怎样做一个有理想的业界未来领军人物？

以民营企业为主体的眼镜行业正在或是即将经历“交班”的过程，年轻的企业家们接过父辈的“衣钵”将在行业前行的道路上继续走下去。传好老一辈的“接力棒”并非易事，因为年轻的企业家们的成长背景毕竟与老一辈不一样，随着时代的发展，他们需要面对经济大环境的变化、企业转型升级等诸多新问题，如何在传承中超越？怎样做一个有理想的业界未来领军人物？3位年轻企业家用独特的视角阐述了自己的观点和认识，而这些观点足以值得我们对他们未来的表现充满期待。

西安波涛眼镜连锁有限公司董事长助理 项波

方向、个人魅力、信念、人才战略、精细化管理

我所查阅的一些资料显示：当前，中国眼镜行业市场容量约400亿人民币。近5年来，中国眼镜产业年均增幅达17%，在全国，老年人已超过了1.3亿，这些人中90%都需要戴眼镜。全国在校大学生为2000多万人，其中至少70%的人需要眼镜，按照每3年更换眼镜的周期计算，中国眼镜市场每年约需要1亿副眼镜，以上数据让我看到了中国眼镜市场巨大的需求潜力和发展空间，也进一步增强了我从事眼镜行业的信心！

父辈创业的艰辛我们有目共睹，他们身上体现出的优秀品质是值得我们学习的，但要想接好班，成为一名合格的眼镜企业领导者，我认为以下几点必不可少：

1. 对未来眼镜行业发展方向的精准把握

未来3～5年时间，企业将往哪儿发展、如何发展，对此我们应该具备敏锐的洞察力和独到的见解力。虽然都是同行业，但每个企业都有差异性和各自的特色，大家都能看到我们眼镜行业目前仍然处于发展阶段，未来道路的机遇大于挑战，我们波涛公司今后在这个行业如何能做到健康快速地发展，是我目前所面对的首要课题。

2. 将丰富的领导力和独特的个人魅力相融合

企业发展到现阶段，可能都会面临各式各样的发展“瓶颈”，大家都在寻找突破口。作为企业的第二代经营者，我们不但要有我们父辈的创业精神和面对困难坚韧不拔的劲头，更要有敢于创新、善于吸纳、勇于提升的睿智。企业在每一种规模下对人才、能力的要求是有差别的，这就需要我们有更丰富的管理经验和更高的管理水平来领导企业。同时，作为新生代的领导，我们更迫切需要形成自己的个人魅力，这是一个企业的精神所在，也是团队凝聚的核心所在。

3. 坚强的信念成为优秀领导的关键因素

企业管理没有现成的经验可以完全模仿照搬，以前的成功经验，在今天不见得都能发挥出同样的功效。随着经济环境的改变，人们思想意识的变化，从前成功的经验，我们只能作为一种借鉴，并在此基础上提升，赋予新的思维和理念才能更适合当今企业的生存。今天，我们在做很多决策的时候，其实是摸着石头过河，而坚强的信念就是指引我们坚持下去的灯塔。很多企业的转型或者突破，领导者通常都会有来自各方面的压力，只有坚持，企业才能实现真正意义上的突破。有些人说领导者爱做梦，但无数的事实告诉我们，有梦才会有理想，我们把理想变成现实需要坚强的信念！

4. 人才战略是一项系统的规划

作为一名企业的领导者，我不得不谈到一个问题：人才战略。人才是企业发展的基石。古语讲：“得人心者得天下”。我想引申几个问题：首先，如何塑造人才是企业内部大环境的问题，优秀的企业是把一棵苗引进来让它长成一棵大树；其次，只要在合理的幅度内，企业必须允许人才的流动，流动才能产生竞争，有竞争才会有动力，但是流动中，要控制好尺度；再次，企业要有造血功能，要在管理架构上有相应的设置，我们每年会投放多少费用进行员工培训，我们的核心骨干有多少的学习机会，我们的基层干部学习的次数又是多少，培养出了多少合格的岗位人才，这些才是企业人才战略的关键。如果企业这方面能力不强，人才就会不停地流动，最终结局就是企业一直“贫血”；最后，我们应做到人尽其才，将合适的人放在合适的位置上，这样人才不仅仅可以为企业创造价值，而且更能发挥自身的价值和意义。今天，我们有做过人力资源评估吗？我们的企业具备这个能力了吗？这是值得大家深思的问题。

