如何调查竞争对手

文 霏 常

营销学堂

如何调查竞争对手

文 霏 常

如今，不管是一线城市，还是小县城，各区域的眼镜店竞争都很激烈。一线城市也罢，小县城也好，往往一条商业步行街走下去，你会发现七八家眼镜店，眼镜店隔壁的隔壁又是眼镜店的状况比比皆是。所谓知己知彼，百战不殆。有计划地对竞争对手进行常规商业调查，了解竞争对手，能够帮助你更周全地制定竞争策略，更准确地确定竞争手段。

公司应指定专人负责竞争对手调查，专人通常来自市场部或企划部。调查频率为每月或每季度一次，视公司规模和竞争对手动作而定。调查内容一般包括竞争对手的总体情况调查、新商品调查、促销活动调查等。

第一次调查之前，必须确定门店在该区域的主要竞争对手，这些竞争对手可在调查之前的店长例会或管理层会议上集体得出。各店应首先进行摸底了解，并把所制定的《竞争对手档案表》（表1）传给负责人。一般来说，竞争对手按类别分成6种：连锁眼镜店、商场店、眼镜商城、眼镜专业批发市场、直通车、中小眼镜店，零售企业可根据所在区域的实际情况选择竞争对手类别，并在表格上注明。

负责人必须把这项调查工作作为经常性任务，将所在店的调查人员和调查时间安排好并制作成表格的形式。不同区域的门店可根据实际情况同时或不同时安排调查，并负责汇总各区域调查表中的《竞争对手总体情况调查表》（表2）和《竞争对手新商品调查表》（表3）。其中新商品的汇总结果经市场部经理审核后，负责人与采购沟通。

各区域门店的店长（助理）作为实施调查的执行人，负责协助负责人工作的安排。各店店长可根据主要竞争对手的个数和可参加调查的人员确定调查员人选。确定完调查人员之后，各店店长可根据竞争对手数量按每个调查人员调查一个或一个以上竞争对手的标准安排每个调查人员的调查对象。

调查时每个调查人员独立进行调查并独立填写相关表格。调查人员应在执行调查之前就对调查表认真阅读，以便能全面调查各项内容。调查时最好不在现场填写表格，但可用纸笔进行适当记录，以免忘记。当调查人员完成一个调查对象的调查时应马上进行《竞争对手总体情况调查表》的填写，以保证能更准确地对调查对象进行评价（一家竞争对手填一份表格）。在调查过程中，若发现有的内容不在表中，可先在表中列出并说明。

全部调查人员调查完毕之后，负责人应尽快把所有调查表格收齐并汇总，并直接交市场部经理审核。汇总《竞争对手总体情况调查表》的结果可对门店的经营作为借鉴；负责人汇总《对手新商品调查表》的结果直接与采购沟通。有些内容与《竞争对手档案表》不一致的，需要及时更新《竞争对手档案表》。

经过以上几个步骤之后，整个竞争调查即完成。下月/下季度按相同的步骤重复以上工作。

调查流程如图1所示。

图1 竞争对手调查流程

如何调查竞争对手

表1 竞争对手档案表

表2 竞争对手总体情况调查表

表3 竞争对手新商品调查表