运用策略国际商务谈判中礼貌语的

唐 平 南京理工大学

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。从语用学的角度来看，国际商务谈判则是一种以语言为载体而进行交流信息和促进沟通的活动。谈判者除了具有相关业务知识、法律制度以及谈判技巧外，其语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的而灵活应用的语言表达方式和技巧。因此谈判者更应了解并积极运用一些英语语用策略，以期在国际商务谈判中获得圆满成功。在诸多语用策略中，礼貌语言作为一种为求得协商和协议而获得结果的技巧,是行之有效的谈判策略。本文将从语用学角度出发,对国际商务谈判中语言的礼貌语用策略进行阐释和分析,旨在充分发挥礼貌语用策略在国际商务谈判中的作用。

（一）称赞表达

人人都希望获得他人的肯定和称赞。适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。从语用策略上讲,称赞表达满足了对方的积极面子需求，赢得对方的好感和信任，因而能改善谈判气氛，有利于双方谈判的顺利开展，增加谈判的成功率。因此，只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图就应该多加赞美。如：

例 1：Weareawareofyour reputation for quality products plus reliability.（我们知道贵方产品质量好，信誉度高）。

该例中，“贵方产品质量好，信誉度高”的称赞真诚直率又热情，令对方感觉非常受用，增加了彼此的好感，拉近了双方的心理距离，从而有利于谈判的顺利进行。 当然赞美的使用还应遵循新颖独到、具体明确、方式灵活多样等原则。如：

例2：Only for very special customers do we allow them a rate of 10%discount.Besides,the price of this product is tending to go up.（只对特别的顾客我们才给10%的折扣。此外，该产品的价格看涨）。

该例中的“特别的客户”的表达采用了间接称赞的方法，其言下之意为 “您就是我们的特别客户，对我们来说非常重要，我们才给您这么大的折扣”；而“价格看涨”的补充则进一步让对方感受到我们的真诚和对对方的礼遇，进而增加了对方接受该折扣的机率，实现自己的谈判意图。

（二）幽默表达

在国际商务谈判中,幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，传递情感,暗示意图,可以使谈判变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,使紧张的谈判得到缓冲,同时也可以为谈判者树立良好的形象。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。

例 3：A:Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you aremaking.（贵方的产品很好。但我有点担心你们给的价格）。

B:You think we should be asking formore?您是认为我们应该再多要点吗？

这里B在谈判过程中,另辟蹊径,正话反说,在一开始的谈判中就为己方占据了价格制高点，以对方的视角来谈论于己方的受益,并且用了进行时态表示时间的暂时性,可谓委婉而含蓄。对方必然在微笑中表示否定,这无疑给己方摸清对方的底数作了有益的铺垫。又如:

例4：A:Ithink Sm ith isa good businessman.（我觉得史密斯是个很好的生意人）。

B:Good?He could sell sand to Saudi Arabia.（好？他能向沙特贩卖沙子）。

只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。

（三）模糊表达

模糊限制语是试探性和可能性的表达方式。从语用层面来看，作为一种消极礼貌策略，它的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同，尽力避免强加或干涉对方行动自由，以维持和谐良好的人际关系。它不仅能缓和谈判气氛,以便不把话说得太死，留有必要的回旋余地；而且在对对方的意向不甚清楚时能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面,模糊限制语也起着重要作用。如：

例5：We would like to discuss the possibility of establishing an agency w ith you.

（我们想讨论一下和贵方建立代理关系的可能性）。

例6：Your presentation makes me feela little too…you know what Imean.（您的介绍让我觉得有点儿太…您知道我的意思）。

上述两例中，使用了possibility;you know what Imean等模糊限制语，使得语言表达委婉含蓄，从而顾全了双方的面子，使谈判能够顺利进行。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如:

offers for sim ilarproducts from other sources.So,our business depends verymuch on yourprices.（但是，我们也收到了其他厂家同类产品的报价。因此，我们的生意在很大程度上取决于你方的价格）。

该例中，similar和 from other sources均为模糊限制语。谈判者突出了别处的货源,是否购买对方产品的关键在于合理价格,间接地给对方施加了一点心理压力。模糊语在这里提高了说话者的灵活性,避免谈判陷入困境。但也应注意到商务谈判中的模糊表达的目的是获得准确的、适当的交际效果,以达成令人满意的协议。模糊得过度会适得其反。

（四）委婉语言表达

委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达,以防止伤害他人的感情,改善紧张气氛,使语言使用礼貌得体;特别在表达不同意见时,可避免直接伤害对方的感情。此外,也能体现出说话人的文化道德修养,从而更好地达到交际的目的。如：

例8：Iappreciateyourposition，butwe really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我 理解您的立场，但我们真的不能接受那样大幅度降价）。

例 9：Youmay be right,but it’s too expensive to haveall these technical data translated into Chinese.（您也许是对的，但请人将所有这些技术资料翻译成中文费用太高）。

上述例子采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧，以退为进，委婉地表达了自己的立场。我们还可以采用“Iunderstand your position,but...”；“I see what youmean,but...”；“Youmay be right,but...”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如：

例 10：A:Did you see theexcellentadjustmentswehavemade to the contract?（您看到了我们对合同进行的很棒的调整吗）？

B:Er，yes,you have done well,but Iam notsurewhy youhavedone...（嗯，做得还可以。 但我不太明白您为什么要调整…）

在上述对话中,B对合同存在不满,但他巧妙地表达了自己的意见,先赞美了A一番,然后再提出一些疑问。语气词“er”以及赞美词“excellent”“well”在程度上的改变都可以让A感到B对A的不满意,但同时这些词却又说明B在努力掩饰他的观点,在考虑A的感受并维护A的面子。 可见,意见的不一致完全没有伤害到双方的友好关系。

委婉语言表达可以在语音、词法和句法的层面上得以体现。如采用you-attitude,情态动词、被动句式、转折表达、疑问句式、虚拟语气、条件句式等这里不再一一赘述。

（五）低调表达

低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看,低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略。谈话者尽管有自己的优势,还要称赞他人贬抑自己,保全对方的面子,缓和了语气,从而达到有效的交际。如:

例 11：A:Whatan excellentperformance of our equipment！（我们的设备性能多棒啊！）

B:According to the end users,the performance of this equipment is excellent.（根据用户的反馈，这个设备的性能很棒）。

在上例中,A例使用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句，语气平和，借他人的反馈客观地说明事实，把according to置于句首缓和语气,而把excellent放在句末,这样听起来就简明、温和、客观得多了。另外,典型的事例、明确的数据能真实地体现优势的实质,就比浮夸言语更有说服力。如:

例12：A:This kind of lighter has good performance and can be used for long time.

（这种打火机性能优良，能使用很长时间）。

B:This kind of lighter can operate continuallymore than 40 000 timesa piece.

（这种打火机每个可连续使用四万次）。

在上例中“四万次”使用寿命期远比“性能优良”和“能使用很长时间”平实。谈判以双方的合作为前提,夸张、浮华的言语听起来虚假,因而不可信,也就谈不上礼貌了;这也从反面体现了低调表达的礼貌特性。

在国际商务谈判中,礼貌作为一种有效的语用策略,直接体现了语言这一功能。礼貌语言是语言交际可能涉及的各方关系的杠杆,起着调节人际关系的作用。在国际商务谈判中,谈判者应在遵循礼貌原则的前提下，充分考虑语言使用中的礼貌语用策略，巧妙地改善谈判气氛，改善谈判者之间的信任度，增加谈判成功的机会。

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