5. 标准化、精细化、科学有效的经营管理为企业腾飞插上翅膀

据统计，目前市场销售额每年在以17%的速度递增，甚至更高，但我们的利润反而在降低，面对这个现实，大家可能都会认为，是因为房租、工资、成本都在增加，这是现实，而且以后会更高。但我想说的是，我们应该关注我们能改善的地方，从今天开始我们需要精打细算了，以前你会在乎店内单位面积的产出额吗？会刻意提高每个品类的货品周转吗？会清晰地为人均产出制定逐步提升的目标吗？有仔细审视过公司每项不合理的开支吗？节流重要，开源亦很重要。因此，在企业发展的这个阶段，需要精细、科学有效的管理，需要从各个方面提升企业的赢利点，这就意味着需要更多地投入我们关注的目光。

随着知识经济、全球经济、信息社会的到来和竞争要素的不断变化，眼镜零售企业虽然市场前景非常广阔，但同时也充满着挑战，作为一个终端零售企业的领导者，我们真正感觉到自己任重而道远！

郑州明视达眼镜有限公司总经理 杨阳

关键词：必需品、目标、品牌价值

作为一名刚入行的新人，我一直相信一句话：“心有多大，舞台就有多大”。对于我来说，首先是要确立公司未来发展的目标。我认为可以通过自己的思想和行为让员工明白企业的未来发展方向是什么，未来企业的性质是什么，而这一切的起点就是要建立良好的企业文化，通过自己企业的目标文化来更好地激励员工，让员工与我一道共同朝我想要的方向去努力。今年我们公司的目标是在传统型零售营运模式中突围，在新的思路指导下，转变经营理念，以获得企业持续发展的竞争力。

纵观现在的眼镜零售业现状，大部分的零售门店的经营模式还是以传统型的销售为主，如何突破传统型销售，找到新的发展方向，我认为是我们这辈人值得深思的问题。以下是我的几点想法，供大家参考。

1.让眼镜成为生活的必需品

近年来，随着生活水平的提高，消费者对个人形象日益重视，对服饰搭配也日渐考究，眼镜已不仅仅是作为矫正视力的单一功能商品而存在了。或许我们都遇到过这样的一种情况：一位穿着讲究的女士可以毫不犹豫地为了买一件衣服而一掷千金，但却有可能在眼镜店为了买一副300元的眼镜面红耳赤地争折扣，这是什么原因呢？归根结底，还是观念的问题，不少消费者只是把眼镜当作了一个功能性产品，没有意识到眼镜也是装饰品。在这一点上就可以看出从业人员对消费者的引导有多么重要。我们需要告诉消费者眼镜不仅仅是一个矫正视力的功能性产品，也是一个装饰品，也需要根据衣服来搭配合适的眼镜。只有让更多的消费者认同眼镜是日常生活中的必需品，这样我们的眼镜行业才会取得更大的收益。

2.端正现阶段企业目标

有一句名言说得好：“着眼于眼前，困难重重；着眼于发展，机会无穷”。作为一个企业的领导者，不光要有魄力和有领导力，更要有远见。有远见目标才会更明确。只有目标明确了，企业才有发展的动力，而明确了目标？决策制定就变得容易了。不妨可以问自己“现在的做法是否有利于达到我们的目标，这么做对吗？它能促进我们的企业发展吗？”如果能，你就做；反之，就不能做。如果现在的做法能够检验你的目标，拥抱它；如果违背了你的目标，一脚踢开它。市场是千变万化的，竞争者来来去去，形势时起时落，我们的商业战略也会随着行业的波动而变化，如果没有目标激励，就很容易被市场的起伏搅得心神不宁。你可能会发现自己疲于奔命，不停地应付不断出现的竞争者，而对于企业的发展却缺乏长远的规划和考虑，最终一无所获。而明确的目标则提供了一幅路线图，让你在旅途中坚持航向。它确保企业这艘船能行驶在正确的轨道上，不会误入浅滩失去速度，也不会对未来的道路感到迷茫，目标会让人的思维清晰，行为更实际。

3.提高品牌价值

现在很多人一直在强调品牌效应，但是真正能利用品牌效应的企业又有多少？有的企业认为品牌效应就是在各种媒体上大量投放广告。我认为这是对品牌效应的肤浅认识。让品牌人人皆知是比较容易的，但更难打造的是品牌的美誉度。在我看来，服务与品牌是成正比的，硬件设施的投放固然重要，但软件的服务却是更重要的。我希望每一位进店消费的顾客都能享受到我们尊贵的服务。一句亲切的称呼、一杯沁人心脾的香茶，一句句专业性的话语，一个为顾客量身定做的配镜方案，加上后续1对1跟踪式服务，这都会增值我们品牌的价值，所以说服务对我们来讲必不可少！这是我们企业目前所面对的首要课题。只有优质的服务加上高效的品牌，才是企业发展的秘诀。

唐山市阳光视线眼镜有限公司总经理 赵建梅

关键词：视力健康、思维突破

眼镜最早是人们解决视力问题的工具，眼镜业按社会分工来说属于“健康范畴”，但是在经营实践中我们很多人淡化了这一属性。而我们公司则看准了“健康”二字，打造了视力健康的经营模式。

