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　　越低迷，越奢靡?
　　
　　经济低速时期，人们反而舍得消费那些超出自己经济能力的、能彰显其社会地位的产品。据调查，2009年经济低迷的情况下，美国消费者并没有纷纷购买价值30美元的运动鞋，而更愿意是花费175美元买一双名牌球鞋，或是购买一台380美元的面包机!
　　是什么因素驱动消费者在经济不景气中，反而更无节制地消费?研究者认为，这源于消费者在经济迷的时候，更渴望获得一种地位和身份的认可。因为人们坚信，购买彰显身份和地位的产品有助于塑造自己的形象，弥补在经济危机中失去的优越感。从本质上讲，这是消费者对自身地位降低的恐惧和厌恶，是试图消除这种厌恶心态的表现。
　　研究者通过三个试验验证了这一理论。在三个试验中，参与者若觉得自身地位高于或低于他人的时候，都可以做出回应。试验一发现，那些感到自己地位低下的人，更愿意花更高的价格购买彰显身份的商品，如真丝领带或貂皮大衣，而不是普通日用品，如小型汽车或烘干机。试验二测试的是同一个人在不同的心态下，对同一商品的态度变化。研究者将一张美国西北大学的图画介绍成是有身份人士提供的产品，而非随处可买的图画后，自感身份地位低的人要比身份高的人更愿意购买这幅图画。试验三则证实了，那些能够彰显身份的品牌确实更能捕获自感地位不足的人的芳心——尤其是那些曾位居要职，但因为经济危机而落魄的人，他们会因为厌恶低身份的感觉而购买昂贵的、能彰显其身份地位的产品。
　　品牌管理者应时刻谨记，特殊的心态往往是影响购买行为的主要力量。在消费者倍感失落的时候，对品牌意涵和身份彰显会更加敏感。因此，同样一种产品，面对不同的目标消费群体要有不同的销售策略。比如，一位最近刚被降级的落魄银行家和一位坐拥百亿自觉高人一等的大富豪，都有可能是劳力士手表的潜在客户。对成功的大富豪而言，购买劳力士手表是追求它卓越的性能和不凡的设计；而对于被降级的银行家而言，购买劳力士于表却是为了弥补和修复受损的心态变化。在他心目中，劳力士手表代表的奢华和权势就显得更为重要。
　　因此，不要低估那些貌似没有经济能力的消费者，他们反而更愿意过度消费，购买超出经济能力的商品。这类消费者群体还包括那些正处在人生收入最低、但又常与地位较高的人频繁接触的人群，如青少年和他们的父母、刚毕业的大学生和他们的老板，等等，鲜明的对比使地位较低的人史为敏感，且更愿意超出支付能力去购买奢侈而彰显身份的商品。
　　
　　电视广告与博客微妙联系
　　
　　研究发现，博客和电视广告的作用是互为补尤的，尤其在广告推出初期这种效应更为明显。换句话说，电视广告通过刺激博客活跃度并带来博客阅读量的提升，吊起了消费者的胃口。研究还发现，在传统媒体上投放的广告每增加一个百分点，市场销售就会增加0.21个百分点。但这种效应仅限于在电视广告的前期宣传导致的博客内容增加上。一旦产品真的投放了市场，消费者就很少依赖传统媒体，新媒体和传统媒体之间的关系因此被削弱了。
　　有趣的是，如果说在产品叔放市场的前期，博客与传统媒体广告呈现一种明显的互动关系，那么到了产品宣传的后期，博客的影响力会越来越大。随着越来越多的消费者真实地体验了产品，博客越来越不受传统媒体广告的影响，消费者更多是相信自己的使用体验或是其他消费者的体验。
　　从管理角度看，这一发现有助于管理者更好地分配资金，了解传统媒体和新媒体之间的互动关系，从而实现资源的有效分配，降低营销成本，提高营销效率。
　　
　　请站在少数人那边
　　
　　斯坦福商学院的最新研究发现，持少数意见的人可以更客观和理智。他们的意见往往是综合了各种观点之后得出的，因此，企业要多考虑这些人的想法，鼓励持怀疑意见的人说出想法和观点。
　　在一个实验中，研究者让参与者回答如何看待死刑的问题。研究者向每位参与者提供一份其他人对该问题看法的虚构数据，并随初地告诉参与者，他们的想法是属于多数人的观点还是少数人的观点。那些具有强烈自我认知的人会坚持：我很清楚我是什么样的人，而那些自我认知不足的人卸认为：“我时常容易因他人意见而摇摆。”实验发现，持少数意见的人往往能够清晰地认知自己，不受他人意见左右。
　　在另一个实验中，研究者发现，持少数意见的人一旦确定自己想法是正确的，便会更加坚持也更加确信。同时，持有少数观点意见的人也更乐于阐述自己的想法。
　　在组织中，观点意见越集中，持有少数意见的人的自我认知就越高。这类人有助于帮助组织成员实现归属感。发挥自身特色。研究者认为，这有助于促进组织的活跃度和避免企业死水一潭。
　　
　　非营利性企业也有竞争力
　　
　　此外，虽然许多人都在探讨如何帮助非营利性企业打破刻板印象——贫穷、缺乏竞争力、慈善等等，但最新的研究认为，这正是非营利机构能够生存的重要因素。正是因为这些特征，非营利性企业才获得了消费者的信赖和忠诚。
　　对于非营利性企业，消费者常常刻板地认为，它们在市场中的竞争力比不上那些野心勃勃的营利性企业。然而来自美国几所顶尖商学院的教授们研究发现，消费者对非营利性企业的刻板印象在今天的市场运作环境下显得尤为重要，这使得非营利性企业在产品销售和服务方面更具竞争力。
　　一些营利性的医疗企业和教育企业，也重视社会责任和义务，试图表现得更具人文关怀和亲和力，但在竞争中却不敌非营利性企业。因此，资质是真正促使消费者购买意向的驱动力。消费者会认为，非营利性企业虽然具有热情，却缺乏独特的竞争力，因此促使它们能够在市场中存活下来的因素是其本身良圩的资质，从而更愿意青睐非营利组织。
　　
　　竞争反而导致同质化
　　
　　人们往往认为，市场竞争有利于产品的创新和多样化，但哈佛商学院的教授最近的研究却认为，激烈的市场竞争不但不利于多样化，反而更容易让产品趋于同质化!
　　打开厚厚的宣传广告册就能发现，尽管上面有琳琅满目的商品，但不论是洗发水还是运动鞋，产品并没有显著的差异，反而是惊人的一致——广告单里的产品就像被克隆了一样。
　　研究者还发现，激烈的市场竞争导致的同质化趋势，使消费者的产品忠诚度下降。过去人们忠诚于哈根达斯冰激凌，是因为市场中同类的产品只有哈根达斯；忠诚于索尼的电视机，是因为只有索尼电视机。而如今，到处可以看到类似哈根达斯的冰激凌品牌，大量各种品牌的电视机充斥眼球，消费者有了更多的选择，而产品又存在着高度同质性，品牌忠诚度自然就下降了。
　　产品差异化可以体现在商业模式的差异化、品牌涵义的差异化，以及实现目标客户的差异化。差异化不是一种策略，不是一种短期的广告战略，也不是为了哗众取宠，而是一种思考模式，一种核心意义，从本质实现差异化而非表面的差异化，才能跳出激烈竞争中高同质化的怪圈，实现盈