变频门派 华山论剑

文/梁秀璟

2008年突如其来的金融危机使得中国制造业开始意识到转型升级的必要；2011年春节后的“用工荒”又在一定程度上迫使中国制造企业不得不摒弃以往低价劳动力所带来的成本优势，开始重新思考通过引用先进的自动化技术来降低成本。电气传动是制造业的主要耗能器件，企业对传动技术的选择便决定了其生产成本的高低。加之近年来“节能降耗”的风行，变频器就这样迎来了它的黄金时代。随之而来的，还有激烈的市场竞争。本期策划中，记者寻访了欧美、日系、台资、内资品牌中的变频器厂商代表，分别就他们目前的生存现状以及应对激烈竞争的策略等内容加以解读，或许可以帮助读者在“硝烟四起”的变频器市场中理清思路。

欧美派系

技术先进、整套解决方案能力强、企业整体实力雄厚

代表企业： 西门子、施耐德电气、罗克韦尔自动化

参与人员： 西门子工业业务领域 驱动技术集团大型传动部总经理 付 强施耐德电气工业事业部工控元器件市场部总经理 张登山罗克韦尔自动化标准变频器经理 张轶鸿

西门 子：变频王国的“巨轮”

在中国的变频行业中，有一家企业的名字不得不提，这就是西门子。它一直是变频器的主导品牌之一，尤其在高端大容量系统上具有明显优势。上世纪80年代，西门子大型传动业务进入中国，至此，便一直占据了中国变频器市场的领导地位。付强向记者透露：在刚刚结束的西门子2010财年，大型传动业务保持着强劲的增长趋势，中国市场的销售额超过了德国总部和美国市场，一跃成为西门子传动业务全球第一大市场。

持续扎根中国

西门子在变频领域的领先可以追溯到1971年。西门子公司F.Blaschke博士发表了一篇关于磁场定向控制的论文，率先在全球范围内提出矢量控制技术，并沿用至今，奠定了西门子在变频领域30余年的霸主地位。然而历史永远只能为过去证明，西门子在中国市场的成功还来源于它扎根中国，持续本土化建设的决心。

1994年，西门子在天津建立了大型传动部在中国的第一家工厂——西门子电气传动有限公司，从而开辟了西门子中国本土化发展的新进程。天津工厂集生产、管理、销售、服务、研发于一身，更好地满足了中国客户的需要。2005年，天津工厂完成二次扩建。如今，更是成功接下10亿高铁的大单。

目前为止，西门子大型传动部在天津、上海、仪征都已建立工厂，这不仅使其生产能力大大增强，同时，也培养了一批极具实力的本土化研发和服务团队。这无疑使西门子大型传动在中国市场的发展“如虎添翼”。

全线覆盖 开拓创新

丰富的产品线早已是西门子人尽皆知的“秘密”，这也是其能够广泛深入到中国工业领域各个行业的根本原因。依托于丰富的产品线，完善的解决方案，以及充足的配套设备和选件，西门子大型传动不仅在冶金、油气石化、电力、水泥、水处理、造纸、船舶、煤矿、有色以及测试等领域中有着广泛应用，同时在西气东输、大功率高炉鼓风机等国家重点项目中，也发挥着重要的作用。

随着市场的变化和技术的进步，以及人们对能源问题的日益关注，变频器的应用已经不再只是停留在最初的风机、水泵类节能，近年来日益被关注的高铁、风电等新兴能源行业也为变频器提供了又一个可以施展的舞台。西门子自然不会放过这个契机。付强告诉记者：“2010年，西门子天津SEDL工厂与京沪高铁签下了十亿人民币的订单，为其提供牵引电机；在风电领域，西门子一直保有风力涡轮机用发电系统市场上的领先地位。并提供最宽范围的路上及海上风力发电应用系统，最高可达8MW，可提供同步及异步风力发电系统，并于2010年签订了1.5MW高速异步发电机双馈系统的涡轮机项目。”

将目光投向中低端价格市场

随着近些年中国广阔的二三线城市及周边市场因基础设施薄弱而呈现出的巨大需求，西门子不再只是固守高端市场，中低端市场亦成为了其“猎物”的下一个目标。付强说：“希望可以慢慢渗入到中、低端价格市场，并建立影响力，逐步提升用户的整体实力。”如今，西门子大型传动已经开始布局中低端价格市场：SINAMICS V50、A-Compact Plus等新产品本地化研发生产，1LG0、Beide等高效电机的销售、管理模式改进，选件、备件的设计，以及组织结构的调配等一系列紧密而周详的战略规划势必将在中国中低端市场刮起一阵“旋风”。