视力健康就是全面解决有关视力的问题，我对视力健康的理解是：预防、控制近视度数增长，斜弱视的康复训练，推迟眼睛老花的时间，缓解视觉疲劳，眼部美容等等。

未来10年，各行业将进入转型阶段，眼镜行业虽然也许不会像矿产资源行业那样出现大波动，但目前中国眼镜业的发展已到达了“瓶颈期”。因此，我们需要创新求变，而这一切的基础首先是思维模式的突破、观念的变化。也就是说眼镜人一定要跳出目前对“眼镜圈”的认识去寻求突破。

我现在采用的是眼镜店与眼科、视力健康中心、健康会所相结合的经营模式。视力健康中心集光学仪器训练、穴位保健、中医灸疗、游戏运动训练、健康饮食为一体，是一种全新的视力健康模式。5年来，运用这种眼镜店+视力健康中心的模式，武平，我们成功复制了一个个新的店面。

我们传播视力健康，给社会大众带来了爱眼护眼知识，销售、验光、健康中心3部门的日常工作始终贯穿“视力健康”，让顾客认可我们。

我们倡导视力健康，让每一位在店消费的顾客懂得如何保护自己的眼睛、如何卫生用眼，让顾客信赖了我们。

我们还通过视力健康的理念与政府机关对接，有关政府部门联合下发红头文件请我们进校组织活动，让政府部门和社会支持我们。

我认为自己最大的成功在于思维模式的转变，将传统的眼镜行业向视力健康产业转型。我曾与很多朋友探讨过这样一些现象：女人有几个不去做美容的？做面部护理她们可以花费上万元。男人有几个不去做足疗？他们一年可以花费上万元做足部按摩，为什么就不可以为孩子、成年人、老人在配制眼镜的基础上再加上一些视力健康的保健服务呢？眼镜和化妆品一样是单一产品，化妆品原价500元，可以通过美容护理服务增值到1800元。因此我们也可以通过视力健康服务来增加眼镜的附加值。有了视力健康的思维模式，再转变我们以往经营眼镜的单一营销定位方式，一定会突破遏制企业发展的瓶颈。再比如说，“流行美”是单一卖发卡的吗？“海底捞”是单一涮锅的吗？“王老吉”是单一卖饮料的吗？事实上，它们倡导的是一种文化、是一种理念、一种新型的思维模式！如果我们把视力健康做成一个产业，一定会让行业产值增值许多倍。

转换思维模式，改变行为习惯，超越自我，走向成功！相信大家拥有视力健康的理念转换和改变，一定会成为一个有理想的业界未来领军人物。

链接

万新光学集团 汤峰：

在上世纪90年代后期，我国国家经济体制的改革使经济得到飞速发展，眼镜行业也在顺势发展。父辈们的艰辛创业为我们新一代眼镜人奠定下事业的基础。但是，与其他行业比较起来，我们的眼镜行业仍然处于一个自然增长阶段。要加速行业的发展，寻找到整个行业的发展突破口，我认为零售终端的重视程度有待提高。眼镜行业要做大，需要做好与消费者沟通的工作。眼镜行业的品牌分渠道品牌和供应商品牌，大部分消费者在提到眼镜的时候都是说他的眼镜是在某某眼镜店买的，一般都不会提及产品品牌，这就说明眼镜行业目前最主要的沟通平台还是零售店。当然，行业内也有一些先行者，他们也在尝试与消费者直接沟通，有的已经成功，也有的正在摸索。与消费者沟通，包括沟通的内容和沟通的途径。与消费者沟通的途径我认为主要还是通过营业员、验光师、店长等门店人员，这就要求零售企业要教育和引导销售第一线的工作人员。现实情况是，在中国只有20%的眼镜厂家重视对零售店从业人员的教育工作，也只有20%的零售店重视并找到了对店内人员进行教育的方法或者平台。这使得眼镜行业的产品和营销信息不能顺畅地传递给消费者，与消费者的沟通出现了问题。因此无论是供应商还是零售商都应该重视对零售店从业人员的教育工作，并一定要找到方法来做好这个工作。我个人建议零售店应成立自己的培训部和市场部，培训部主要负责及时吸收供应商的产品及营销信息，然后常年保持对自己内部团队的教育和引导工作；市场部则要研究如何吸引更多消费者进店，让他们愿意花更多钱买更多眼镜，这个工作做好后，我相信我们的行业必然会摆脱每年自然增长的局面转变为高速增长。

