企业销售风险预警模型研究

○田宇松杜兰英赵芬芬

（1、中石油化工与销售华北公司 北京 100101；2、华中科技大学管理学院 湖北 武汉 430074）

企业销售风险预警是现代经济生活中企业健康发展的一个重要内容，是市场经济条件下企业可持续发展的重要方面。如何评价和控制企业销售行为的风险？这个问题也是困扰大部分企业销售行为的重要因素。企业应当引进销售风险预警的基本思想，充分分析和评估不利因素，并采取相应的预防措施，做好企业的销售工作。

一、企业销售风险的预警和控制

企业销售风险管理一般主要包括两方面内容：一方面是销售风险预警分析；另一方面是销售风险预控对策。其中，销售风险预警分析是对企业日常销售过程中内外部环境出现的状态（包括正常、失常以及危机）进行识别、分析与评价，并对其中的销售风险因素做出警示的管理活动；销售风险预控对策是根据预警分析的结果，对企业营销管理波动的不良趋势与危机状况的早期征兆进行及时矫正与控制的管理行为。本文，从价格风险和库存风险两方面分析企业销售风险，从而反映其量价关系。

二、价格风险分析模块分析

1、价格风险分析模块需求分析

（1）对企业产品的价格走势进行显现，掌握近期（半月）、中期（季度）、长期（年度）价格变化的趋势。通过类似于股市走势图的方式对企业产品的短期、中期、长期价格变化状况进行显示，并采用移动平均法和指数平滑法对短期价格、中期价格、长期价格变化的趋势进行预测。

（2）对企业产品的购买价格的风险状况进行分析，即为价格高低判断提供依据。原材料价格的变化随之会反映在产品价格的变化上，通过分析原材料与产品价格之间的长期稳定关系，可以对产品价格的高低位给予有效的判断。

（3）所需的数据源：价格残差表（日期，产品名称，买价，残差值），原油价格表（日期，价格），回归公式表（常量，系数，AR（1））。

2、分析模型——残差分析模型

如果xi代表第i种产品的买价，p0为原材料产品的价格，则可以分析xi与p0之间的关系。选用最基本的回归分析模型可以得到：xi=b0+bip0+ξi，故：ξi=xi-b0-bip0。

如果ξi较大则说明由于除原材料价格之外因素的影响导致价格偏高，如果ξi较低则说明由于除原材料价格之外因素的影响导致价格偏低。

判断ξi孰高孰低的方法是采用2-sigma准则，即当残差超过2sigma时则预示着价格偏高，当残差低于-2sigma时则预示着价格偏低。

3、实例分析

本文选择中石油化工与销售华北公司的聚乙烯产品的价格（东北亚CFR最低价）与原油价格（大庆原油价格）的具体数据进行了分析，回归的结果见表1。

表1

回归方程如下：x=346.26+7.17*p0+（AR（1）=0.91）+ξ（AR（1）是解决序列相关的一种技术）。

根据上面的分析可以求得残差的结果图（见图1）。残差的方差高低判断结果（见图2）。

图1

图2

三、库存风险分析模块分析

1、库存风险分析模块需求分析

（1）对企业产品存货水平态势进行显现，掌握近期（半月）、中期（季度）、长期（年度）存货变化的趋势。采用类似于股市走势图的方式对公司产品的存货短期、中期、长期变化状况进行显示，并通过移动平均法与移动平均法对短期、中期、长期的存货状况进行预测。

（2）对存货的高低进行判断。

（3）所需的数据源：销售表（日期，产品大类名称，销量），存货表（日期，产品大类名称，当前数量，日最低下线，日相对下线），周期库存上下线表（周期，产品大类名称，最低下线，次级下线，初级下线，库存上线）。

