麦凯斯“我只是做了应该做的”

| 文 · 本刊记者 陈婧 图 · 由博奥生物有限公司提供

麦凯斯“我只是做了应该做的”

| 文 · 本刊记者 陈婧 图 · 由博奥生物有限公司提供

年逾六旬的他，勇于转型——从一个研究者转变为管理者，并且从中焕发出个人职业生涯的“第二春”

“这是十年前的事情了。”

花甲之年的麦凯斯教授在脑海中搜寻着第一次来中国的时间。屈指算来，那时的麦凯斯不过50岁光景。

走下飞机舷梯，麦凯斯感到一阵寒意，他想象不到北京的秋天会如此之凉。

搓了搓手，麦凯斯拎起手提箱向机场外大步走去。外面，是他从未接触过的中国，让他印象最深刻的是机场附近割麦子的农民。

五年后，当麦凯斯再次来到北京时，那些割麦子的农民不见了，取而代之的是大片大片的现代化基础设施。中国的发展速度之快，让麦凯斯倍感惊喜。

这次来北京，麦凯斯不像以往路过似的在城市间做报告，而是以北京博奥生物有限公司暨生物芯片北京国家工程研究中心聘请的外国专家身份常驻北京。

从研发到市场

2005年的《时代周刊》上曾经刊载着关于博奥的这样一段文字：“从北京市中心到位于郊区的中国最重要的一个新兴产业基地，大约有四十五分钟的车程。一边是一只脚仍踏在贫困的发展中世界的中国，另一边是在生物技术和遗传工程领域接近世界前沿的中国，考虑到这45分钟跨越了中国两个世界，这样的距离不算远。车子离开主路——在这条路上，仍有许多中国人以自行车为交通工具，或者干脆步行——驶入令人眼前一亮的中关村生命科学园，彷佛从20世纪一下子进入21世纪，在玻璃幕墙建筑里面，年纪轻轻的博士们正在从事DNA研究，克隆着小动物……博奥生物具有自主研发能力，所以，他们研制生产出的产品和服务兼具创新性和高性价比。”

2006年，曾任澳大利亚基因研究中心科学与技术副主任的麦凯斯正式加入博奥生物有限公司，在基因测序技术、毛细管电泳和DNA分离技术方面有着很深入研究的他，在博奥的生物芯片北京国家工程研究中心担任科学专员，负责项目研发和指导学生。

有人评价说，21世纪的第一个10年是生命科学技术飞速发展的10年，以生物芯片为代表的一大批分子诊断产品日渐成熟，并正在以其巨大的技术优势和应用潜力逐渐为人们所接受。

而麦凯斯供职的博奥生物有限暨生物芯片北京国家工程研究中心，是目前我国生物芯片领域产品及市场销售规模最大、研发实力最强、申请和获得专利最多的国家级研究开发机构之一。从起步开始，它的命运就决定了它不同一般的“国家队”实力。有业内人士将这个我国高科技企业的历史上首创的中心＋公司的运作模式案例评价为：站在“产权结构清晰”的高度上，通过全球定位布局建立的高科技企业，它的每一步发展都倍受国内外同行关注。

“开始几年时间，博奥都是由有抱负的海归学子组成，这些热血青年对于公司未来发展的可能性，每个人都有着很积极的想法，对于行业的发展前景报以坚定的信心。随着时间的推移，公司逐渐有了自己的产品，开始更多涉猎到商业领域的内容。于是，博奥也从研发机构开始过渡为真正意义的商业公司。”麦凯斯介绍说，就是在这样的大背景的转换下，他也完成了自己从“研发”到“商务开发和市场”的角色转换。

如今，麦凯斯的头衔是“国际市场和商务开发副总裁”。研发到商务，看上去是两个完全不同的领域，麦凯斯也承认“刚接触时也会担心，自己会不会不够好。”但随着时间的证明，他已经没有这种担心了。

打硬仗

在拓展市场营销的过程中，开疆拓土的国际化竞争是博奥不得不面对的一场硬仗。麦克斯深有感触，“商业渠道的开发首先要建立一个销售网络，找到国外很多优秀的代理商能够代理你的产品。不过问题也接踵而来，为什么代理商要代理你的产品？实际上一个“中国制造”，在国际市场上往往意味着不好的质量和较低的技术含量，尤其对于生物科技这类高端产品而言。”

相对于中国，国外的代理商更愿意选择美国和德国的产品。麦凯斯说：“生物领域不同于其他，不可能很快见到效益。而且产品技术的属性不像IT、日用品那样可以触摸，别人在接受的时候就比较困难。但我们不能轻易妥协，降低标准，放弃自己原来的目标。”他的营销策略是——边做边学，与代理商紧密沟通保持良好的合作关系，代理商没信心就一点一点地说服他们，帮助他们了解产品，慢慢地树立起信心。

“这是很复杂的工作，因为市场上有很多类似的产品，只在功能上有轻微的不同。所以，向客户推荐产品的时候一定要很清晰、明了地讲出优势在哪里，需要我们自己努力去证明它的优势。”麦克斯介绍说，“合作中会遇到很多困难，尤其是仪器制造开发项目，它是由很多的零部件组成的，不可控的因素会更大。”