施耐 德电气：为客户创造更多价值

施耐德电气工业事业部工控元器件市场部总经理 张登山

与PLC相比，施耐德电气的变频器产品进入中国市场的时间要晚很多，但与PLC相同的是，施耐德电气变频器产品一经推入中国就保持了较高的市场占有率，它一贯灵活、开放的特质吸引了众多客户的目光，尤其在OEM领域中有着非常高的美誉度。变频技术的成熟降低了变频器研发、生产的技术门槛，变频器企业越来越多、市场竞争日益激烈，使得这个变频器领域的传统优势企业也不得不重新审视市场。

张登山告诉记者，作为一家500强企业，唯有为客户创造更多、更高的价值才能使自己立于不败之地。正是基于这种认识，施耐德电气正在从传统的元器件供应商迅速向整体解决方案供应商转变。而作为工控系统中的核心产品之一的变频器，也必须全面满足客户越来越高的应用要求。正如前面说过，目前，越来越多的重型设备采用变频驱动方案，如船舶推进、隧道施工、钻井机械等。这些应用的特点是功率较大，可达上千千瓦，且通常在野外作业，工作环境极其恶劣，对变频器的防护和散热提出了近乎严苛的要求。

施耐德电气最近推出的工程型柜式变频器采用了独立风道通风冷却、水冷等冷却方式，很好地满足了这些应用的要求。同时，面对客户对谐波抑制和节能的要求，施耐德电气推出了AFE产品，采用了和变频器完全相同的硬件结构和集成化的滤波器，具有可靠性高、备件通用性好、体积小的特点。另外，采用三电平、多单元串联技术的中压变频器在引进中国几年间，也已取得了不俗的业绩。

目前施耐德能够提供从小功率至超大功率、单机到高防护柜机、低压到高压、简单V/F控制到高精度闭环矢量控制、普通6脉冲整流到超低谐波、4象限工作的AFE主动有源前端整流这样能覆盖客户各种应用要求的非常完整的产品系列，可以为客户提供全面的变频器驱动解决方案。

变频器在中国市场经历了将近30年的发展，在这30年间，变频器技术已经趋于成熟，但是变频器产品的应用情况究竟如何？未来会有哪些应用的趋势？张登山有着独到的见解。他认为，首先，作为交流传动技术核心的矢量控制技术日益成熟，主流厂商的通用产品在传动技术核心指标上的差异很小；第二，依然延续了与控制系统紧密融合的趋势。具体表现为通讯控制方式越来越成为变频器控制的主流方向；第三，随着变频器应用的增多，过去被长期忽略的EMC问题逐渐受到用户的关注；第四，国内很多行业的应用环境比较恶劣，用户对变频器的防腐、散热、防潮、耐热性能提出了更多的要求；第五，变频器的应用领域进一步扩展。特别是越来越多的大型设备需要采用变频控制，如风电、船舶推进、隧道施工、超大功率压缩机等。大功率定制型柜式变频器的需求增加。

罗克 韦尔自动化：一切面向客户需求

罗克韦尔自动化标准变频器经理 张轶鸿

虽然人们习惯性的在变频器领域中，将欧美变频归为一类，但事实上，活跃在中国市场中的美系变频器厂商已经不多，自早年罗宾康被西门子收购后，似乎只剩下罗克韦尔自动化在独撑美系变频的大旗。

在变频器方面，罗克韦尔自动化素有“全球领先，北美第一”的赞誉。进入中国市场后，得到了迅速的发展，在冶金、电力等行业中赢得了不少的市场份额。值得一提的是，即便在2009年金融危机的背景下，罗克韦尔自动化传动业务依然取得了较大的增长。在张轶鸿看来，这归结为“一切面向客户需求”的理念。

以去年在中国市场推出的PowerFlex750系列变频器为例。张轶鸿告诉记者：“随着市场的发展和变频器应用程度的加深，客户对变频器有了新的要求。他们开始有了个性化的需求，甚至希望可以拥有一台定制机。”对罗克韦尔自动化这样的全球企业，为每一个客户量身定做产品显然不切实际。于是，PowerFlex750系列变频器应运而生，它的出现很好地满足了客户的个性化需求。

张轶鸿告诉记者，PowerFlex750系列完全颠覆了以往变频器的结构特点，它采用基于内部插槽的架构，相当于我们提供给客户的是一个标准化的基本机型，客户可以根据自身需求接插不同的选件。目前，PowerFlex750系列可以提供通讯网卡、I/O端子、编码器回馈端子、辅助电源端子、安全端子等六大类选件。

