多利农庄 守得云开见月明

文 · 本刊记者 陈婧 图 · 由多利农庄提供

2010年11月，多利农庄获得了首轮青云创投7000万元人民币的风险投资。2011年7月中旬，多利农庄的第二轮融资也已接近尾声

从上海市中心驱车向南，行车50公里就到了浦东新区的大团镇。一片面积近2000亩的现代化农业基地赫然出现在眼前，阳光下，一条围绕农庄的清澈小河缓缓流淌着，一排排白色的蔬菜大棚整齐地排列着——这就是上海人都耳熟能详的多利农庄。同时，它也是一个拥有显赫背景的农庄——这是上海市郊最大的有机蔬菜基地，作为上海市现代农业的示范基地，它被视为资本农业模式的先行者。

两个关键词：耐心、实力

作为传统的农业镇，大团镇分散的小农们世代耕种着自家的一亩三分地，与那些被浑浊的河水包围的杂乱农田相比，眼前这幅宁静的田园画面更像是世外桃源。虽然两者同为农村，但多利农庄全年过千万的产值却是村里的小农们望尘莫及的。

不过几年前，当地的村民却未必这么想。

6年前，多利农庄董事长张同贵揣着自己开餐厅赚来的上亿资金来到大团镇，并通过土地流转获得1750亩耕地、23年的经营权。当地人都在观望，张同贵和他的上千名员工究竟想干嘛？

他们不理解的是，经常能看见有人在这片地里忙活，但从没见其有收成。于是，上海郊区有一大块“荒地”的传言透过新华社记者的一篇内参文章，递到了国家领导人吴邦国的案前。张同贵随后进行了书面解释，“由于长期使用农药，多利农庄的土壤酸性很重。为了达到国际要求的有机蔬菜种植标准，多利农庄的土地都必须经历长达3年的土壤改良期。”

3年后，这片由巨资修复的田园风光建好了——农庄采用了滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋有传感器，灌溉系统可以根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件，实行自动化灌溉。而仅一条20米宽的河道及相关灌溉用水的改良就耗费了6000多万元人民币。

“没有这个资本支持，谁干得下去啊，我早玩不下去了。”在创业的前3年，多利农庄几乎没有任何收入来源，靠着曾经的财富累积，张同贵熬过了这3年。“这是一个非常痛苦的时期。除了钱，还要应对各种压力。”在当时，有机农业还不像现在这样风靡，很多人不关心，也搞不懂这种新模式，即便是自己的员工也如此。“员工天天种菜、种草，但是转化不出任何价值来，所以很挫败，而我还要反过来安抚他们的情绪。”无疑，在内心深处，张同贵始终坚信着他的设想能够成真。这个对土地有着特殊情结的四川人，靠着在中欧求学时获得的知识与敏锐，走出了这段岁月。

相比而言，张同贵是幸运的。对于那些意图进入有机农业生意的掘金者来说，如何跨过土地的坎是必须首要考虑的问题。一方面，要找到合适的路径来突破政策限制；另一方面，还需要重金投入，走“重资产”发展的道路。在张同贵看来，除了具备资金实力，解决这一问题最关键的则是“要和政府政策相协同”。有了土地，只不过意味着拿到了“入门证”，要实现符合标准的持续产出，则还需要大把“烧钱”。

根据联合国粮农组织和世卫组织食品法典委员会的规定，“有机食品”进入市场需要经过联合国粮农组织CIF的统一标准认证，认证许可有效期为一年，需按年年检。而其生产标准可被概括为“三无两改造”，即无化学农药，无化学肥料，无转基因；改造水，改造土壤。也就是说，除了生产过程中的强制标准以外，种植区域的土壤和水域也必须达标。

“要达到相关的标准，一般的土地都需要3-4年的改良期，”张同贵介绍，多利农庄的前期投入在2.2亿元左右。正是由于这种持续的重金投入，使多利农庄成,了国内少有的同时拥有诸如国环有机认证、IFOAM国际有机认证、HACCP关键风险点控制认证、GAP优质农业认证的农庄。“我们目前拥有的成规模且符合标准的自有有机种植基地，是短期内很难被其他同行超越的优势。”张同贵自信地说。

因为不能用任何化学药剂，多利农庄对手工劳动的需求是一般蔬菜种植的两倍，这就要求它同时还需要用极其精细化的企业管理方式去重新组织当地的农业劳动力。现在，大约有400多个农民在农庄里打工，张同贵介绍，2万的年薪完全可以帮助附近农民增加收入，改善生活。

度过了培育期，2009年是多利农庄实现规模产出的第一年，首批改良完成的 300亩土地实现营收约3000万元，而2010年的全年营收已经超过了5000万元。

老业务的新方向

农庄里，一栋由十几个嫩绿色的旧集装箱横竖叠成的建筑，伫立在大团镇南部的田野中。这座新潮的“铁盒子”是多利农庄的产品质量现场监测中心。平日，张同贵就站在这里，透过大玻璃窗看着一箱箱新鲜采摘的有机蔬菜装上货车，被直接送往上海每个农庄会员的家中。

和其他有机蔬菜企业的做法不同，几乎在创业之初，多利农庄就确定了“压缩中间环节”的渠道经营原则，并最终选择了直销的方式，即采取会员预售的模式——会员以月、半年或年度为周期，预先付费，打包购买。