河南商丘美视眼镜有限公司总经理 陈振警：

随着形势的发展，眼镜行业既面临许多机遇，也面临很多挑战。一方面，眼镜经营模式的多元化必将促使部分传统的、不合时宜的，甚至是落后的经营模式和经营实体淘汰出局。一些新的、颠覆传统的、适应消费者需求的经营模式和企业将脱颖而出，短时间迅速发展壮大。另一方面，消费者需求的多样性使他们对眼镜产品的认知程度加深，也将促使眼镜行业更加注重细分市场，更加注重个性需求，更加注重产品的更新和结构调整，更加注重挖掘和赋予眼镜产品的价值空间。否则，单纯依赖买卖差价和使用价值来赚取利润将更为艰难。文化和文化营销将是我们所努力的方向，未来我们谈论的也许不再是买和卖，而是眼镜如何改变了我们生活，以及如何促使眼镜在我们的生活中变得更加不可或缺。

我认为，作为行业领军人物，他必须拥有敏锐的观察力，他总是能够以独到的眼光和敏锐触觉感受到现在和未来的动态。他拥有果断和多变的执行力，他总是能够及时地调整和决策，来应对和引领行业的变化和未来的潮流。他拥有良好的修养和魅力，他带领我们走出国门，走向更为广阔的舞台。

要成为业界的领军人物，也许需要闭关修炼，磨其心志。也许需要栉风沐雨，强其筋骨。目前的眼镜行业，还存在行业总体规模与市场需求不对称的问题，在全国乃至世界，眼镜需求何其大，我们既缺乏眼镜的“航空母舰”，也缺乏驰誉世界的知名品牌。如何促使我们眼镜行业做大做强，是一个永恒的话题。我们需要吸取其他行业的先进经验和做法，例如快速消费品、保健品、化妆品的营销，促使眼镜向快速消费品和时尚消费品转变，既使眼镜产品像我们生活中的柴米油盐一样变得平常，又要使眼镜产品变得高端和时尚。同时，作为眼镜人，我们也要不断地加强学习，提升自身素质，在积累财富的同时，更加注重公益事业的投入，树立我们眼镜人良好的社会形象，进一步提升我们的社会地位。

天津市眼科医院验光配镜中心主任 李丽华：

在过去，大家觉得眼镜店就只是个配眼镜的而已。如今，眼镜行业已经转向，正逐步成为一个高科技、高附加值的产业。作为新一代眼镜人，如何让我们的企业在眼镜行业发展的瓶颈时期成功转型是一个问题。以前，我们自己也确实只把眼镜当作是人们视力的辅助工具，没有意识到眼镜对于身体健康、生活品位的重要性。现在我们就需要挖掘顾客深层次的需求，要做到“5个改变”，始终将顾客持续的视力健康作为企业宗旨，采用信息化手段、不断提升业务人员技能、开设继续教育机构，通过业务人员整体素质的提高和舆论媒体的大力宣传，让民众认识到眼镜行业不是一个“暴利、简单”的行业，而是一个切实为人民健康服务的重要行业。

成都都江堰浙文眼镜公司总经理 胡立国：

今天听到各位才俊的发言让我有种想流泪的感觉。作为一个从事了眼镜行业18年的眼镜人，要想成为一个新时代的领军人物，我的感悟是勇气最重要。在面对挫折时不气不馁，同样，在成功面前不骄不满。今天我鼓起勇气站在这里与各位探讨，我觉得我迈出了“勇气”的第一步。那么，新行业领军人物在不断承担起企业发展的责任以外，要站在顾客的角度切实为顾客的视力健康服务。我们要特别关注顾客的满意度，因为他们的满意会带来连锁的广告效应，那么店面整体销售额自然增加。同理，我们还要站在员工的角度，不断提升员工的满意度，让他们发挥出自己的最大作用，在为他们自我增收的同时也为企业做出了巨大贡献。让我们充满激情和斗志，活在目标，活在梦想，活在勇气，活在成长！

云南晶瑞眼镜有限公司总经理 刘亚平：

新时代眼镜人一定要在事业中保持一个良好的心态，拥有自我调节的能力，充满富有感染力的激情。眼镜行业中，上至老板，下至店面员工，针对顾客的所谓“难缠”、“砍价”等问题时，专业、耐心、礼貌的处理方式能让这类问题迎刃而解。这当中，有个我试验了超过5年的方法作为例子——就是训练一种发自内心的微笑。要让这种微笑形成一种条件反射，举例来说，大家看到很大的“喜”字会想到什么？毫无疑问是结婚。那么，当我们每天面对镜子双手交叉在身前训练微笑的动作，那么久而久之，你就会形成习惯，手一交叉便露出了自然灿烂的微笑。当我们遇到刁难的顾客、犯了错误的员工时，这种发自内心的自然微笑可以让顾客、员工也产生自然的回应，人与人沟通的轻松和自然是我们行业发展的重要因素。