将“安全”融入产品设计

PowerFlex750系列变频器还有一个非常大的亮点就是融入了“安全”的概念。其集成了安全立即关断和安全速度监控两块安全选项卡。张轶鸿介绍说：“安全立即关断选项卡一般的变频器中都有，但是安全速度监控选项卡则并不多见。”

然而，在记者看来，PowerFlex750系列的安全性还体现在其包含的易诊断，即故障监控功能。张轶鸿向记者介绍：“在设计之初，我们对变频器应用中经常出现的故障点进行了认真的搜集和总结，并在PowerFlex750内部设计了一些软件对这些故障点进行监控。举例来说，如果客户设计风扇的寿命时长为三万个小时，那么在两万七千个小时的时候，就会有一个信号发送到主系统以提醒风扇存在的故障隐患，这就使客户有了更充足的时间准备备品备件，或者在最近一次选型时进行风扇的更换。”一个小小的细节之作，却极佳地体现了罗克韦尔自动化倾力贴近客户的理念。

张轶鸿说：“我们并不仅仅想将PowerFlex750以产品的形式推广，更希望可以将它提升为一个架构体或者方案体的方式传递给客户。”

受益于罗克韦尔自动化整体实力

张轶鸿认为，变频器技术已经趋于同质化，就罗克韦尔自动化传动业务本身来讲，受益于罗克韦尔自动化是一家全球性的综合自动化解决方案供应商。更多时候，变频器不再是以单一产品出现在最终用户或OEM制造商面前，客户有时会需要将变频器与PLC或者伺服器进行“跨界”整合，而罗克韦尔自动化因为拥有全面的生产线就可以很方便地将它们融合到一起。

同时，张轶鸿也对记者就目前中国变频器市场的“价格之争”交流了看法，“我们尽量寻找低成本区域建厂，进行规模化的采购和生产，这些都是为了降低自身的成本。但我们更看重的是尽可能为客户带来更多的附加价值。”

编辑分析：

欧美品牌大多拥有先进的技术和产品，且牢牢占据中、高端市场。变频器对于他们来说已经不仅仅是以单一产品的形式进行销售，更多的是与其它相关产品打包在一起，形成一套完整的解决方案提供给用户，这不仅是他们的优势，同时也是他们赢得市场的重要手段。虽然无法回避中国用户对价格的敏感，但他们更试图通过服务、解决方案等附加价值吸引并引导用户。事实上，一些冶金、石化、高铁等高端领域的中国用户，在采购产品时已经将产品质量、性能等因素远远排在了价格之前。这或许也会逐渐成为中国用户普遍的心理共识。

同时，我们也注意到，以西门子为代表的欧美企业已经开始关注中低端价格领域，品牌的深入人心，产品的性能优良，以及亲民的价格，必将对本土品牌带来一定冲击。

在记者看来，欧美品牌的先进更多来源于他们对技术潮流和行业趋势的正确把握，而这一切归根结底依赖于其强大的研发技术团队，即便像是西门子这样的大型企业，每年依然会拿出销售额的7%用来研发，足以证明这些欧美公司对研发的重视程度。这或许才是国产变频企业最应该学习的地方。

台资派系

关 键 词： 进入市场较早、价格优势、中低端市场

代表企业： 台达

参与人员： 中达电通股份有限公司变频器产品处经理 金大岭

台达 ：台资品牌的代表

中达电通变频器产品处经理 金大岭

在自动化领域，台湾品牌进入大陆市场相对较早，较有代表性的有台达、普传等。虽然由于内资品牌市场份额在逐年递增，使得中国变频器市场竞争异常激烈，但目前来看，台资品牌依然以其独特的发展方式成长着，并占有一席之地。台达就是其中的佼佼者。

开拓新市场

1995年，台达机电事业部由驱动类产品切入市场，依靠变频器迅速在中国市场上站稳了脚跟。经过十六年的发展，机电事业部不仅成功将产品线扩展到运动类及控制类产品，变频器也已经成长为机电事业部的中流砥柱，成为国内市场主流力量之一。

金大岭告诉记者，在2009年经济危机的大背景下，台达机电业务依然取得了两位数增长的好成绩，而变频器在其中发挥了很重要的作用。当很多企业都收紧了投资的力度，而台达却逆流而上，依然发力中国市场，除保持传统优势行业的市场份额外，还开拓了如电力、石油石化、冶金、轨道交通、起重、电梯等诸多新领域。事实证明，这些新市场不仅大大增强了其抵御金融危机的能力，而且还为台达赢来更大的发展空间。

