决策背面的情感标签

　　“听到榴弹的第一次轰鸣声，我们自己存在的那一部分猛地一下子倒退了数千年。那就是在我们心中苏醒过来的动物本能，它指导着我们，保护着我们。它并非是意识到的，它比意识快得多，可靠得多，更不会失误。谁也无法解释清楚。”
　　——《西线无战事》
　　
　　20世纪80年代初期，王安实验室是世界上最成功的电脑公司之一。王安最成功的产品是文字处理机，它能储存信息，也允许使用者编辑文本。这款产品使电动打字机几乎一夜之间就成了过时货。虽然与IBM 470亿美元的销售额相比，王安的公司仅为30亿美元，但王安仍然雄心勃勃地设置了目标——到1990年超越IBM。然而，王安于20世纪90年代初期宣告破产。
　　不愿意开发个人计算机，这个决策成为王安失败的起因。王安曾说：“个人计算机是我听说过的最愚蠢的东西。”1981年IBM推出了5150 PC，进入了个人计算机市场，这个市场开始了爆炸性的发展。王安再也不能忽视这个市场了，但他又做出了另一个错误的决定——选择了专有的操作系统，行业其他的公司都采用了与IBM兼容的系统。王安的个人计算机并没有立刻失败，但它使王安实验室的竞争力尽失。随着顾客用计算机取代文字处理机，王安的财富大幅缩水。
　　在那个骚动的年代，王安并不是唯一作出错误决策的商业领袖。他错误背后的主要原因就是情感。首先，他“深爱”着王安文字处理机，对此产品的感情已远远超出了自豪和商业热情，像父母一样尽力保护它，因此很难接受使文字处理机落伍的新技术。其次，王安痛恨IBM。不仅因为IBM是他的竞争对手，也由于在他职业生涯早期曾因技术许可协议感觉受过IBM的欺骗，因此他拒绝支持由IBM开发的产品平台。
　　对文字处理机的爱和对IBM的恨——这两种情感导致了王安的失败。
　　
　　“艾奥瓦赌博任务”揭示的秘密
　　
　　Antonio Damasio是神经科学领域的著名学者，他设计过一个实验——艾奥瓦赌博任务(The IowaGamblingTask)，用来评估情感在决策中的作用。
　　桌上放着4副牌，参与者每人获得2 000美元的筹码，可以从4副牌中任意抽牌。他们事前并不知道哪两副是差牌，哪两副是好牌。每副牌中的牌代表不同的收益和损失。差牌的收益较高同时相应的损失更高，如果连续从一副差牌中抽取10张牌，平均会得到1000美元的收益和1250美元的损失，产生250美元的净损失；如果连续从一副好牌中抽取10张牌，平均会得到500美元的收益和250美元的损失，净收益250美元。
　　实验开始了，参与者会被接上仪器以检测情感的反应，如心率和皮肤传导。参与者还需要解释自己抽牌时的想法。一开始他们随机地抽牌，没有明显的结果。不过，只要抽到一张损失牌，他的情感(由电子监控器记录)就变得活跃。又抽了几张牌之后，当参与者准备从差牌中抽时，更大的情感波动出现了。他们开始倾向于选择好牌而避免差牌了。在行为改变后，常常还需要再抽20张左右的牌才能解释自己的行为。
　　可见，参与者首先是对差牌产生了情感反应。当他们开始回避差牌时，并没有意识到自己在这么做，这个过程显然是下意识的。下一阶段，他们开始清楚地倾向于选择好牌，但也不能确切地说出原因。他们有一种直觉的偏向。最后参与者解释说，他们避免差牌是因为其收益总是低于损失。有了这个理性的认识之后，他们的决策行为当然就是只从好牌中抽牌了。
　　这个实验证明了情感是决策制定过程的一部分，甚至主导了决策。刚开始是产生一种无意识的情感反应，紧接着就是与情感反应一致的行为变化。然后才开始意识到这些驱使行为变化的情感——这是直觉，最后才能够理性地做出决定，显然这个决定是合理的。
　　怀着好奇心，Damasio决定继续研究那些大脑负责情感的部分区域受过损害的人，看他们是否会有不同的反应。这些人在智力测试中表现良好，也能正常交流，但他们的决策系统好像受到了损害——似乎不能预见负面的结果。虽然他们在抽到一张差牌时也会有反应，但接下来也并不会去避免差牌。另外，他们也没有预感到差牌会带来负收益这一规律。更有趣的是，一些情感区域受到损害的参与者，即便意识到了将会发生什么，并能够清晰地解释不同的牌之间的区别，他们仍然会继续从差牌中抽牌，对巨额损失不管不顾。
