“当”出一条精彩财富路

司徒一

提起当铺,很多人想到的可能是高高的柜台,高喊着:“破棉袄一件……”的老奸巨猾的掌柜,出入当铺也只是困苦潦倒的穷人,但是本文的主人公徐榛榛却让一群生活优越的白领甚至金领成了她的老主顾,每月快乐经营的同时吸金2万余元。她是如何将互动当铺开得如此红火的呢?

我就想做“掌柜的”

今年26岁的徐榛榛出生在山东济南市的一个小镇上,小的时候徐榛榛常常像个小大人似的蹲在电视机前看电视,而电视里也经常有富庶人家家道中落之后拿金银首饰去当铺典当银子的情节。当其他人都在可怜那些人的命运悲惨时,小榛榛却天马行空地想,那个当铺的老板可真幸福。那么多人去典当,他肯定拥有很多奇趣的东西吧!

上初中的时候,老师问大家的梦想是什么?大部分同学的答案不是科学家就是文学家。可是当 老师问到徐榛榛时,她却一脸憧憬地回答,她的梦想是开一家典当铺,身边的同学都哈哈大笑起来。从那以后,徐榛榛就有了一个很形象的外号:叫做“徐掌柜”。不过徐榛榛不但不生气,反而引以为乐。

后来,徐榛榛初中毕业上了职业高中。学的是营销专业,毕业之后,因为一直找不到中意的工作,她在一家百货商城做起了售货员。

有一天上午,一位顾客兴致冲冲地买走了一支保湿霜,可是下午的时候她就来商城要求退货了,因为她突然觉得她暂时不需要这种保湿霜。虽然保湿霜没有拆封,但是外包装已经被顾客撕烂了,所以商场没有办法退货。听到这个消息之后,那个顾客沮丧地说:“唉,要是现在有当铺的话,我一定把这个东西当掉!那也比白放在手里毫無利用价值要强得多!”

说者无意,听者有心。更何况徐榛榛一直都有做当铺“掌柜”的梦想,所以这一句话突然让徐榛榛心里电光火石般的闪过几个念头,原来当铺的经营可以从这种角度入手!原来想到当铺寻求帮助的不只是穷人!

细处着眼,商机无处不在

2004年开始,徐榛榛跳槽到了苏州一家典当行做店员。苏州的商业很发达,商业模式也多得很。在这里,徐榛榛虽然只是一个小小的店员,但是她却不放弃任何一个学习的机会。因为她始终没有忘记,自己的终极目标不是做个小店员,而是要当一个名副其实的“掌柜的”。也是在这里,徐榛榛慢慢发现了适合当铺的经营方式以及经营范围,这跟她原来想象的完全不同。比如她上班的第二天就接待了一位客户,那位客户说因为要出国,所以准备把自已的钻戒和几套黄金饰品暂时典当出去。不过他说,等他过两个月回国后,他还会把这些都赎回来的。

于是徐榛榛百思不得其解地问:“那你干嘛还要当掉呢?”结果那位客户哈哈大笑地说:“小姑娘,你是刚来的吧?”这时当铺的副总走过来跟那位客户打招呼,在两个人的交谈里,徐榛榛这才意识到:“现在的当铺对于人们来说已经成为一种重要的理财渠道,因为在他们看来,与其把一些贵重物品留在家里让人出门在外时还提心吊胆玩不踏实,还不如当进典当行,这样的收容方式比专门在银行开保险柜划算得多。

而且不光是钻戒、黄金饰品等传统的“金银细软”,现在就连汽车典当行都照单全收。在做店员的那段日子里,徐榛榛还注意到很多人还会把当铺当成一种融资的渠道。比如她就接待过一位服装厂的厂长,他为了赶着进服装原料,但是一时手头上资金周转不开,所以他干脆拿着身份证、购车发票、机动车登记证和行驶证跑来当铺,把自己的车子暂时当掉以解决资金的问题。

徐榛榛问那位厂长为什么不去银行?那位厂长笑着说:”我跑过银行,贷款审批下来要一个多月,周期太长,眼下这燃眉之急等不了那么长时间。先把车押给你们,等厂子流动资金够了我马上就能把车赎回来,这样不更方便快捷嘛。”结果,经过典当评估师的一番估算之后,那位厂长当天就拿到了款项。

徐榛榛心里的小算盘又开始打响了,她想,要是开一家像自己上班的这家典当行一样的当铺,注册资金起码要上百万元,而她一个普通家庭出生的女孩子不可能一下子拿出这么多钱来。但是徐榛榛突然又想起了当初在百货商场做营业员时碰到的那位顾客,对啊,为何不开一个“后悔”当铺呢?

如今各式各样的商品让人眼花缭乱目不暇接,在商场中闲逛谁都难免会被漂亮的东西吸引。最终蠢蠢欲动打开腰包买下来,回到家里却又后悔莫及,虽然漂亮但是却并不实用。当摆设奢侈,丢掉又可惜,只能眼睁睁看着它成为无用的垃圾。开一家“后悔”当铺让那些买了东西又后悔的顾客来这里把东西当掉,或者换成他们想要的商品,这岂不是一个很好的创意吗!而且经营“后悔”当铺的话需要的资金也不会太多!想到这个点子,徐榛榛高兴得都快要跳起来了。

但是徐榛榛并没有立即辞职创业,她在暗地里观察这一创意到底有没有市场。结果她的发现简直让她欢欣鼓舞。因为她注意到平时来典当行里淘宝的人非常多,因为很多人都是把手上的一些东西当掉不准备赎回了。所以当铺同时也就扮演了“跳蚤市场”角色,但是价格却比市场上起码便宜一半。所以经常有中老年人来淘字画、玉器等,年轻人来淘MP3、数码相机和掌上游戏机等等。

这样一来,销路就不成问题了。

小本创业,“掌柜的”不好当

在苏州那家典当行做满整整一年,徐榛榛觉得自己积累了足够的经验之后,毅然踏上了回乡的路程。回到家,她跟爸妈说了一下自己的想法,但是因为父母都是在农村长大的,对当铺有着相当抵触的心理。爸爸跟徐榛榛说,俗话说得好,“穷死莫去当,屈死莫告状”。不是穷到没钱吃饭,谁往那里进?现在人们的生活水平提高了,当铺就更没有人去了,你还是老老实实的去找份工作,别整天胡思乱想瞎折腾!