市场火爆 迎接挑战

经历过经济的寒冬，市场又迎来了节能的热潮。

金大岭认为，政府政策大力提倡、扶持节能技术产品应用，调整经济机构、创建节能环保型经济，提出单位GDP具体节能降耗指标，并给予财政支持等一系列方针政策，都给变频器等节能技术产品的应用带来了广阔的市场发展机遇。但同时，他说：“台达的理念就是‘环保、节能、爱地球’，这与政策不谋而合，与用户需求不谋而合。用户对不断提高产品性价比、降低使用成本，以及开发行业专用技术产品的要求也在不断提高，对变频器厂商加大新产品、新技术研发的投入和研发速度，产品可靠性及服务水平等都提出了更高的要求。台达正是在多年前就看到了这种趋势，超前布局。”

继续发力高端应用市场

2010年，针对高端应用市场，台达重磅推出了融控制、驱动与通讯三大核心为一体的高性价比变频器——C2000系列——以FOC控制为核心的高效能矢量控制技术，多元化的驱动控制及模块化设计、丰富的产业应用功能及简易维修、低故障率的自我诊断特色，成功挺进大型风机、水泵、卷绕设备、空压机、机床设备、精密加工中心、食品包装、医疗设备、印染设备、起重等行业，而这也成为台达占领高端应用市场的又一利器。

如今的中国变频器市场竞争空前激烈，台达却如鱼得水、游刃有余。金大岭告诉记者，竞争有利于整个行业技术的进步及变频器知识和应用的普及，要求企业不断淘汰落后的技术、开发推出新的技术方案和产品，提高性价比和服务水平。台达正以更快的研发速度、更好的服务、更贴近用户的要求得到广大用户的认可，并取得较快市场发展。

编辑分析：

虽然台湾品牌进入大陆市场较早，但是目前在中国市场的台湾品牌已不多。他们多数拥有较好的价格，同时也具有不错的性能，并主要在我国中低端市场占有一定份额。值得一提的是，以台达为代表的台资品牌在行业专用机上有着一定的优势。与此同时，依托自身完整的工业自动化产品线，像台达一样的全球性的台资企业也具备了提供多行业解决方案的实力，而这一点明显优于很多内资品牌。

日本派系

关 键 词： 进入市场早、性价比高、市场基础良好

代表企业： 三菱电机自动化

参与人员： 三菱电机自动化（中国）有限公司驱动部高级经理 徐军

三菱 电机：“老资历”的新改变

三菱电机自动化（中国）有限公司驱动部高级经理 徐军

日本变频器进入中国的时间要先于欧美品牌，因此他们对中国变频器市场较为熟悉。有针对性地推出了适合我国国情的小功率，专业化的变频器产品，在节能领域或OEM配套方面表现较为突出。我国中、低压变频器市场曾出现日本品牌一统天下的局面，但近几年日本品牌的市场份额逐步被欧美和内资品牌蚕食。不过因其进入中国市场较早，有着良好的基础，仍占有一定份额，各代表品牌仍有较强的竞争实力。

市场基础良好 掌握核心技术

三菱电机在中国从1978年承接宝山钢铁总厂发电设备开始，向中国的广大客户提供各种工业用与家用的机电设备、电力设备、电梯、空调机等各类产品及设备。1987年在上海成立了首家合资公司——上海三菱电梯有限公司。该公司从三菱电机引进世界上最先进的全电脑控制交流变频变压电梯技术，并很快实现了国产化生产。

三菱电机提供除大型传动以外的全系列变频器产品，覆盖了各个功率段，客户以OEM行业为主。作为较早进入中国变频器市场的企业，三菱拥有良好的市场基础，包括稳定的客户群及整套的代理、分销体系。

除此之外，三菱电机变频器一直保持市场领先的重要原因是三菱电机拥有变频器的核心技术——功率模块。三菱电机于1979年率先开发出了使电力半导体模块化的晶体管模块，在此之后不断推出在本行业居领先地位的产品。据悉，目前三菱电机公司的IGBT芯片已经发展到第6代。

“可视化节能e-F@ctory”

即便是进入中国较早的变频品牌，拥有非常好的应用基础，然而这个市场早已不是靠“资历”就能生存的。面对瞬息万变的市场和不断提高的客户需求，三菱也不得不做出积极的调整。

