选择高端品牌就是选择未来——访安徽绿丹农生物科技有限公司董事长 鲍广文

文|本刊记者 崔海涛

在安徽宿州市的农资圈里，鲍广文也是位名人，大家都知道他做农资有一套。事实上，鲍广文的成功和他的经营理念密不可分。他给公司命名为“绿丹农”其实就是“绿色环保、丹心为农”的意思。这种理念对公司经营的产品提出了更多的要求：产品不仅要绿色环保，还必须在助农增产增收上有明显的效果。当金正大缓控释肥走入他的视野时，他发现这种产品完全诠释了他的经营理念。在双方理念互相认同的前提下，他不仅成了金正大公司的战友，也成了推广缓控释肥的斗士。

做高端才有出路

早在2001年，鲍广文就开始涉足农资领域。他从经营农药开始，进而经营种子和化肥。在这个过程中，他对公司的定位十分明确，做农资就要做高端品牌。这样不仅能保证一定的利润，也可以给农民带来实惠。2008年，金正大公司的业务员来到鲍广文的公司，洽谈合作事宜。金正大缓控释肥作为一种高端化肥正好契合了鲍广文的经营理念，它不仅仅是省工，更重要的是其缓控释的效果减少了污染、保护了环境，同时其稳产增产效果明显。

在广泛调研的基础上，鲍广文在2008年开始经营金正大缓控释肥，第一年的销量就达400吨，此后逐年递增。如今在宿州，金正大缓控释肥已经成了鲍广文运作市场的杀手锏，给他带来的不仅是利润，还有农民对其公司的信任。这更让鲍广文相信，在如今激烈的竞争中，做高端品牌才是经销商的出路所在。

技术打包 服务农民

缓控释肥虽然已经获得业界的肯定，但是要想让农民认可还有相当长的路要走。为了推广金正大缓控释肥，鲍广文做了诸多努力。在他看来，要让农民接受新事物就必须让他们先了解其优势所在，为此他开始分批分次地组织培训。鲍广文说：“我们主要给三种人进行培训，包括公司的业务员、基层经销商和种田大户。”2010年春季，其公司为600多位农民进行了培训，涉及耕地面积一万亩左右。有层次的培训让一部分人认识了缓控释，这为下一步的销售奠定了基础。

在组织培训的过程中，鲍广文提出“技术打包”的实战措施。“作物增产的前提是好种、好肥、好技术三者都必须具备，哪一方面缺失了都不行。”他说。他不仅把种肥同播的技术推广到农民当中，同时他还利用公司的技术优势在科学施肥用药上给农民作指导。其贴心的服务赢得了农民的信赖，也进一步促进了金正大缓控释肥的销售。

密集宣传是策略

最近几年，金正大公司开始推行“密集分销”策略，在广告宣传上给经销商很强的支持力度，这也为鲍广文的推广带来很大帮助。鲍广文介绍了今年春节的营销策略：“既然要做到密集分销，那么铺天盖地的宣传都要有，我们计划在春节前后进行全方位的电视广告拉动。另外我们还在当地的农校招了50名学生，给他们提供寒假社会实践的机会，让他们带着任务到农民家中去做宣传。”鲍广文认为，春节是难得的宣传机会，主要是这个时间段，农民都回家过年了并打算为春季备肥。所以，他一方面把电视的广告做足，另一方面还要让地面的宣传能够对接上，这样才能达到预期的效果。

在推广金正大缓控释肥的道路上，鲍广文已经做了很多，这是促使其销量连年高速增长的重要原因。当一些农资圈里的朋友问他其中的奥妙时，他总是笑着回答说：“只要把经营农资当成事业来干，任何人都能干好。我不仅是赚点钱，还体现了我的人生价值。”这种人生价值或许就是：提供绿色优质农资产品助农丰收，进而获得心理满足感的感情升华。