目前，多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，比如中欧国际工商、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户；二是以礼品卡或者礼券的方式，面向普通市民，通过在高端小区举办互动活动等形式，来吸纳新的个体和家庭客户；除此之外，还利用官网的电子商务渠道进行直销。

据资料显示，在多利的销售总额中，三类渠道分别占据了4:4:2的比例。“未来，家庭用户将是我们发展的重点。”张同贵说，“家庭用户占到我们客户的七成左右。虽然说做企业用户，平均每公斤蔬菜的配送成本会降下来，但的确是家庭客户对有机蔬菜有着更强劲的需求。”截止到2011年7月，多利农庄拥有超过50个企业会员，约7000个普通会员。

在初期产量较少时，由农庄自己组织车队进行从田间到餐桌的配送，而随着产量的增加，多利引入了以冷链配送见长的日本黑猫雅玛多宅急便物流为合作伙伴，配送半径已覆盖整个上海市区。据张同贵介绍，多利农庄坚持不做超市，最关键的一点就是要保证农庄的蔬菜从采摘到包装，再到最后配送至会员家中，中间过程不超过24小时。

与此同时，为了提升用户体验，增加用户黏度，多利农庄也在进行多种尝试。比如应用物联网技术，消费者通过产品包装上的编码，在网络上就可查知自己购买的蔬菜是如何播种、施肥，又是何时装车、配送的，甚至包括每个环节的操作人员的信息。张同贵的想法是，未来多利农庄还可以增加更多用户体验的功能，“比如再建设一些会所、酒店，可供游客留宿，或者打造一些相关的旅游项目。”张同贵希望通过更多优质品牌的合作和商业推广，赋予多利农庄更高端的品牌定位。

青云创投管理合伙人陈晓平曾表示，有机种植行业有前期投入大、回报慢的特点，这是之前这一领域不受资本青睐的一个重要原因。但是，多利农庄却通过“农业+互联网”的应用，在熬过了3年后，绕过大卖场，用B2B的理念做B2C的客户，为其投资多利农庄增加了不少信心。

2010年11月，多利获得了首轮青云创投7000万元人民币的风险投资。2011年7月中旬，多利农庄的第二轮融资也已接近尾声。据张同贵透漏，同上海基地一样，今年多利农庄还将投入2-3亿元，花费两年左右的时间，启动北京两个基地的土壤改造。“北京正在谈的是昌平、大兴和平谷三个地方，今年先做其中的两个。”而除此之外，多利农庄在四川、福建武夷山和云南的有机蔬菜基地，也在建设中。

把握大趋势

向上游延伸，不是今天才出现在中国食品大公司里的做法。

抓住食品源头，从产业链做起的概念，在中国至少已有10余年的历史。10年前，食品行业中的领先公司就率先在上游资源的争夺上进行过创新。如蒙牛，当时在奶源供应模式上开展了“公司+农户”、“公司+OEM供应商”等所谓新模式；肉类加工企业，如双汇集团也早在2000年就进入了养殖环节，尽管其大部分的猪源还是依赖分散供应的方式。

但与多利不同的是，这些大公司这么做的出发点，是为了扩张，是为了保证公司在激烈的市场竞争中拥有供应量充沛的粮源、奶源、猪源、水源等。而这两年食品安全事件的频繁爆发，迫使一些大公司乃至消费者再次将目光聚焦在食品产业链的源头。

事实上，看到并试图抓住“有机食品”这个市场机会的人并非少数。根据“中欧世贸项目”联合中绿华夏有机食品认证中心(COFCC)共同发布的《中国的有机农业：现状与挑战》报告显示，1999年之前为中国有机生产发展初期，产品几乎尽数都通过有机贸易商出口到日本、欧盟及北美等地；至2006年，中国国内有机食品市场的销售额便达到了56亿元人民币，是当时出口值的2倍；到了2010年，这一数字已超过100亿元人民币，且预计未来几年将保持超过30%的年增长率。仅在2006年底，国内获得有机食品认证(含转换期)的企业便已超过2000家。

今年1月，万达集团宣布投资4.9亿元在北京延庆县建设占地5700亩的有机农业园。和多利农庄相似的是，通过建立有机农业园，万达也将通过为农民支付地租，以及为农民提供就业机会等途径，来帮助当地农民获得稳定的土地流转收入和劳动收入。

“人们会越来越关注怎么吃得好、吃得健康”，张同贵表示，这是一个方兴未艾且潜力巨大的新兴市场。随着外界对有机食品行业的认识越来越成熟，行业的竞争必然会加剧。“可以预见的是，有一天，在这个没有完善的准入机制和行业标准的新兴领域，一定会有一场危机，有机蔬菜的打假战也一定会爆发。”

而多利农庄的模式，也并非不可复制。“但由于有机农业的认证，从企业申请认证，到最终获得认证，需要花费3-4年的时间。这3-4年中，企业必须施加有机肥来改善土壤，其生产出的蔬菜，才可以算得上是有机蔬菜。也就是说，这几年是纯投入期。”

面对即将到来的“战争”，张同贵很从容，“就算有企业要复制多利农庄的模式，首先就得愿意3-4年投入无产出，这是一笔较大投资不说，还有硬性的几年时间——实际上，这已经形成了一定的进入门槛。”

也许是由于领先他人一步，张同贵对未来将发生的状况，显得很淡定。