三菱于2007年将日本先进的节能理念和技术与中国实际相结合，推出了“可视化节能e-F@ctory”的概念。“所谓可视化，是指客户的设备引入后，三菱电机会通过综合解决方案实现设备的可视化：一方面是生产状况的可视化，另一方面是能源消耗的可视化，这样带来的最大好处就是通过这些可视化可以及时发现客户的问题所在，之后再帮助客户进行合理的改善。”

当然，如此先进的“可视化节能e-F@ctory”概念若想得以实现必须依靠丰富的产品线，这正是三菱的最大优势。三菱电机自动化的产品范围包括可编程控制器、人机界面、变频调速器、张力控制系统、运动控制及伺服、配电控制产品、数控系统、激光加工机、放电加工机和机器人等。目前，“可视化节能e-F@ctory”方案已经广泛应用在钢铁、汽车、风能等行业。

未来发展

徐军认为，未来低压变频器在应用上将会呈现出很多新的趋势，例如减少变频器自身的损耗，回馈电网的功能，同步控制应用，网络化应用增多等。这部分的市场需求将会为各变频器厂家提供一个很好的机遇。另外一些新兴的行业如新能源行业（风能，太阳能）等的快速发展也会提供更多的市场机会。

然而对于一向以OEM为主要市场的三菱电机来说，OEM对价格的日益敏感也为他们带来了不小的挑战。“所以在控制成本和提高产品性能品质这两方面如何平衡与把握，是一个很大的挑战，”徐军说道，“另外不少客户出于提高设备性能的需要，越来越多的使用低端伺服，这在一定程度上影响到变频器的市场需求。”

他指出：“要想保持市场占有率，必须加大新产品开发力度，保持产品性能上的领先，并尽力保证产品品质，提供快速优良的售后服务。”

徐军预测，未来低压变频器市场容量依然呈快速增长趋势，客户对性价比要求越来越高，新兴行业和应用会不断出现。同时，低压变频技术将向着体积小型化、网络化应用、低损耗模块应用等方向发展。

编辑分析：

活跃在中国变频市场中的日系品牌其实和台资品牌有着些许的相似性。它们都有着不错的性价比，也都主要占据中低端市场。但不同的是，日系品牌进入中国更早，且在技术和产品性能上优于台资品牌。虽然其市场份额已逐渐减少，但其仍然是中国变频器市场的主力军。

本土派系

关 键 词： 发展迅速、中低端领域、低价竞争

代表企业： 利德华福、森兰、英威腾

参与人员： 北京利德华福电气技术有限公司董事长 姜继增希望森兰科技股份有限公司副总工程师 杜俊明深圳市英威腾电气股份有限公司低压变频器产品总监 冉明哲

利德 华福：国产高压变频的先行者

北京利德华福电气技术有限公司董事长姜继增

说起国产高压变频器，利德华福是个不得不提的名字。

它是国内最早进入高压变频领域且最先拿出样机的企业，它是国内最先实现高压变频商品化销售的企业，它是中国市场高压变频器销售总量最多的企业……如此多的“最”足以让利德华福成为国内高压变频市场的佼佼者，然而姜继增却清醒地认识到：“其实我们还有很多不足。例如管理水平、对行业的深切认识、对更高性能产品的技术质量要求以及在高端市场的成功应用等方面，我们与西门子这样的大型企业还存在很大的差距。”

中国高压变频市场早已今时不同往日，除却西门子、ABB等国际巨头依然牢牢占据高端市场外，巨大的市场潜力，不断进步的技术实力，以及唾手可得的高额利润，使得众多国内企业也纷纷强势出击，就连老牌的中低压变频器厂商如英威腾、森兰等也将触角延伸到了高压变频领域。特别是近两年资本市场的介入，使得“价格战”愈演愈烈，这更是为原本就很激烈的市场增添了几分残酷。面对如此激烈的竞争，作为国内高压变频器的“老大哥”，利德华福准备如何应对？

重视研发 人才是根本

“打造一支过硬的研发团队和建立完善的质量保障体系以确保产品的高可靠性。”姜继增几乎脱口而出。

高压变频器产品的技术含量相对较高，其市场发展前景广泛。虽然目前国内企业在风机水泵等普通型产品的技术研发上已经相对成熟，但唯有向创新、高性能、大容量等应用领域发展才能有更大的发展。这就需要一支强大的研发团队，姜继增对此不置可否：“重视研发，抓住这个行业里的人才，便是抓住了根本。”据悉，目前利德华福的研发人员已超过130余人，且还在继续扩招。姜继增透露，正在筹建的三期工程中，会专门建一栋研发大楼，以满足不断增加的研发人员数量和实现更加集中性的研发。