2005年，博奥和世界生物芯片制造和应用领域巨头公司签署合作协议，这也被看作是博奥融入全球市场的重要一步。双方同意技术、专利、市场共享，博奥在其微阵列服务项目中为这家公司提供全线基因芯片产品的服务。

但接下来的合作过程波折不断，就在合作开始不久，博奥为其提供的一款机器被发现出了一些小毛病。“实际上，这个毛病是因为我们采用了其他公司的配件造成的。但对于机器来说，仪器的组成不是简单的相加，它是有很多不同的零件而构成的一个整体，一个配件的问题就可导致整个机器的运转不灵，虽然这有可能是其他供应商的问题，但对于博奥来说，确实机器的质量有很多不可预知的因素在里头，需要我们更加严格地把控和避免。”为此，博奥启动了采购配件质量的全面控制流程，最后终于全面达到了对方各项苛刻的要求。

来博奥参观培训的美国专家曾经也表示过对此的担心，这种坦诚让麦凯斯很高兴，“这说明他们对我们是有信心的”，同时，他也面色沉重地说：“虽然客户对我们有信心，但并不等于整个事情就会像想象中那么容易解决。”这要求博奥的科研能力、数据处理的软件系统、以及对产品质量的把控力都要跟得上。

“双线一起走”

实力是对话的筹码和博奕的前提。

十年的时间，博奥开发出包括系列生物芯片及相关仪器设备、化学材料、软件和数据库在内的数十项产品。在此期间，博奥也走过了从生物芯片基础技术研究迈向科研成果产业化之路。

其中最明显的变化是，公司团队由最初的60、70人发展到今天的500多人，人员结构也从最初清一色的科研人员，向研发、销售、管理人员均衡发展的方向调整。在博奥的人才队伍中，有相当一部分是归国留学生，他们都有在国外公司和大学任职的经历，既具备国际化的科学研究和管理经验，又了解中国市场和文化，这种专业背景会对市场开发提供很好的技术支持。

有着资深科研背景和经历的麦凯斯说，“市场和研发必须双线一起走，这样才能完善产品，促进产品更好的发展。”

中国是全球22个结核病高负担国家之一，结核病人总数仅次于印度，居全球第二位。我国现有活动性肺结核病人数450万，有耐药病人55.5万。 而一直以来困扰结核病防治工作的有两大难点：一是结核病和非结核分枝杆菌病元凶检测的周期较长，方法落后，不利对患者的及时、正确救治；二是对患者用药的耐药情况不能及时检测，不能做到针对性的个体药治疗。

对此，博奥研发了一款名为“晶芯结核分枝杆菌菌种鉴定及耐药检测”的试剂盒

，它能分别进行致病菌鉴别，非结核分枝杆菌的菌种鉴定以及结核菌的耐药检测。

麦凯斯介绍说，首先，要检测确认该患者是不是由结核菌导致的，也就是鉴别出是不是真正的肺结核，因为在患有结核病症状的人群中，有高达11%的人是非结核分枝杆菌感染导致的。

其次，倘若检测出患者的症状是非结核分枝杆菌导致的，那么还需要准确的鉴别出该非结核分枝杆菌究竟属于哪一种。因为常见的非结核分枝杆菌就有17种之多，且每一种细菌对同一药物的敏感性也不一样，这就需要准确查出致病菌并制定临床治疗方案。

目前，耐药性的结核病越来越多。结核病本身就是慢性病，需要长期治疗，且对很多药物都不敏感，所以，一旦病症产生了耐药之后就更加麻烦。因而在给结核病患者用药治疗时，还需要一种能在短时间之内检测出患者用药耐药情况的检测方法。

“这是一整套产品，很方便大夫去做临床诊断。”麦凯斯解释说，“不过这个芯片需要用我们的仪器来扫描判读，所以博奥还要对终端用户做培训。整体下来，从产品、培训到临床应用的指导都是由博奥提供。同样在这个过程中，我们也能收集到一些反馈意见，以便更加了解市场的现实需求，然后去升级产品。”

从1991年至今，在中国经济建设和社会发展中做出突出贡献的外国专家，都会获得由北京政府颁发的“长城友谊奖”。今年，麦凯斯榜上有名。不过可惜的是，颁奖典礼时，他正在澳大利亚与家人共享外孙出生的喜悦。“我是回来后才知道获得‘长城奖’的，我很高兴，也很荣幸。”同时，麦凯斯谦虚地表示：“我只是做了自己应该做的。”

年入花甲的麦凯斯，面色依然红润，一身黑色西服、蓝色衬衣、蓝色领带，浑身散发着一种儒雅的气息。在周围人眼中，他是个平易近人的人，闲暇之时，他喜欢去看各种展览，喜欢静静地读书，也喜欢和妻子一起出去旅行。

“北京是个工作与生活的好地方。”麦凯斯说，“博奥事业是我的梦想和寄托。”