从优化升级中体现优势

文/顾硕

英维思集团总部位于伦敦，是伦敦证券交易所上市公司，集团拥有大约20000名员工，业务遍及全球50个国家。英维思运营管理（IOM）是英维思集团三大板块之一，总部在美国，去年全球销售额20亿美元，全球9000多名员工。是为全球制造行业和基础设施建设行业提供自动化和信息技术、系统、软件解决方案、服务和咨询业务的提供商，其解决方案被遍布全球超过4万个的用户广泛应用于全世界20多万家工厂和机构。

2010年11月22日，英维思运营管理OpsManage’10大会在北京召开。英维思运营管理（中国）公司董事总经理宋英合指出，英维思旗下九大品牌Avantis、Eurotherm、Foxboro、 InFusion、 IMServ、Skelta、SimSci-Esscor、Triconex、Wonderware将为中国用户提供整体解决方案。

英维思运营管理（中国）公司董事总经理 宋英合

品牌整合利大于弊

英维思运营管理九大品牌中Foxboro、Eurotherm、Wonderware、Triconex、InFusion更是被中国用户所熟悉和信赖。英维思运营管理（中国）公司由上海福克斯波罗、Wonderware、Eurotherm三部分组成，2009年完成组合，总员工700多名，新址位于上海奉贤区。

品牌的整合已经在引导销售，英维思运营管理中国公司目前采用两种方式，直接销售和间接销售。直接销售主要以DCS、Triconex和SCADA等为主，间接销售通过分销的渠道体系来进行，其中包括福克斯波罗的一些现场仪表、流量计和阀门定位器等，还包括Eurotherm，这些主要应用在建材、食品、玻璃制造等行业。针对这样的模式英维思运营管理（中国）董事总经理宋英合解释说：“采用间接销售的方式是因为产品太多了，如果仅凭现有的销售力量很难达到我们所需的覆盖面；另外对于成本方面也都进行了考虑，现在把这几个品牌放在一起，就是为了通过渠道来销售，加强渠道管理，特别是其中的Wonderware有着非常好的渠道体系，我们称之为‘Ecosystem（生态系统）’，就是如何使我们的最终用户、分销商以及供应商，形成一个良性的体系。然而，整合的最大目标，是更好地利用品牌各自的优势和现有的资源，进行相互间的协调以提高市场份额，增强其市场的整体形象。”从市场推广来讲，英维思运营管理的整合并不意味着在削弱单个品牌的优势，在统一的IOM旗下，原来的各个公司将以品牌的形式出现，各品牌的强势地位也将保留。

关注EPC 着力新兴市场

IOM旗下的福克斯波罗公司在传统行业上已深耕多年，火电方面，它是国内火电两个主要的DCS供应商之一；化工方面，通过其IA产品更占据了60%的市场；核电市场，占据绝对优势地位。英维思运营管理始终遵循着巩固现有的产品优势，同时加强相对较弱环节的理念。新兴行业中如何考虑，宋英合答道：“我认为新兴行业的发展首先跟国家自身的政策有关，像节能和清洁能源方面的产品和方案都是我们要关注的。核电与清洁能源是我们已经进入的行业，应该有一个好的发展。从国家大的发展策略来讲，EPC项目（Engineering、Procurement、Construction）也是我们要关注的，随着中国火电市场的越来越饱和，IOM的工程公司必然要走出去，迎接更大的市场。”英维思运营管理已将市场定位到中高端市场。

优化升级体现服务价值

如今，传统的DCS市场营销做的主要是基于现有系统的升级改造，改造更以后续服务、扩展等形式为主。宋英合也认为老产品、老系统的升级改造和增值服务将是英维思运营管理所要考虑的一个大方向。他如是说：“我们所说的优化分为两部分，一部分是基于我们现在的项目，在这基础上要做一些优化的内容。而优化本身必须有一个系统存在，优化是基于此基础的。同时它在创造新的机会，当原来的生产过程中DCS的控制已经完成，用户认为没有必要再拷贝新的东西上去，在此之后，我们就会针对现有设备进行优化。”任何一个企业都在面临着能源、节能、增效和操作安全等问题的考验，无论是安全生产还是运营管理上，先进优化的未来市场将越来越大。

英维思运营管理（中国）公司旨在为用户提供全套解决方案，为迎接新的挑战，通过释放自己的潜能，进而帮助客户释放他们的潜能。因此，服务占其整个业务的比重将逐渐增大。未来DCS本身的服务市场将占到30%的市场份额，用户也渐渐接受了有偿保障的概念，尽管是收费项目，但却帮助客户解决了难题，从长远意义上考虑，用户则是在省钱。宋英合也详细介绍了英维思运营管理如何帮助用户解决综合问题。他讲道：“像我们这样的供应商，也附带地建立了一个队伍，它不只是熟悉我们的产品，而且对相关的产品，比如电气、自动化控制等，都有能力进行覆盖。举个例子，我们的服务就是不仅了解IOM自己的DCS，还要懂其它公司的现场仪表。同样地，我们在其它国家也推广这个概念，就是我们的Total Maintenance Solution，整体服务包。只要跟自动化相关，我们就可以提供一个完整的服务。另外，这个提议并不是说让用户方的工作人员一个都不留，那也不现实，只是尽量减少他们的工程队伍，用户只需要几个人总体地了解各方面情况，而不再需要每一个供应商的产品都要很详细地了解。这就是我们的服务方案。”

今天的英维思运营管理（中国）公司如何做大做强，宋英合也有自己的打算：“在中国，我希望得到广大用户的认可，首要条件就是服务好广大用户；其次，要在自动化行业得到同行以及行业专家的尊重和认可。从公司内部来看，希望我们的团队是一个高效的团队，员工愿意在这里工作，这也是我们一直在努力创造的。与此同时，我也希望我们的企业文化中有一种奉献的心态，一种高效的体制。”明年，英维思运营管理将稳固自己的优势，并着力发展较为弱势的环节，根据我国出台的各项政策和重点项目，努力推广AA（Advanced Application）这一概念。