高质量需要强化质量保障体系

高压变频器可以降低系统能耗、优化系统的整体性能，为企业赢得可观的经济效益。但高压电动机的容量较大，所应用的场合也非常重要，这就对高压变频器的可靠性提出了很高的要求。利德华福一向对产品质量严格把关，从生产到管理，环环相扣，利德华福已经自成一套质量管理体系，在这套体系支撑下，利德华福过硬的质量，精益求精的目标始终是用户所津津乐道的。而即便如此，在2011年的这个春天，姜继增依然敏锐地觉察到了其中的不足。于是，他找来一家专业的质量技术监督咨询公司，请他们对利德华福现有的质量管理进行全面评估，并提出不足和改善意见。“这让我们清醒地的认识到，质量管理过程中的不足。接下来，我们会认真评估这些建议，并对现有质量保障体系做出调整，这是下一步非常重要的工作之一。”姜继增告诉记者。

在如今这个商场如战场的年代，在大家都在拼命减少成本以降低价格来获取更多市场份额的情况下，利德华福竟然开始重新审视自身企业存在的问题，这让人看到了这位高压变频“老大哥”身上的勇气和魄力。

对于此，姜继增这样解释：“在这个以价格战为主的市场中，做这样的事情的确需要很大的决心和勇气，这条道路一定会很艰难，但如果我们做起来难的事情，竞争对手也一定很难做到。所以，如果我能做到，那就是走到了市场的前面。我经常在想，利德华福做到现在，如果连正确或者正规的质量管理应该是什么样子都不知道，那么，就算我们占据了再多的市场份额，也依然是失败的。做企业不应只会埋头苦干，重要的是不断吸取新的理念和方式。”

不得不面对的低价竞争

低价竞争似乎是中国变频市场不能回避的问题，谈于此，姜继增颇为感慨：“从2009年开始，价格战就初见端倪，到2010年便愈演愈烈。这与很多企业上市有关，一些实力较弱的公司很难吃得消。”更有业内人士称，相较于2007年的高压变频市场，目前国产变频器的价格几乎降到了50%以上。这是一个令人触目惊心的数字，且这个数字似乎还在呈上升趋势。“就目前的市场而言，如果不降低价格的确很难发展，但前提是一定要保证质量。”姜继增特别强调了“保证质量”四个字，他说：“如果不顾一切去搞低价竞争，那一定会死的很惨。”

与姜继增的采访中，他提到最多的词是“产品质量”，无论是应对市场竞争的策略，还是面对无法躲避的低价竞争，他始终将“产品质量”放在第一位。这是利德华福至今依然处于不败之地的源头，是其作为国产高压变频领军人物的一种表态。同时，这也应该是对所有国产高压变频企业的忠告和提醒。

希望森兰：为推动中国变频产业发展努力

希望森兰科技股份有限公司副总工程师杜俊明

森兰是国内首批从事变频器产业的企业之一，1995年，希望电子研究所成立，开始了变频技术及产品的研发；1998年，第一台森兰变频器上市。如今，已经走过16个年头的森兰位列国产变频第一集团的地位已很难动摇。回顾这些年走过的历程，希望森兰科技股份有限公司副总工程师杜俊明和记者分享了他的感悟，同时也为众多国产变频企业应对竞争提供了很多可参考的建议。

成功之道

充分发挥品牌优势。公司从成立伊始就坚持“科技立业”的理念，实施品牌战略，将自己定位于“国产品牌的领跑者和国际品牌的追赶者”，走出了一条“科技创品牌、质量铸品牌、服务扬品牌”的品牌之路。森兰是中国低压变频器唯一的“中国名牌”获得者，并多次荣获“国产变频器第一品牌”、用户最满意国内变频器品牌、中国电器工业最具影响力品牌等荣誉，拥有强大的品牌优势。

把握企业竞争内核。森兰始终通过不断创新来打造企业的核心竞争力。森兰在最初并没有单纯地引进国外生产线，机械仿制，而是从一开始就将学习、借鉴和自主创新融为一体。同时，森兰将目光投向技术前沿，与全国著名高校展开深度合作，设立百万“希望森兰”奖学金。现在，森兰已拥有几十项专利、专有技术构成的自主知识产权体系，建有博士后科研工作站和变频调速技术研究中心，享有“中国变频技术专家”的美誉。

