决策情境效应:你所不知道的隐喻

　　为了说明决策中的“情境效应”，《非理性预言》这本书以类比开巷，首先向读者展现著名的艾宾浩斯错觉(见图1)：图中的黑圈哪一个更大呢?显然，右边的那个看起来更大一些。然而请相信——这两个黑圈是一样大的。
　　再来看一下卡尼曼和特沃斯基的经典发现：你愿意多开20分钟的车去更远的商店，为买一个80美元的数码相机而节省20美元吗?当然愿意。但如果是为买价值800美元的电视机而省下20美元呢?虽然省下的钱是一样的，但卡尼曼和特沃斯基发现，人们更愿意为便宜的东西省钱。正如在上面的“错觉”中提到的，同样的东西(黑圈、20美元)，其主观价值的“大小”取决于跟什么做比较。
　　对于“决策”而言，这是一种隐喻。事实上，风险和时间会影响决策，对自身的判断以及关于他人的判断也会影响决策。
　　
　　风险与时间影响决策
　　
　　在决策中的一个长期困扰就是，人们不能恰当地理解“小概率事件”，因此总是错误地评估风险。人们会高估小概率风险发生的可能性，因此总以不恰当的方式去规避风险，比如总是购买超额保险，认为汽车比飞机安全等等。
　　在决策中，这种对小风险的“高估”是否有意义呢?请看图2：左边两组直线之间的距离是一样的吗?右边两组直线之间的距离呢?通过对左边两组直线的比较，我们可以看出它们细微的差异；而对比右边的两组，我们却看不出上下两组之间的距离有任何差异，虽然其实它们间的距离差异和左边两组是一样的。这就是韦伯一费希纳定律在起作用。人们的知觉系统对于从完全没有到有一点点之间的变化是非常敏感的，这与我们对于微小风险的敏感性是类似的。
　　对于相同的风险，不同的人也会有很不相同的主观感受，这同样会影响到决策。例如一项研究发现，低收入群体、少数民族、女性与白种男性相比倾向于高估风险。
　　时间是影响人们做出糟糕决策的另一个因素。研究者发现，人们宁愿选择今天得到一个较小的收益，也不愿意在不远的将来得到较大收益。时间就像是距离，未来在前面，过去在后面。距离的特点是，越近的物体看起来越大越清楚；越远的物体看起来越小越模糊。当我们看到一个小的物体时，就会假设它离我们比较远。这种假设令我们产生错觉(见图3)。图中两条不平行的直线看起来在向远处延伸，因此，上面的黑色横杠看起来比下面的黑色横杠要远，也就应该要小，但实际上两条线的长度是一样的。人们对事件的思考有时抽象，有时具体。当人们思考一些远期事件时会变得抽象，并有更高的目标；思考一些近期事件时就会比较具体并注重细节。
　　
　　决策中不易察觉的隐喻
　　
　　我们所做的大部分决策都是关于自己的。决策时参考自己的偏好、愿望和价值，然后认为做出的决策很明智。然而，我们的决策其实受到了以下因素的影响。
　　◆边际效用递减效应。图4是典型的主观效用曲线，x轴为客观刺激，Y轴为主观效用。注意图形的第一象限，x轴增加l，Y轴的增量却少于l，并且随着x轴的增加，这种增量持续减少。这个曲线可以用来解释许多人类的非理性行为。例如，人们对钱的敏感性会随着数量的增加而降低，相应的决策也会受到影响。
　　◆对目标可行性的判断。你相信吗，自己的身高都可能会影响决策者的判断。例如人们在做近距离判断时，是否触手可及是一个重要的影响因素——触碰得到的物体就近，不能触碰得到的就远。如果人们借助工具能够到更远的东西，那么这个物体也被认为很近。这是一个隐喻。引申开来说，那些身材较高的人的成功，也许可以部分归因于他们认为自己可以“接触”到更远的目标并且付诸行动。
　　研究发现，强大的个体比弱小的个体更倾向于采取行动改变环境。因为强大会让决策者感到自己拥有能力和资源，进而对思想和行动产生深刻的影响。换句话说，强大意味着在这个世界上行动的能力，这样的决策者更容易从追求长远目标的尝试获益。
　　◆情绪会影响人们维持原状还是寻求改变的决定。一项研究发现，人们卖出杯子的索价通常高于买家的出价。然而如果让他们先看一场悲伤的电影，上述效应就全然不同了：他们愿意高价买一个新杯子，低价卖出自己的老杯子。而在看过令人厌恶的电影之后，无论买还是卖，人们都不愿意付出太多，因此买卖的出价相差无几。也就是说，处于悲伤中的人们希望改变现状，丢掉旧的，购置新的；而满怀厌恶的人们不想有任何东西。可见，情绪影响决策是完全可能的。
　　
　　<img src="https://img.resource.qikan.cn/qkimages/zosy/zosy201003/zosy20100328-2-l.jpg?auth_key=1734991406-1074554181-0-2de836084f3e0fad2c533062c6bc6ee6" hspace="15" vspace="5" align="center\