徐榛榛见说服不了爸妈,于是就四处跟朋友借钱筹备创业的资金。几个好朋友听说她有这份雄心,纷纷慷慨解囊,再加上银行的贷款,2005年的10月份,徐榛榛终于以5万元的注册资金在济南市区开起了自己的“后悔”当铺。

开业之前,徐榛榛做了详尽的筹备,并且发了彩页宣传纸,“也许你觉得自己的东西不值钱,但对别人来说可不一定……所以别怕自已的商品无用武之地,放到我们的店铺吧!……您可以跟其他用户的商品做交换,也可以标个你想要的价格来卖掉它。这一切就是这么简单,放到家里还占地方,不如放到这里赚点外快!”精心设置的宣传语撩拨得人蠢蠢欲动,所以徐榛榛的“后悔“当铺开张的第一天,顾客以及前来观看的人就多到爆棚。

但是,因为第一次做“掌柜的”,徐榛榛还是缺少很多经验。比如有顾客拿MP3来,她还能大致估出价格,但是有时候顾客当台笔记本的时候,她就只好给精通电脑的朋友打电话求助了。但是这中间常常会有疏漏,而且因为当初资金有限,所以她盘下的店面很小,东西一多就堆放不下了。像很多数码产品稍微摆放不慎,就容易被摔坏或磕碰;还有的人会故意找麻烦,先把东西当掉,然后赎回的时候说物品已经被当铺损坏,然后蓄意勒索……

整天面对顾客的讨价还价以及形形色色的商品,徐榛榛感觉自己头都快炸了。有时候一个人忙到晚上很晚才能回住处,而且回去还要再自己核对账目。即使再坚强的人也抗不住整日整夜的操劳,终于徐榛榛病倒了。

妈妈来医院看她,看到徐榛榛消瘦的样子,心疼得直责备她太好强,背着爸妈开起了当铺让自己累成这个样子。妈妈说:“不是不让你开当铺,只是担心这个没有什么前途反而让你白受苦……”

妈妈的一番话让徐榛榛一阵心酸。她想,无论如何,也要精心地把当铺经营得景气起来!徐榛榛看平时出入后悔当铺的都是一些比较新潮时尚的白领或者大学生,所以她聘请了两位兼职大学生帮着她打理生意。然后给东西编码,方便查找,为每一件物品建立档案,最后跟顾客签署具备法律效力的协议等等。经过一系列的整顿之后,渐渐地,徐榛榛的“后悔”当铺被她打理得风生水起了。

因为当铺经营得越来越有条理,徐榛榛的营业额也渐渐增加。每个月除去房租以及员工的工资之外,还能盈利4000余元。

跟风四起,发散思维寻找杀手锏

但是当徐榛榛的生意做得红火起来之后,大家也都纷纷瞄准了这一生意。从2005到2006年不到一年的时间里,单是济南市新开张的“后悔”当铺就猛然激增到十几家。2006年初,是徐榛榛最最困难的时候,面对突增的竞争对手,徐榛榛的生意直线下降,从门庭若市到门可罗雀,生意越来越不好做,面临着赔本的危险。

“说真的,当初每做一笔交易都是含着眼泪完成的,因为可怜的我最少的一笔生意只能够赚0.02分钱,而我还必须每天起早贪黑顶着无数繁琐事情的压力,同时还要遭受身边的人的冷嘲讥讽。‘发财啦 ‘上去了呀 ‘生意这么好啊句句都像针一样在扎着我的心里,这样的经历相信至今也只有我自己可以体会。”

来自四面八方的压力再次激起了徐榛榛坚韧的性格,她咬咬牙告诉自己一定要坚持下去。但是有些问题不是只凭意气就可以解决的。所以她再次动起了脑筋。首先,她从服务入手,她在自己的店里贴了诸如“我们用心呵护每一件放在本店的商品”等标语,接着,她根据不同的商品设置摆放分区,让顾客一目了然。再者货架的颜色,橱窗灯光的颜色都精心设置了。因为是在冬天,她把店面装饰得喜气洋洋的,比如吊置了大红色气球,把墙壁粉刷成粉红色。功夫不负有心人,几乎每个进门的顾客都惊呼小店让他们感到温暖温馨……

其次,她又推出自愿的会员制,让会员享受更多优惠。此外,她还不定期举行促销活动。既给店面腾出了更大的空间,还让顾客享受到了实惠,所以每次促销活动都会吸引很多的顾客。而最有创意的,要数不定期的商友见面会。徐榛榛建立了商友交流QQ和MSN平台供大家平时交流,还请来有经验的客户向大家传授怎样不花冤枉钱的理财窍门。然后定期举办商友见面会,以及AA制的会员聚餐活动,这俨然已经成了徐榛榛“后悔”当铺的特色活动了。

这些看上去不起眼的小举动和小实惠,却悄悄笼络着客户的心。徐榛榛的生意也渐渐好转起来,如今,她换租了新的店面。徐榛榛的“后悔”当铺每个月的营业额都有七八万元,而她每月的纯收入也达到了两万余元。

责任编辑:彤彤 margury0737@126.com