云南喜平眼镜有限公司董事长 匡清平：

我是第一次参加青年才俊论坛。我认为新时代眼镜人在工作中注重理论的同时，应更注重细节。细节决定成败，细节很大程度上将成为未来行业领军人物的重要考察指标。以零售点举例，大多数零售店都会提供眼镜清洗服务，很多时候，零售店的工作人员在接待需要继续服务的镜片清洗客户时就十分冷淡，做完清洗了事。但是我们的员工在对客户进行这类服务后，还会跟踪回访，让顾客把不满转化成对我们改进的建议，改正我们缺点的同时不是也加深了顾客对我们店铺的印象吗？

江苏康耐特凯越眼镜公司凯越事业部经理 徐鸣：

新一代眼镜人的观念应该要有所转化。在市场蛋糕切分的过程中，如果大家眼里看到的都是对手，那么我们体会的也只是费用的不断开支。只有我们关注的是客户，我们才能够发现市场的价值。在行业中，发展没有固定模式，因此我们要吸收的是别人的成功发展模式，结合自己的优劣势开创自己的道路，坚定信念、把握未来。那么我们就要以客户的价值为目标，找准予市场切入点进行讨论，在心灵的沟通中共同发现默契，发现机遇，发现未来。

上海梅格光学公司总经理 高振钰：

我们不能只是关注利润，我们一定要站在消费者的角度去对商品进行销售、宣传。我每年都会到大学去做眼科知识宣传，为什么呢，因为未来3～5年是他们的事业成长期，需要健康的视力，同时，他们也是眼镜店的巨大潜在消费者。一个有良心的企业核心是什么？是质量。企业永远要权衡利润、产品质量、消费者利益之间的关系，这才是新一代眼镜人在行业中成为领军人物的核心价值。

主题讨论

4月16日下午，参加青年才俊论坛的代表们分为3个组，围绕主题发言和行业的热点话题展开了热烈讨论。

未来行业领军人物应该具备的素质

通过讨论，大家一致认为，要想成为未来业界的领军人物，必须做到以下几点：

一. 要善于学习，用理论实践武装自己

企业成长的速度取决于企业家成长的速度，老板的学习力越强企业就成长得越快。随着市场竞争的日趋激烈，外部环境在不断变化，一些中小型镜企感到了较大的压力。因此，要想在行业有所建树，年轻的企业家们必须通过学习来调整经营策略，采用新的管理方法，建立更能适应市场竞争的管理机制和企业文化，才能在这种剧烈变化的市场环境中求得生存与发展。

看过一部历史剧《贞观长歌》，领悟到企业要发展最大的问题还是人的问题，这个问题解决了，企业就可以发展得更快。如何用正确观念去吸引人才，让人才愿意跟随你，是每一个领导人都必须思考和解决的问题。比如赵匡胤是用忠诚吸引人才，树立了忠诚的大旗，后来又提出偃武修文，通过杯酒释兵权，文化局面达到了高峰。年轻的企业家应该通过学习，将中国法家哲学中的合理元素用于管理企业。因为一个企业的发展壮大与企业的领导人息息相关，一个企业的学习氛围也与一个企业的领导人有着更为直接的联系。所以说，企业领导人也就是一个企业学习的带头人，如果领导人不去学习，不去提高自身，那么员工们即使有新的理念，新的思路，也不会得到企业负责人的认可，因此应该强调的是，企业领导人必须是一个学习的带头人。

“现在行业内年轻的企业家起点都比较高，作为企业的带头人不能躺在父辈的功劳薄上睡觉，安于现状，而是要改变惰性，培养狼性，要做到这一点，学习是前提。”江苏淮安吴良材眼镜有限公司总经理金崇进说道：“通过学习可以开阔眼界，拓展思维，思维一打开，可以看到眼镜行业的珍珠很多，当我们把它串起来的时候，事业就会更加辉煌，而这一切的首要条件就是学习。企业的老板通过学习，要成为企业的首席培训师，要把自己管理企业的经验、价值观、人生观等都很好地分享给员工，使广大员工通过培训对企业进一步加强了解，提升自身素质，为企业的发展做好铺垫。在企业内部，老板要创建一种分享文化，让知识与智慧通过分享快速、充分地流动起来，并在流动中增值。”

王文正

中国宝岛眼镜集团首席顾问王文正揭开了宝岛发展的秘诀：“宝岛眼镜一直在打造学习型的团队，学习也是宝岛最大的法宝之一。我们认为在中国做事，不但要会写PPT还需要学会人情沟通，这也是市场所谓的“阴阳手”，只有在两只手的度都掌握好，才能在大陆市场有所作为。但成功都是只能学习不能复制的，不是一些人抱着侥幸心理,与宝岛打打擦边球就可以成功.很多人都认为宝岛眼镜在大陆市场发展得很快，其实宝岛只是暂时领先而已。一些零售企业在许多问题上做一些改变，做出自己的特色,多学习先进的理念，就完全有可能成为第二个宝岛，甚至超过宝岛。因此中国眼镜行业需要学习，未来行业的领军人物更需要学习。不是简单地抄袭。

