吴会前：家乐福“直采”教会我的生意经

文/本刊记者 于璐娜

2009年12月14日，湖北省秭归县耀得脐橙营销专业合作社理事长吴会前与合作伙伴在寒冷的哈尔滨与俄罗斯边贸客商签下了5000多吨的脐橙出口协议。

2009年对于吴会前来说又是一个好年头，2009年他带领合作社已经销售脐橙近2000吨。从2007年11月那次幸运的攀谈之后，吴会前的事业正朝着越来越好的趋势发展。两年的光景，他从秭归县城里一家小型打蜡厂的小老板变成一个在当地赫赫有名的脐橙营销大王，而这一切都源自家乐福超市两年前开始的“直采”行动。

生意经一：诚信为本

2007年11月，正值脐橙上市的季节，吴会前正在自己的打蜡加工厂忙碌着，家乐福的生鲜采购经理找到了他。

“当时，家乐福的采购经理问我想不想成为家乐福的供货商，并分析如果我牵头成立合作社，成为家乐福直采供应商将有哪些好处。我长年到村里收购脐橙，早有成立合作社的想法，那时我还不知道合作社法已经出台了，以为手续还像以前成立协会时那样麻烦。那位经理说，合作社法已经出台了， 并答应帮助我成立合作社，办理各种手续。于是，我找到经常合作的12个种脐橙的大户成立了合作社。”吴会前说。

家乐福挑选“直采”伙伴的眼光可以称得上敏锐而独到。吴会前告诉记者，家乐福的采购经理在找到他之前考察了当地农业主管部门推荐的两家合作社，但由于规模小、组织能力弱被淘汰了。 他们认为脐橙打蜡加工厂更有可能掌握好的供应方资源，于是在县城里转了几家打蜡厂，并最终找到了他们认为诚实肯干的吴会前，直接成立合作社。

事实也证明，家乐福没有选错合作对象。2007年12月，吴会前刚刚带头成立了耀得脐橙营销专业合作社，就接到了家乐福上海区50吨脐橙的订单。当时正赶上南方雪灾，很多果子都冻在了树上，但吴会前想，第一次合作无论如何也要坚守承诺，于是想方设法选好了50吨脐橙按时送到了家乐福上海配送中心。

让吴会前没有想到的是，自己的诚信之举得到了家乐福的肯定。家乐福为了表彰吴会前，当及赠送他一台电脑，并为他和同伴订了两张返程机票。吴会前说，自己当时很感动，也意识到诚信交易的重要，并下定决心，不管出现什么情况，就算自己赔钱，也要按约供货。

此后，尝到甜头的吴会前干劲十足，连续给家乐福供了380多吨脐橙，到2009年3月，又给沈阳家乐福供了340多吨脐橙。

生意经二：质量是根

吴会前在与家乐福合作的过程中印象最深的就是他们对质量的把控。

“家乐福之所以选择与合作社合作，一方面是因为农民专业合作社持有免税发票，超市拿到票据可按13%的扣除率抵扣增值税，直接降低经营成本；另一个方面就是合作社可以提高产品质量管理水平。超市对产品质量要求特别高，以前样品要先送到山东一个检测中心检测合格后，超市才会下订单，货到了配送中心之后，又要进行初检，如果不合格就会直接退货，损失会非常大”吴会前说。

一开始由于对于超市农产品采购标准所知不多，合作社也遭遇过退货、扣点的亏损。“2008年冬天，社员们摘果晚了，有不少果子冻坏了，我们发到上海的货被退了两车，赔了两万多块钱。”吴会前对那次亏钱的经历印象深刻。他说，自己最初以为成立合作社就是为了把货收起来，卖给超市就行了，后来他意识到，要达到超市的质量标准，就必须在合作社内实行统一的质量管理。

如今，耀得脐橙营销专业合作社的正式社员已经有84户，他们统一打药、施肥、摘果、加工、包装，产品质量比以往有了很大的提高。吴会前说，要想加入合作社，一要保证产量在10吨以上，二要保证是专心在家种橙的农民，因为经常外出打工的人不好管理，也不能一心一意打理好果园。

吴会前告诉记者，家乐福从2008年底开始，派出直采员在收购场地负责验货、分拣、装车，降低了他们把货拉去，一旦不合格又拉回来的损失，而且也促进了质量的提高，现在农户遭遇退货、扣点的事件也大为减少。

质量的提高给社员带来了实实在在的好处。2008年秭归县脐橙因灾滞销，但耀得合作社却因为与家乐福超市的直采对接完成脐橙销售460吨，不仅为社员解决了产品销售难题，而且为合作社创造收益6万多元。在吴会前看来，家乐福直采不仅量大，价格也比较稳定。“家乐福直采比一般批发收购的价格平均高出一毛到两毛。2009年很多农户都抢着想加入我们合作社。”吴会前说。

生意经三：品牌成金

耀得脐橙营销专业合作社的脐橙产量现在已经达到3000多吨，吴会前说，供应家乐福的脐橙目前只占他们产量的1/3不到，学会和家乐福做生意后，他们又把自己的脐橙推向了武汉的中百仓储超市，并开始尝试向郑州、黑龙江、北京等地的大型批发市场发货以及向利润更大的边贸出口。

2009年12月刚刚从哈尔滨谈成生意回来的吴会前了解到，脐橙的外贸出口，对果品质量的要求更高一些。“客商注重水果的着色度，杂色果不能收，采果过程中要标准化，采用一果两剪法，所谓两剪法就是先拿剪刀从树上剪下来，然后再用剪刀紧贴脐橙果把蒂去掉。剪下果子后要轻拿轻放，以减少机械损伤。收购过程严格执行分级收购。收购后24小时内必须进行浸果保鲜，保鲜后再进行二次分检，然后上打蜡机打蜡，打蜡后再进行第三次分检。三次分检后才能包装，包装是很讲究的，如一个标准箱15公斤，每箱是56个果子，那就只能装56个，不能多也不能少，而且每个果子净重正负不能超过一克。装箱下线后，在12小时内进行包装预冷，再装进恒温柜，车辆报关实施外运。”吴会前介绍起这些知识俨然成了一个脐橙专家。

生意越做越大，而吴会前也越来越意识到品牌的重要性。“我们的脐橙质量越来越好，但目前还没有自己的品牌，只能打着‘秭归脐橙’的牌子去卖，今年我们必须得想一想建立自己品牌的事了！有了品牌我们才能稳住自己的市场地位，社员们的收入才会更高。”吴会前充满信心地说。