　　Damasio得出结论，这些大脑情感区域受损的参与者不能让情感影响其决策过程，因此无法做出改变行为的决定。他们在思想上或许可以理解发生了什么但却缺乏将这一信息转化成合理决策的情感。
　　
　　“情感标签”如何起作用
　　
　　当我们在决策状态下，大脑将会回忆起之前类似的情况，并产生对这种情况所标注的情感。以上述的实验为例，参与者从一副差牌中抽牌时，就会产生之前差牌带来的情感。如果之前的情感都是消极的，参与者就会表现出负面的情感——心跳加速和手心出汗。随着实验的进行，他们开始体验到了差牌所带来的损失，情感警示他们不要从差牌中抽牌。
　　王安的情感标签试想一下这种情形是如何影响王安的。当王安要决定是否开发个人计算机的新产品时，他对自己原有的成功产品的热爱会产生情感上的保护意愿。同时，他还可能回忆起其他高端产品威胁到标准产品的案例。他会劝慰自己，高端产品不会在大众市场上占据太大的份额，因此不需要采取行动。甚至，他可能曾经向其他市场推出过技术更先进的产品，但体会到的是负面情感……当上述情感混合起来，可能就导致了王安不开发个人计算机的决定。我们并不是说，王安这样的管理者会完全被情感所控。但是，正如艾奥瓦赌博实验显示的那样，我们都会被情感所影响。
　　王安是否有可能克服情感的影响?答案是肯定的。理智能够促使我们克服情感的影响，但并不容易。王安也许需要获得参与竞争的情感，例如，同事或忠诚客户强烈要求用个人计算机替代文字处理机。
　　事实上，王安确实改变了主意。随着IBM个人计算机的推出，来自个人计算机的威胁变得越来越强烈了。王安对个人计算机销售增长的恐惧慢慢地压倒了他不愿意减少文字处理机销售的情感。所以，他最终决定开发个人计算机产品。
　　王安接下来要做的决定，是复制IBM模式还是重新创建操作系统。此时，他曾经的负面感受以及长期与IBM竞争的关系产生了影响。这些情感很可能告诉他不要做IBM第二。因此，他最后选择开发专有操作系统，也许是基于对各种选择的纯理性分析，但潜意识中他对IBM的厌恶在很大程度上影响了自己的决定。
　　驾驭好你的“马”在那本有趣的《深度生存》(DeepSurvival)中，Lau rence Gonzales描述了几十个他研究的生死攸关的故事。在有些故事中，主人公做出了正确决定而幸存下来，而在另一些故事中，主人公做出了错误的决定而不幸死亡。Gonzales引用柏拉图的比喻：“人的机体就像一个骑师，骑在一匹就要冲出起跑门栅的赛马上……骑师代表理智，马则代表情感，这是一个经过多年进化、由经验形成的复杂系统，它是你生存所需。它们非常强大，会使你去做自己从来想不到的事情，也能让你做那些你不相信自己能完成的事情。没有马，骑师不可能赢得比赛，而没有骑师，马也不可能独自参赛。”
　　马(情感)是很重要的，我们需要这样的能力来做出决定。Gonzales引用了《西线无战事》中的描述：“听到榴弹的第一次轰鸣声，我们自己存在的那一部分猛地一下子倒退了数千年。那就是在我们心中苏醒过来的动物本能，它指导着我们，保护着我们。它并非是意识到的，它比意识快得多，可靠得多，更不会失误。谁也无法解释清楚。一个人在走着，什么也没想——突然，他就扑到一个土坑里，弹片从他身子上方飞过去；但他就是想不起来，他是不是已经听到榴弹飞过来，还是已经想到自己要往那里卧倒。”
　　大脑的思维过程太慢了，并不能把我们从流弹的袭击中拯救出来，而我们的情感有力地连接了肌肉和内脏，让我们可以跳过缓慢的思维分析过程。
　　Gonzales观察到卡尔文森号航母上的一次事故：
　　“在我到达前不久，一个飞行员降落时，飞机头部直接撞击到了甲板。他飞得很低并减慢了速度。很多感觉的信号都在极力提醒他最好打开发动机，而他只需要把控制阀上的手移动几英寸。着陆安全官已经按下了紧急开关，激活了那些刺目的红灯，意味着你不能降落。那个球(在一个菲涅尔透镜中的明显光源)在他的右前方，提醒他高度太低了。当然，着陆安全官还在他耳边不停地大喊。但这些都没有起到作用。与甲板的撞击把飞机一分为二，后座的人被压得像挡风玻璃上的一只虫子，飞行员则被绑在马丁贝克弹射座椅(Martin-Baker ejection seat)上弹飞了出去。”