2、分析模型

（1）库存下线的分析。本文将采用两级分析方法，一级是每种产品每天的库存下线分析，二级是每种产品的周期性下线分析，即在下达了下月配置量计划之后，货物还没有达到之前（订货提前期内），产品库存的最低下线。日库存下线分析包括最低下线库存和相对下线库存，最低下线库存是前一周期的每日需求量中的最小值，相对下线库存指前一周期的每日需求量的平均值。周期库存下线分析包括以下几种：其一，最低下线库存（安全库存或者保留库存）。安全库存：是一种额外持有的库存，它作为一种缓冲器来补偿在订货提前期和分析周期内实际需求量超过期望需求量。安全库存的确定：K*STD* ■l +T 。L是订货提前期，t是订货周期间隔，STD是前一周期（或前几周期）需求量的方差，K按既定的服务水平确定的安全系数，可以从统计表中查取。其二，次级下线库存确定。y=l*AVG+STD*■l +t （AVG是需求量的均值，l是提前期）。其三，初级下线库存确定。y=（l+t/m）*AVG+STD* ■l +t （m是根据经验确定的一个参数，一般情况下取2，但是这里我们将视公司的具体情况而给予界定）。其四，需求量的均值与方差的确定（多种备选）。备选1：一周期的需求的均值与方差（快速消费产品）；备选2：前几周期的需求的均值与方差（慢速消费产品）；备选3：上一年度统相同周期的均值与方差（季节性的影响）。

（2）库存上线确定。初级库存上线确定：y=（l+t）*AVG+STD* ■l +t 。

四、企业销售风险预警模型建立

综上，本文通过理论研究和实证分析，建立以下企业销售风险预警模型（见图3）。

1、数据源预处理

数据源导入是一个Excel菜单插件，用于导出相关的表到预警系统中，包括的表有买断量和配置量表、原油价格表、销售数据表、收拨存表等。每半月导入买断量和配置量表及原油价格表，随后调用残差模型处理。每天导入销售数据表、收拨存表，随后调用库存上下线分析模型处理。

图3

残差模型调用matlab编写的一元线性回归模型，分别把主要产品的价格与原油价格（每半月的价格）导入模型处理，输出的残差值保存到数据库中。如果调用模块的时间不同，输入数据的数量也会不同，那么得到的输出也不同，在数据库中保存最近一次的输出。

库存上下线分析模型由日销售数据和参数设置中给定的值计算日库存下线、周期库存下线、周期库存上线，并保存到数据库中。

2、价格风险分析模块

价格走势分析显示产品的买价时间趋势变化图，包含两种类型的曲线，一种是每半月的价格变化，另一种是移动平均线或指数平均线，可以是近期（半月）、中期（季度）、长期（年度）价格变化的趋势。

价位分析直接将数据库中由残差模型得到的残差值以图形显示给用户。残差值的高低直接反映价位高低。

3、库存风险分析模块

存货走势分析显示产品的库存时间趋势变化图，包含两种类型的曲线，一种是每半月的库存变化，另一种是移动平均线或指数平均线，可以是近期（半月）、中期（季度）、长期（年度）库存变化的趋势。

参数设置对计算库存上下线所需的参数的设置，包括订货提前期，订货周期间隔、按既定的服务水平确定的安全系数和m。m是确定初级下线库存中使用的参数，可以根据经验，一般情况下取2，但是这里将视公司的具体情况而给予界定。

库位分析直接将数据库中由库存上下线分析模型得到的库存上、下线和库存实际每日发生额以图形显示给用户。每日存货如有超过上下线即反映库位过高或过低。

4、量价分析

类似于股市市场的量价分析，本文的量价分析是对产品配置量、买断量和买断价格的历史数据的图形对比显示。通过进行量价分析，显示企业产品量价之间的相关性，及时掌握企业相关产品的异动，并尽早制定相应对策，从而对企业的销售风险进行控制与预警。

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[2]潘震宇、高清平：企业销售风险控制的一种理论分析方法[J].科研管理，2002（1）.

[3]胡晓璟：地区石化销售公司销售风险及对策措施[J].今日科苑，2008（18）.