差异化竞争策略。公司将从技术创新和应用创新两方面来推动市场，充分考虑用户的个性化需求，不断推陈出新，避免“产品同质化”。森兰在国内首次推出了工程型变频器，并推出了业界领先的低压1100kW四象限变频器和1200kW高性能矢量变频器。同时，经过多年的潜心研发，一大批针对专业市场的储备技术和产品逐步推向市场，主要面向钢铁、有色冶金、石化、建材、造纸等企业。这些企业变频器的需求量大且用量稳定，对可靠性和性能的要求较高，也是国外品牌争夺的重点。森兰高性能的变频器具备与国外品牌竞争的实力，凭借价格和服务优势可快速提高高端产品份额。

完善的网络和优质的服务。公司依照“森兰就是服务”的精细化服务理念，实行营销、服务网络“两网重叠”，依托片区管理子公司，以十二个子公司和技术服务中心为核心（含一家海外公司），建立起由数十个办事处和经销商组成的辐射中国大陆、欧洲、亚洲、美洲的强力营销服务网络，国内网络布局到全国二级城市及以下网点，部分地区达到乡镇一级，为客户提供及时、优质的服务，不仅受到了用户的认可，而且得到了同行的认同。

同时，杜俊明指出，中国低压变频器市场的竞争是产品和销售渠道的综合竞争，随着该市场的日益成熟和完善，这种综合实力的重要性将会在市场竞争中愈加凸显。是否具备提供产品解决方案、技术支持、售后服务等能力，是目前变频器产品用户选择一个品牌的重要参考指标。

主要差距所在

作为国产变频厂商的代表，森兰洞悉着这些年国产变频的发展，同时，也看到了国产变频与国际先进水平的差距。

杜俊明认为差距主要体现在以下几点：

品种和规格较单一。品种和规格往往反应了一个企业所具有的技术实力的高低。纵观目前市场中的主流变频器，欧美品牌通过模块化设计，可以做到很宽的功率段，而我国变频器配套产业的实力相对较弱，在技术、加工制造、工业设计等方面，都落后于国外品牌。

市场份额相对较小。与国外低压变频器相比，国产低压变频器所占的市场份额并不高， 2010年我国低压变频器市场容量已达140亿元左右，国外低压变频器占70%的市场份额，国产低压变频器仅占30%。

变频器行业的集中度不高。国内变频器厂家相对规模较小，即便是国内最大的几家变频器生产厂商与ABB、西门子等也无法同日而语。

研发投入不足。由于国内变频器厂家规模较小，研发相对分散，投入分散且不足，不能集中优势研发更高水平的产品。

可靠性有待提高。近年来，国内低压变频器的品质有了极大的提高，其可靠性为广大用户认可，但是，可靠性指标与国外变频器相比有一定差距。

杜俊明表示，变频器的选型总体原则是可靠、满足工艺要求、尽可能节省投资。实际上，除少数高端的应用场合外，变频器已有的功能已经能够轻而易举地满足生产工艺要求，节省投资是次要的因素。国产变频器与国外变频器存在差距这是不争的事实，但这差距并不像想象中那么大。市场在扩大、技术在进步、人才在增加，随着国家扶持力度的加大及民营企业投入的增长，国产变频器必将迎来自己的“春天”。

英威腾：快速挺入第一梯队

深圳市英威腾电气股份有限公司低压变频器产品总监 冉明哲

英威腾绝对算得上是国内变频器行业的后起之秀。从2002年创建到2010年的成功上市，英威腾跃升为国内市场占有率第一的变频器企业。英威腾只用了短短8年的时间，就成功挤进变频企业的第一梯队，这不得不令人刮目相看。英威腾如何能够“短时间实现大飞跃？”英威腾如何保持市场的领先地位？通过与英威腾低压变频器产品总监冉明哲的一番交流，记者似乎探到了其中的一些端倪。

对行业的准确分析——机遇与挑战并存

变频器市场的火爆程度已经无人怀疑，这为众多国产变频器企业带来了空前的发展机遇，同时，产业的持续升温，客户的旺盛需求，市场的激烈竞争等因素也为他们带来了不少的挑战。对此，冉明哲认为，国家节能减排政策的颁布、金融危机后经济复苏、经济结构调整下的产业升级以及应用低压变频器所带来的切实经济效率等是近年来低压变频器市场迅速扩大的主要原因。另一方面，国产低压变频器品牌在资金、市场、技术的不断沉淀与积累下，市场份额占比增大，国产品牌的影响力及品牌知名度的增加，这些因素将会形成一个有效的循环，无疑为国产低压变频企业的发展创造了条件。

