浅谈基层行法人客户营销的现状及对策

　　为进一步掌握农行临海支行法人客户营销和信贷工作情况，为下阶段法人客户营销及信贷业务的有效开展提供思路和方向，通过创新，在激烈的同业竞争中异军突起，现对临海支行法人客户营销中存在的不足和问题进行分析，并提出相应对策。
　　
　　一、制约基层行信贷业务发展的内外因素分析
　　
　　1.临海市支行法人客户现状分析。虽然各项数据较去年年底有所提高，个人类和农工商类贷款总量接近于当地四行平均水平。但贷款结构不合理，基础类贷款总量在四行一社市场中占比份额于他行差距较大，远低于全市平均水平，不但面临信贷结构调整压力，而且对可持续发展也将带来一定影响。法人客户家敷少，基础实力与工行差距大。临海支行法人客户数不足百家，集团性客户和优质客户群体比较薄弱，与行业老大工行差距明显，因此，临海支行中小企业拓展任重而道远，在与商业银行信贷经营层次的高端客户竞争中，临海支行高端企业基本账户少，在同业竞争中相对落后，竞争力和稳定性比较弱，并且综合贡献度相对较低。
　　2.经营机制有待完善。近年来，随着农行商业化进程的不断加快，营销策略逐步向大中城市，大中企业，优势行业和优势企业集中和倾斜，经营管理权逐步上收，新客户准八条件过高。
　　3.外部环境影响。由于受国际金融危机，人民币升值，出口退税政策调整等因素影响，再加上生产成本迅速上升，企业经营压力加大，出口形势严峻。
　　4.风险把握难度加大。对新进入客户的理解过于呆板，过分强调第：还款来源，某些真正的优良客户因需要全额房地产抵押被拒之门外。集团性客户的信息难以对称，风险难以把握。
　　
　　二、加快基层行法人客户营销及信贷业务有效发展的途径
　　
　　农总行已提出将中小企业和农户贷款作为县城蓝海的主要贷款对象，重，最抓好优势行业，优势区域和优良客户的拓展，切实提高这些客户的营销能力和服务水平。根据当前临海支市的经济形势与同业竞争优势，临海支行面临着信贷结构的调整，这直接关系到临海支行的可持续发展，作为基层行，只有立足当地经济，全力拓展优质中小企业，才能提高农行在当地金融业的竞争和持续发展的能力。一是找准市场定位，明确拓展方向；二是继续加大新客户拓展力度；三是着力抓好基本账户拓展，提高贷款的稳定性；四是以利率定价为重点，提高贷款综合效益；五是切实加强资产风险监管；六是加强客户经理队伍建设，为法人客户营销拓展提供人才保证。要加大贷款营销奖励力度，调动客户经理的工作积极性，把客户经理的收入直接与营销成果挂钩，以业绩论英雄。同时加强客户经理后备力量的建设。从2009年年初起，临海支行率先在全行青年员工中选拔建立客户经理和国际业务人才库，每周组织培训及分配到各客户经理跟班学习，为客户经理队伍建设储备人才输入了新鲜血液，为推进临海支行：次创业提供人才保证。
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