营销“四变”市场宽

湖南金健米业股份有限公司实行市场营销变革，大米产品进入了2800多家大型卖场超市、3万多个中小型网点，构筑了面向全国市场的营销网络。①变革观念。破除“为销量而营销”的观念，创造产品与市场联动的营销机制，促进营销从经验型转向科学型，使营销人员成为企业开拓市场的“排头兵”，承担起营销突破的重大责任。②变革策略。按照“保证销量，鼓励增量”的原则，及时科学调整产品价格，妥善处理利益分割问题，规范市场销售行为，强化责任，实现营销人员收入和企业收益同步增长，从平衡性营销变为激励性促销。③变革方法。区域经理(业务员)引导、协助经销商主动开发销售渠道和客户，以老业务员带动新业务员，组织专门团队，同步推进团购、超市卖场、电子商务，扩展县乡和社区市场，覆盖基层网络市场，占领销售终端，实现营销裂变式发展，变被动营销为主动推销。④变革模式。根据大米产品在不同销售区域面临的商业形态、消费需求、竞争环境，实行“分类营销、责任营销”的模式，采取直销与经销相结合，本地与外地统筹兼顾，加强售后服务，促进销量提升和企业盈利。

湖南省农业厅粮油作物处(410005) 戴魁根