“我认为要想成为行业的领军人物，只有自身修养和素质以及知识面都达到一个高度，才有资格谈领军这个话题。我们行业从业人员的思想是应该来一场革命性解放运动了。只有多学习，用知识武装自己，提升自身从业素质，才能使领军人物实现专业化、职业化。”对事业充满信心的重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩如此说。

渠浩

二. 对事业要有专注精神，不能朝三暮四

在经济快速增长的大前提下，新事物、新商机层出不穷，股票热、房地产热各种诱惑因素增多，环境越是复杂，越能凸显专注对于企业家的重要性。在眼镜行业，不受外界诱惑的干扰，扎扎实实地向着目标迈进对很多人来讲确实很难。在这种形势下，专注对年轻一代的企业家来说显得尤为重要。

焦飞宏

万新光学集团公司销售总监焦飞宏认为，要想成为未来行业的领军人物，第一必须做到由专业性向专注过渡的领军人物。因为只有专注于自己的事业，企业才会有发展。他说：“我们经常可以看到这样的现象，行业内有的企业家由于不专注于眼镜产业，当自己的零售店发展到10个左右就换别的产业去做，使得自己的眼镜店在最近几年里裹足不前。其次是要专注于自己的优势。比如零售企业的老板要明白自己的优势在什么地方，许多优秀的东西虽然可以学习但不能轻易效仿，否则会给企业带来伤害。我们要明白客户为什么选择我们，而我们又需要为客户做什么。如果不清楚这一点，业绩只会是阶段性的提升而不会长久。对中型店来说，一定要找准自己的客户群，专注于自己的优势，否则会得不偿失。一个中型店要做高端，肯定做不过当地的龙头老大。举个例子，比如某家中型店每个月有1000名顾客，客单价是300元，随着外部因素的变化，客单价现在到了800元，虽然营业额提高了，但是这样的店却非常危险，因为高端消费人群毕竟是少数，这样的店价格难以再提高，顾客还会认为这个店的东西越来越贵，从而造成核心客户群体流失。所以必须专注于现有消费群体和未来针对的消费群体。

云南大全眼镜公司近几年的快速发展是行业有目共睹的，公司总经理吕强筠在谈到专注时说道：“我们的家族虽然有从事其他产业，但我只专注于做眼镜，专心在这个领域里耕耘。眼镜可以说是融进了我的血液，每天睡觉的时候，想着公司的事情我都觉得很开心，碰到‘眼镜’这个词就没有厌倦过。我们现在正处于企业转型阶段，目前所做的事情就是做好定位，我们的顾客群究竟是什么样的我必须想清楚，为此我们进行了调研，目前调研已完成，下一步我们将导入盈利模式，跟进销售模式、产品定位或者是物流系统工程，或许这个过程我们需要的时间可能比较长，要看到成果还要一段时间，但我认为只要专注地去干这个事情，成果一定不会差。”

吕强筠

三. 在传承的基础上，加强创新

传承并非原封不动地继承一切，而是要客观地对待老一辈留下的宝贵经验，父辈身上有很多值得学习的东西，比如创业精神、诚信经营、注重质量等，今天的市场经济更加需要弘扬这些最可贵、最不可缺失的东西。创新则是在保留传统的基础上，研究分析现代市场、了解消费需求，通过管理的创新、产品的创新和企业的转型升级，为消费者提供最满意的服务和最适时的产品。

在讨论会上，上海励盈商贸公司销售总经理梁涛分享了一个对他影响至深的故事：在寒冷的冬天，张三要出门闯世界，带着干粮；李四因家庭贫穷，没有干粮，只有一支家传猎枪，李四就带着猎枪出门了。过了一段时间，张三没能回来，他干粮吃完了，冻死在路上了。李四回来了，带着猎物。穷困的李四没有被冻死活着回来了，关键在于他有一支打猎的枪。未来的领军人物必须找到属于自己的这杆枪。这个故事对二代眼镜人尤其有意义，不要把父辈留给自己的资产看成是“干粮”，应当看成是向未来进发的“猎枪”，子承父业，不是坐享其成，坐吃山空，而是需要捕获更多的“猎物”。

西南眼镜公司徐建在谈到传承与创新时说道，在迈向新的征程的时候，我们不是在独自前行，我们的前辈给我们提供的宝贵经验有很大一部分是值得我们继承的，因此在传承这个问题上，我们既不能亦步亦趋，这样就是失去了创新动力，也不能动不动就说颠覆，全面否定。这两种态度都是不可取的，我们应该在传承的基础上加以创新。