机遇往往与挑战并肩

虽然国内企业在技术、产品上都逐渐走向成熟，但由于国内整体工业基础相对薄弱，制造技术不及发达国家，一方面功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡，低压变频器的核心元器件技术被国外的少数企业垄断；另一方面，与外资大公司相比，国内变频器厂商多为单独销售变频器产品，还没有达到提供全套解决方案或者提供工厂的全套电气设备的实力。

对自身的准确规划

英威腾以成为全球领先、受人尊敬的电气传动、工业控制领域的产品和服务供应商为愿景，以竭尽全力提供物超所值的产品和服务，让客户更有竞争力为使命；从成立之初公司就坚持研发持续投入的理念，通过吸引优秀人才的加盟，促进研发技术平台的稳步提升；英威腾通过导入集成产品开发流程，提升自身对市场的响应能力，确保产品开发的市场导向，在深入研究行业细分市场需求的基础上有针对性的开发行业专用产品，为行业客户提供量身定做的专用产品；同时配置应用经验丰富的行业销售人员实现由通用产品市场产品营销模式向专用市场技术营销模式的转变，确保为客户前期选型提供有力的支持；与合作伙伴进行更深层次的合作，建立可以全面覆盖国内市场（青藏地区除外）的营销网络，并在此基础上成立联保中心，进一步把服务前移，确保可以为客户及时提供产品及服务；通过提升客户竞争力，强化客户对英威腾的认可，以保障市场占有率的快速增长。

对未来的准确把握

简易化、集成化以及网络化将成为低压变频技术的未来发展趋势。对于简单应用场合，体积更小、操作设置更简单、一键设置及操作的低压变频器将成为客户的首选；同时低压变频器也有与周边的控制系统融合的趋势，目前市场上电梯一体机已经得到客户的认可，后期在更多的低压变频应用行业，变频器将会逐步与控制系统集成为一体；随着网络技术的快速发展，后期变频器也将逐步实现网络化，可以实现远程监控、远程调试以及远程维护，通过网络化可以为客户提供更为及时的服务。

编辑分析：

目前围绕在国产变频企业中最大的问题莫过于低价竞争，在高压变频器领域更甚。虽然每家企业都知道低价竞争的危害，也都对此表示反对和无奈。但是，在残酷的市场竞争中，他们似乎别无选择。“没人希望低价或亏本成交，可是大家的产品都差不多，只有靠价格来争订单。如果我不低价，别人低价怎么办？”这或许是所有国产变频企业的心理，而这正是导致低价竞争的心理动因。

其实，要面对低价竞争，并非无计可施，或许可以有以下几点参考：

1、企业可以通过为用户提供免费检查，或者进行免费配件更换等附加服务，来赢得用户的心，虽然这实质上也是一种“变相降价”，但通过高质量的服务，企业一定可以与用户维持一个比较亲密的关系，而这也是留住用户的重要手段。

2、如果企业事先能结成联盟，由行业协会牵头，限定最低价或者统一提价也是一种争夺“价格话语权”的有益尝试。其实国内并不乏这样的联盟，但多数都不了了之，这里的关键在于行业协会是否“强势”。对于可能出现的不遵守价格同盟的行为，行业协会可采取“不推荐品牌”等惩罚措施。

3、提高行业准入制度。行业协会与政府的良性互动应是上上之策。协会可以通过暗访抽检，定期召开质量沟通会，把关严格，这样在有新的企业成立之前，质检、工商部门可以与行业协会事先沟通，了解对方是否真有技术实力介入这一行业，然后才决定是否颁发生产或开业许可，这或许也不失为在源头上杜绝“害群之马”进入的一种尝试。

在中国变频器市场发展的近30年中，虽然存在这样或那样的问题，但却都不能掩盖中国变频器市场逐渐成熟且多元化、国产变频技术逐步提升这一事实。“十二五”规划提出了制造装备升级和工业节能环保，确立了未来行业发展仍将走“调速节能并举”的路径。细分到产品，预计低压变频器以自动化改造和进口替代为主线，国内企业将重点发展控制和驱动技术；高压变频器依托国家节能环保政策，下游仍以电力、冶金、水泥等大型工业设备改造为主，竞争加剧将刺激高性能产品国产化提速。

有专家预计，未来五年，随着国内变频技术的提高，在国内众多业内相关人士的努力下，研发和生产出可靠性更高的极具竞争力的产品、使国产变频器在国内市场占有率从30%上升到38%是可能的，外资垄断高端领域的局面亦会有所改观。我们期待中国变频器产业真正壮大的那一天。