让验光设备变身为盈利工具

文 黄卫疆

我曾问过许多验光师和眼镜店老板“验光加工设备有哪些作用”，他们的回答是“免费给顾客检查视力及加工眼镜”；我又问“你们想过用设备为眼镜店招揽顾客吗”，大多数的回答是“验光不敢收费，装配更不敢收费，怕吓跑顾客”；我再问“你是否想过，借助设备可留住顾客，让顾客为眼镜店创造效益呢”，很多人回答“没想过”。

10年前，电脑验光仪还没在国内眼镜店普及，我看到有些眼镜店在验光室墙上贴张白纸上写“进口电脑验光，每人每次10元”。那时每天尝试电脑验光的顾客都有6～7人，每月仅验光费一项就超过2000元。现在只有部分百年老字号眼镜店、大型眼镜连锁店还在实行验光收费，因为顾客相信其招牌、规模、设备、服务、质量，最关键的原因是相信其技术。而大多数中小眼镜店即使有设备，也不知道如何充分利用。

下面是我与某眼镜店老板的一段真实对话：

“王老板，你花费20多万买套进口设备，放着不用，很浪费钱。”

“我就是放在店里撑撑门面的，顾客看着这么多设备，感觉会放心点。”

“你为什么不把这套设备充分利用起来？通过验光师娴熟的技术，为顾客做视觉检查，这套验光设备就能给你的眼镜店带来利润，因为规范的验光服务可留住更多顾客，提高顾客满意度，满意的服务创造满意的价值，顾客与验光师之间的亲切交流，顾客享受贵宾般的服务待遇，顾客就会满意，就会要求在店里验配眼镜，还会介绍熟人来店消费。”

“那我该怎么做？第一步做什么？”

“先让验光师学习，通过专业培训，学会熟练、规范操作设备，包括裂隙灯、角膜曲率仪，综合验光仪，都使用起来，检查工作做得细致一点，顾客信任就会多一点，生意就会好很多。”

忠告：请不要把设备放在眼镜店当摆设，它会生锈，会“生气”。

我出差东北时，专程参观了3个视光中心，都在二楼，不选一级商圈，选在学校大门正对面，学生一出校门看到一块广告牌：关注学生视觉健康，不能让孩子输在“眼镜”上。学生配镜是眼镜消费主力军，做好了，就是做一辈子的生意。

学生近视患病率有多高？上海市眼病防治中心随机对3000名中小学生进行抽样调查，结果显示：27%的小学生、62%的初中生、81%的高中生，视力都达不到1.0。中国儿童斜视弱视的发病率高达5.02%。孩子近视、弱视、斜视，都是家长永远的心痛。对学龄前儿童视力进行预防工作、教育工作，对在校青少年学生进行视力干预工作，定期视力检查、对视力患者进行诊治，既是眼镜店的工作，也是眼镜从业者的责任。

所以，建议150平方米以上的眼镜店，即使在临街店面，只要有条件、有资金、有空间，就把楼上闲置面积充分利用起来，购置多种检查设备，设立多个独立检查室，让服务更专业，顾客更满意。在设备上可以考虑增加A型超声、角膜地形图、对比敏感度仪、裂隙灯、同视机等进行相关视觉检查及视觉功能评估，再进一步购置相关治疗仪进行低视力的康复、视觉功能评估与视觉训练、青少年近视的诊断与控制等。下面作简单介绍。

同视机用来检查人眼视功能、融像功能、立体视功能，诊断主客观斜视角、异常视网膜对应、隐斜、后像、斜弱视等眼科疾病，是弱视、斜视诊治的必备仪器。可筛查儿童远视性弱视、近视性弱视、屈光不正性弱视、屈光参差性弱视，异常视网膜的弱视患者。

裂隙灯观察眼睑、结膜、巩膜、角膜、前房、虹膜、瞳孔、晶状体及玻璃体，可确定眼睛病变的位置、性质、大小、深度。在暗室内裂隙灯不仅能清楚观察到眼睛表浅的病变，而且深部组织的病变也能清楚地显示出来，例如：角膜、巩膜、前房、虹膜、瞳孔、晶状体异常等。

利用检眼镜可检查眼睛玻璃体、视网膜、视神经乳头和视网膜动脉、静脉，从视网膜的组织结构形态、血管变化，可发现有无异常，从而推断患者是什么眼病，还能对内科和神经科疾病诊断提供线索。

角膜曲率仪用于测定角膜前表面的曲率，为选择合适的软性角膜接触镜基弧提供依据；通过角膜曲率仪检查角膜散光度，为验光提供参考依据。

失明人群中约有15%由青光眼引起；40岁以上的成年人，大约2%患有青光眼。这种由于眼压过高而引起视神经损伤或萎缩、造成视觉障碍和视野缺损的疾病，可通过眼压检查早发现（正常眼压是10～21mmHg）。而随着香港、日本等地眼科机构以及眼镜门店眼压计的普及，眼压计正受到越来越多的国内眼镜店的关注。

A超可测定眼轴长及角膜厚度。正常成年人的眼轴长为23.5～24mm，眼轴每增长1mm，近视度数约增加-3.00D。定期观察眼轴的变化可以判断青少年发育时期近视的性质和发展情况，还可利用A超定期检查角膜厚度，观察配戴隐形眼镜后角膜有无缺氧情况。

角膜地形图也称计算机辅助角膜地形分析系统。其工作原理是对整个角膜表面进行测量、记录和分析，获得角膜表面360度形态特征的数据。用于诊断角膜散光、角膜屈度异常，也用于角膜屈光手术前的检查。

弱视治疗仪采用多频多色光交替闪烁刺激法刺激视觉神经系统及对光反射诱发调节反射的原理，利用“红绿蓝”三色光交替闪烁刺激视锥细胞，激活视觉系统，促进视觉发育。

建议大型眼镜店采购以上验光检查设备，设立单独的不同功能的检查室，各项检查收费标准上墙明示，收费合理，不收费也合情。须知，顾客买你的眼镜，不是因为店里的眼镜质量有多好，也不是你店里眼镜价格最便宜，而是你有“亮点”吸引着有这种需求的顾客。建议通过验光服务来强化顾客的显性需求，引导顾客的隐性需求，并最终改变顾客的眼镜消费观念。

重要的一点是，不仅要有完善而质优的设备，还要有会用这些设备的营销型验光师。与传统的技术型验光师不同，营销型验光师不仅会借助眼科检查设备认真为顾客进行视力检查、眼底检查、眼压检查等，让顾客了解自己眼睛健康状况，与顾客双向沟通，还会为顾客提供一套可行的视觉健康解决方案。顾客越信任验光师，成交的概率就越高，验光师自身的价值也会提高，软硬件两手抓，从而塑造出眼镜店的核心竞争力，打造出眼镜店的亮点。