那么如何创新，眼镜行业创新关键就是思维模式的转变。只有打开思路，我们的事业才有出路。因此不少才俊在谈到思维模式的转变时，更是仁者见仁，智者见智。

李峰

上海点进光学总经理李峰说：“转变思路是我们全行业面对的共同问题。眼镜行业目前只有400亿元的行业规模，确实是小行业。领军人物做的事情就很关键。从大形势看，国家需要拉动内销，服务业和零售业会变得会非常壮大，眼镜行业真正的春天终究会到来。很多人都说国外的企业厉害，但我认为还是要“中学为体，西学为用”。商业模式是关键——行业企业的转型正在发生，眼镜消费会向大众、消费、时尚用品方向转变。我认为眼镜行业可参考保健品、礼品行业的商业模式，细分领域一定可以产生强大品牌。零售商可借鉴真功夫、味千拉面、红星美凯龙等做大的经验，N种商业模式都可以参考，整合与创新是未来发展的主题词。”

胡黎明

作为眼镜行业里隐形眼镜伴侣盒的领军人物，宁波凯达橡塑公司总经理胡黎明认为，眼镜行业发展到今天，企业转型升级是迫在眉睫的事情。而在我们眼镜行业，可以毫不夸张地说，绝大多数经营者的定位是商人，一旦企业转型升级，经营者本身的角色也要转变，那就是要从一名商人转变为企业家。而作为一个企业家不仅仅是要企业盈利，还要担负社会的责任，当有了社会责任感的时候，你的企业和你的服务才会有实质上的提升，你才有可能成为未来的领军人物，你才更可能注重服务。要走差异化的竞争之路，企业就必须加快创新，虽然我们公司是生产隐形眼镜伴侣盒，我们在创新上也加大了步伐。我们2001年与浙江大学进行合作后，由政府搭桥，又与韩国两有创新公司签定了设计协议，目前来看，成效非常不错。

广东肇庆爱视眼镜公司总经理周小慧则谈到自己在转换思维模式上的一些体会，她举了这样一个例子，她说：“我看到了一些收入不菲的人群和一些政府官员特别会享受生活，我就想，眼镜店为何不做成一个不仅能帮助顾客解决视力又是一个休闲的好去处呢？就好比餐厅，以前我们请客吃饭只要味道好就行，而现在不仅要求味道好，还要注重就餐环境。因此，在我600平方米的新店内更加注重室内软环境的营造，而减少了商业用地。我的顾客进了店都惊呼，哇，眼镜店居然可以做成这样，这种氛围让他们感觉非常舒服。开了不到一周，我的一位老顾客就一次性地买了两副K金架。因此，这件事情给了我这样一个启示：我们应该根据市场的变化调整自己的思路，根据顾客的需求和环境的变化对企业的营销策略作出调整。”

西安波涛的项波透露，下个月，西安波涛将在咸阳机场开新店，专卖国际大品牌的太阳镜。河南明视达的杨阳也表示，明视达将进军学校，在学校开设一家只做中低价位隐形眼镜的眼镜店，用专业信誉去争取那些被网购吸引的学生消费群体。

周小慧

沟通引导消费者 做大眼镜行业

谢尚国

“事实上中国的眼镜行业的产能与人群是非常不协调的，随着产业的变革，在整个发展中，行业的巨变整合时代将会到来。中国发展非常快，经济规模庞大，眼镜行业的潜力大，目前一人多副眼镜的概念已经初现端倪，随着中国人生活水平的提高和消费者观念的改变，我相信中国未来的市场潜力无穷。”北京天天亮工贸公司总经理谢尚国对中国的眼镜市场充满了信心。中国的市场前景广阔，为何眼镜行业却做不大，这很大程度上都是由于眼镜行业与消费者信息不对称造成的，如何与消费者进行沟通、如何引导消费者，从而做大眼镜行业也成为了青年才俊们讨论的热点话题。

王定亚

上海快信光学公司总经理王定亚认为：眼镜行业要想做大，模式不改变的话，要不了多久，全国各地的商业街、步行街将看不到眼镜店，因为昂贵的房租已经是行业不能承载的。而在消费者眼里，眼镜行业依然是暗箱操作，很封闭，消费者无从选择，完全没有话语权。眼镜行业与消费者沟通得太少了，谁先做这个谁就成功，一直被大部分行业人士所谴责的好视力营运模式对眼镜行业还是有促进作用的。而眼镜行业里，宝姿、暴龙、海昌的相对成功都是在于与跟消费者的有效沟通。在我看来，眼镜行业很好做，只是行业观念太落后。现在90%企业的模式都是业务员到眼镜店走单帮，就像个讨债鬼。业务员真正需要做的是服务，因此业务员必须转换职能。因为如果让零售店老板每天平均接待6个以上业务员，会不胜其烦。供货商有没有真正为客户创造价值，供应商应该思考和反省了。我的建议是先细分市场，再培育挖掘消费需求市场。眼镜为什么不能用服装模式来销售？说得不好听一点，对眼睛不重视的人实际上是一个“不要脸”的人。比如洗发水的功能细分，有的是去屑，有的是柔顺，有的是滋润，从而把市场做大了。任何东西只有细分以后，才容易形成聚焦。