　　Gonzales认为，所有的安全系统都在提醒飞行员不要降落，但他最后还是撞上了航母。这就是因为情感控制了飞行员。飞行员为何会产生这样的情感?因为他曾经历过多次惊心动魄的降落时刻，也多次体验过安全降落的喜悦。脑杏核体(amygdala)是大脑中与恐惧相关情感的来源，通过这种方式使大脑产生一些化学物质。它会一直极力发出警告：“这不好；我们应该做点儿什么来避免它。”大脑将会搜索在这种情况下该怎么办的记忆。最强烈的情感记忆是有关“飞机着陆就会安全”的，因此大脑一直对身体发送命令：“降落。”同时，大脑将会发现降落板并意识到一些与快乐相联系的事情。伏隔核(nucleus accumbens)，大脑中负责快乐的区域将一直发出化学物质说：“甲板是好的：落到上面去。”换句话说，结合我们之前所用的隐喻，马(情感)的所有影响都在告诉飞行员降落到甲板上。
　　情感起控制作用的很多案例都是极端情况，需要迅速采取行动。而对于商界人士来说，战略决策通常不是这样，常常需要数月的讨论和分析。在这种决策过程中，人们不太可能完全被情感所控制。不过，意识到情感的重要性仍然很重要。因为当你和一匹“马”在一起时必须认识到在某些条件下，它可能会失去控制。
　　
　　福祸两依的情感
　　
　　情感影响决策，而且往往能起正面的作用，所以我们并不想去消除它的影响。事实上，情感主要作用于我们的身体并且是无意识的，所以即使我们尝试去消除其影响也是不可能的。此外，我们做决策的时候也需要情感：前面的实验已经证实，当大脑涉及情感的区域遭到损害时，我们不可能成为一个合格的决策者。
　　但有时情感也会带来灾难，因此需要一些方式来预测何时情感可能会造成一些问题。如果我们有预先防备，提前发现可能产生误导的情感标签，就可以采取措施抑制情感的负面影响，这有利于我们的决策。
　　比如，如果我们知道情感标签会使飞行员在高度不够的情况下仍寻求着陆，也许可以使着陆安全官有能力控制操纵杆，迫使飞行员再次飞起来，或者在飞行员的座椅下安装电子震动装置，通过震动使他摆脱情感恍惚的状况。对典型的董事会会议或者理事会，这些解决方案都不适用，但其思维过程是一样的。如果我们能够预测何时情感可能干扰决策者的判断，就可以在决策过程中设立一些机制避免那些干扰。我们发现了四种可能会干扰合理决策的情感标签。
　　强烈的情感体验我们对过去所经历的成功、失败、恐惧和欢乐可能保有深刻的记忆。大多数情况下，这些情感会给予我们帮助。但是这些情感的记忆也能误导我们。Gonzales描述中的飞行员不能再次飞高点儿，因为他的情感告诉他飞机应该降落。
　　之前的判断和决定我们可以为过去的判断和决定标记上强烈的情感。如果这些判断是有效的，情感就会给我们提供帮助。但如果这些判断是误导性的，情感会使我们更多地坚持错误判断，即使其他人已经发现了问题。王安所说的“个人计算机是我听说过的最愚蠢的东西”，就揭示了对一个判断的情感承诺，这个判断导致了他推迟开发个人计算机。
　　个人利益决策中我们总会考虑个人利益。当个人利益与对其他利益相关者的责任发生冲突时，判断就会出现失衡。因此当委员会成员产生利益冲突时，他们常常会被要求离开房间或不能参加投票。同样，政治家们也希望把他们的金融资产交给独立的基金经理来管理，这样他们的判断就不会被个人的得失所影响。
　　附属联系我们是社会人，生下来就与其他人联系在一起。如果我们参与的决策可能影响到我们的某个联系点，产生的情感就可能使思维失衡。比如，王安对文字处理机的爱和对IBM的恨，影响了他开发个人计算机的想法。
　　
　　情感与决策过程交织在一起，它是决策必需的组成部分。情感对我们的影响大部分是无意识的，只能通过直觉感知它们。通过一些方式，我们在一定程度上可以控制情感的影响，例如，使自己变得更善于分析和基于事实，或者更加意识到情感的来源。但我们无法消除它们的影响。要记住，没有情感，我们做不出任何决定。与影响意识相比，情感可能更多地影响潜意识。好消息是，大多数时间里，情感可以帮助我们轻松、有效地找到正确的答