店面营销多元化经营模式显神通

■文/伍勇峰

店面营销多元化经营模式显神通

■文/伍勇峰

多元化经营，又称多样化经营，是企业或者经销商在经营时不只局限于一种产品或一个产业，而实行跨产品、跨行业的经营扩张。

对陶瓷卫浴行业而言，与专营模式相比，多元化经营不仅能丰富陶瓷卫浴产品的种类，为消费者提供更为全面的服务，还能让消费者装修浴室时更省心、省时、省力，即便产品出现问题，消费者也只需到经销商处更换或维护，不用像以往那样东奔西走的联系不同商家。龙岗区家乐园装饰广场美可欣卫浴负责人林先生在笔者采访中表示，通过整合多种陶瓷卫浴产品，采取多元化经营模式，不仅提升了经销商的利润空间，也能满足消费者的更多需求，这或许将成为未来市场的主流经营模式。

但是，是否所有的陶瓷卫浴店都能通过整合产品、采取多元化经营模式来取得良好的市场效应呢?笔者认为，多元化经营能否成功主要取决于经销商自身实力及目标市场现状。

看菜吃饭——凭目标市场来决策

众所周知，不同消费群体对陶瓷卫浴产品档次的追求也不尽相同。在中低端市场，消费者不仅注重产品质量，也考虑其价格，追求高性价比。由于中低端消费群体大都是工薪阶层，平时忙于工作，所以他们在装修时更希望商家能为其提供更为全面的产品及服务，力求省心、省时、省力，获得更多实惠。由此看来，具备一定实力的中低端商家采取多元化经营模式，更能吸引大众消费者关注。

而高端消费群体则注重对生活品位的追求，相对于价格来说，他们更偏重于产品所蕴涵的深厚文化和表现出的风格特色，这正是高端产品的高附加值所在。所以，做高端市场的店面，应把市场重心放在为客户带来高品质产品和优质服务上。虽然现在有些高端店为了赢得更大的市场空间开始整合产品，走多元化发展路线，但同样要面临中低端店面的发展难题——经营成本加大，而且它们所面临的市场压力更大。因此，高端店面要走多元路线更应慎重考虑，并做好充分准备。

量体裁衣——以自身实力为准绳

陶瓷卫浴店从专营转向多元化经营，产品种类的增加必定会加大经营成本，比如新聘员工、扩大店面、增加售后服务项目等需要投入更多资金，若没有雄厚资本作支撑，很难正常运营，更谈不上为客户提供优质产品和完善服务。龙华国安居某陶瓷卫浴经销商告诉笔者，其店面为给消费者提供“一站式”服务，也曾尝试整合多种陶瓷卫浴产品，走多元化经营路线，但是由于资金欠缺、人手不够，难以维持正常运营，更不能为客户提供及时、到位的售后服务，以至总体销量一度下滑，后来不得不回到专营模式。

出差时笔者曾采访过合肥水芙蓉建材有限公司吴峻总经理，他就采取了多元化经营模式，并获得了成功。据悉，吴总在短短几年时间，通过经营多个品牌，实现了从名不见经传的小老板发展成为年销售额超过8位数的商界大腕。据吴总介绍，初到合肥闯荡时，他就确定了发展目标：重点经营瓷砖，并以此为龙头，带动卫浴产品系列的配套销售。在合肥陶瓷市场取得一定成绩后，水芙蓉建材有限公司相继成功代理了理想淋浴房、鼎光挂件、晶第花洒、帝伦斯浴室柜、路易斯按摩冲浪缸、泰陶洁具等众多品牌。吴总认为，作为区域市场经销商，在拓展经营范围的同时，还得保证产品品质和服务，否则，失败是必然结果。从单一店铺到建立多渠道营销体系，从经营单一品牌到代理多个品牌，吴总用他的实际行动证明了走产品整合路线是陶瓷卫浴市场发展的必然趋势。

其实，陶瓷卫浴店采取何种经营模式，应该根据自身实际情况和目标市场具体情况来进行决策，并无定式。对于一些有实力的经销商，采取多元化经营模式，肯定是利多于弊; 而实力不足的商家则比较适合走专营路线，虽然售卖产品单一，但是只要集中优势力量做好产品和服务，树立良好口碑，积累资金和人脉资源，也能赢来更多客户，进而占领更多市场。当条件成熟后，陶瓷卫浴店则可转向多元化经营，同时加强经营管理，进一步完善售后服务，如此才能稳占市场。目前，消费者都很注重室内空间整体风格的协调性，因此，经销商要走多元化发展路线，必须认识到：不能对各种产品进行简单的拼凑和叠加。而就市场现状来看，一些所谓的整体陶瓷卫浴店里售卖的系列产品大多品牌不一，由于生产厂家不一样，其产品风格各异，很难满足现代消费者追求风格统一的市场需求。

此外，定位高端市场的陶瓷卫浴店采取多元化经营模式确实能增加盈利点，但一定要意识到高端客户追求的是高品位生活，必须保障产品质量和服务，切忌舍本逐末，否则将得不偿失。