在眼镜行业，许多传统零售业对诸如医院店、眼镜超市、网络销售等模式很排斥，这种态度不可取。因为对任何事物来说，存在的就是合理的。万新光学销售总监焦飞宏说：“我们应该看到正是这些不同经营模式的出现，才会使眼镜盘面做得更大。比如我们现在提倡的一人多镜，有的消费者到高端店只消费一副眼镜，他们或许会到超市买5副，等他的收入增加了，他也许就会到零售店买5副，因为零售店比其他的模式都要专业。再比如，按照常理老年人不会消费1000元以上的眼镜，但有家做老年渐进多焦点眼镜的企业却通过不断挖掘消费者的需求，使得产品诉求点适合了消费者。我们都听说过这样的一则广告‘一副可以戴着走路的老花镜’，这种通俗易懂的说法给消费者的感觉就不一样，但我们的同行有多少人想到可以这么去说呢？我们说内渐进、外渐进，说自由曲面的渐进，却很少站到消费者的角度去思考问题。所以要包容业态的模式、包容我们的竞争对手，因为他们能帮助我们更好地进步，他们可以带动消费者对行业的认识。”

何承哲

济南宝明斋眼镜有限公司董事长何承哲分析了山东本地的消费状况，他说：“山东的消费者特别注重的是镜片，因为他们需要的是健康。对于眼镜框架的品牌认知度甚至美观感并不十分看重。无论店面员工如何宣导收效都十分有限。只有验光师对镜片的建议消费者基本会采纳。我认为像这样一个城市，就需要大量的眼镜店和品牌去培育这个市场，刺激整个市场。我们也得从‘教育’自己的客户入手，让我们自己的顾客成为稳定顾客，继而由他们去带动新客户，这也不失为一个引导消费者的好方法，这样可以将市场的蛋糕慢慢做大。”

山东滨州医科梁眼镜城总经理梁同磊认为，要改变消费者的消费观，首先就要改变营业员的推广策略。他举了这样一个例子：有一次，我店里来了个40多岁的中年人配眼镜，穿得十分朴素，我让店长给他推荐600元的镜架，但店长却说看那人穿着，估计收入不高，觉得自己这么推销于心不忍。我就告诉店长说，那位顾客的年纪估计和你父亲差不多，如果你要给辛苦养育了多年的父亲配副眼镜，你会怎么选？他说当然选好的呀！那么这也是同样的道理，价格虽高一些，但是你享受到的质量就不一样。最终店长将一副400多元的纯钛框架眼镜推销给了那位顾客。从这里可以看出，员工的心理消费观也能影响顾客的消费观，因此我们也应该加强员工消费观念的教育，让他们去影响消费者。

梁同磊

邓卫红

重庆振兴公司邓卫红在分析市场时说：“80%的零售店认为我们的竞争对手就是其他的零售店。但是，如果我们跳出这个圈子，把视线范围放宽来看，以一个商业街举例，这么多的店铺中有几家眼镜店？其他的店铺都是服装、化妆品、珠宝类。其实我们的主要竞争对手就是服装化妆品类占据了消费者大量的资金流。以一个月入4000元的人士为例：他一个月可以在美容服饰上花费超过千元，但是每年在眼镜上花不到200块钱。因此，我们要转变竞争对手的观念，将厂商、代理商、终端零售店3个重要环节梳理清楚，互相扶持协助，才能让我们加快普及不同眼镜在造型审美上的重大作用，从而引导刺激潜在消费。

徐立优

厦门高特眼镜公司总经理徐立优则从品牌角度为零售商提出了建议，他说：“中国眼镜生产占到了全球市场的90%以上，但是知名大品牌极少。不得不说的一点是，我觉得中国零售终端的服务体系在世界范围内都是比较好的，人们对于配镜及使用效果越来越满意。但是，我们的国际品牌的树立却远远不够。我们生产商要努力建设品牌并通过各种传媒领域倡导不同场景、不同服饰搭配中‘一人多镜’的集健康、时尚于一体的消费观；我也期望零售商们要充分了解不同顾客的消费需求后再进行量身定做的推销模式，而不是过度或盲目推销产品。”

此外，广东视域光学公司总经理伍卫东，四川浙文眼镜公司胡国华、米顿光学朱旭强、河南洛阳金冠眼镜公司李恭金等人也认为，市场是培育出来的，一个成功的老板要善于把蛋糕做大，而不是去瓜分市场，如果我们的行业达到像美容美发行业一样，那这个行业的产值就会成倍增加。

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