加盟代理难逃被取代命运？

■文/温泉

加盟代理难逃被取代命运？

■文/温泉

未来3年，泛家居流通格局将发生变化，陶瓷行业将越来越多地出现细分市场的精品直营连锁店。随着直营连锁店的大规模铺开，经销商代理的营销模式势必受到相应的冲击，直营与代理的战争不可避免。然而，二者孰优孰劣，今后谁将发展成为企业主要的营销模式尚难定论。

直营或成趋势

近年来，直营连锁店，营销中心，精品、新产品展厅已逐渐发展成为陶瓷卫浴大品牌拓展经营渠道，增强品牌竞争力的大手笔。它们要么直接投资大商场经营专柜，要么在黄金地段开设专卖店进行零售，亦或在各大城市建立精品直营连锁店，实行统一销售，最大程度地展示大品牌的实力和企业形象。

直营是指处于同一流通阶段，经营同类商品和提供相同服务，并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动的经营模式。它是一种由总公司直接经营连锁店，采取纵深式管理方式，由企业总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。直接连锁的工作重点是“渠道经营”，通过经营渠道的拓展，使企业产品占有更大的市场份额。这种经营方式实际上是一种“管理手段”，是大型垄断商业资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种经营模式。

一般而言，直营店的所有权和经营权集中统一在生产企业主手中。所有成员店必须是单一所有者，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有；所有直营店由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针都集中统一；各直营店实行统一的核算制度；各直营连锁店经理是雇员而不是所有者；各直营连锁店实行标准化经营管理。

直营连锁店工作人员由总公司直接管理。一般分为3个层次：上层是公司总部负责整体事业的组织系统；中层是负责若干个分店的区域性管理组织和专项业务工作人员；下层是分店或成员店。这种管理模式具有统一资本、集中管理、分散销售的特点，同时，也给直营连锁店的发展带来了多个方面的不利影响。

首先，成员店自主权小，积极性、创作性和主动性受到限制；

其次，需要拥有一定的自有资本，发展速度受到限制；

再次，大规模的直营连锁店管理系统庞杂，经营容易出现官僚化现象，使企业的交易成本大大提高。

统一管理让直营模式发展受限，然而，也更有助于店面发展的规范化。随着综合市场的大规模兴起，直营连锁或成趋势。

加盟亦有法宝

厂家开设直营店势必会给代理商带来一定冲击，当前，如何与厂家竞争，怎么应对日趋流行的直营店趋势已成为摆在经销商面前的大事。资金方面，单枪匹马的加盟商与财大气粗的厂家对抗，无异于以卵击石。这也是高度同质化带来的苦果。

代理商的核心竞争力在哪里？品牌和产品都出自厂家，同时，营销模式也早已高度同质化，寻求差异化是当前代理商的工作重点。在这种情况下，了解市场行情，为消费者提供有效的服务成了经销商制胜的法宝。

一方面，经销商拥有本土人脉资源优势。相对而言，经销商更加熟悉当地消费者的消费心理和消费习惯，能充分利用本土的沟通优势，为消费者提供充满本地特色的客户服务，以人性化服务突显本地风土人情。尤其是在老顾客的跟进与沟通方面，经销商能让客人进店有种回家的感觉，更有利于销售产品。

另一方面，经销商代理的外部环境较为稳定。直营店突出品牌意识，强调标准服务，加盟商则可以突出亲切、沟通融洽等特点。经销商大多是本地人，在当地有多年的生活及经商经历，人脉资源比较丰富，各方关系都能融洽相处，竞争格局及整个外部环境相对较为稳定；而厂家新开的直营店，需要消耗大量的精力和相当长的时间才能稳定自己的外部环境。起步阶段的直营店正处于遭遇内忧外患的特殊时期，也是经销商发动主攻的最佳时机。

选择直营还是加盟要根据企业所处的发展阶段而定。在企业发展的初级阶段，由于企业各个方面的条件都不太成熟，企业的规模小，产品定位不高，特别是可供持续发展的资金短缺，这时，选择加盟一方面能让经销商帮助承担风险，另一方面也可以借助代理商在市场中的特殊资源，迅速扩大市场，打开局面。待企业进入资源整合的快速发展阶段，部分经销商已跟不上企业发展的步伐，企业可以开始考虑收回部分经销商的经营权，逐步由代理向直营转变。总而言之，企业要从自身发展的实际情况出发，选择符合自身条件的经营方式。