浅析商业银行代理保险业务的潜在风险及对策

马 良，李红星，窦攀峰

（中国农业银行股份有限公司大庆分行，黑龙江 大庆 163311）

浅析商业银行代理保险业务的潜在风险及对策

马 良，李红星，窦攀峰

（中国农业银行股份有限公司大庆分行，黑龙江 大庆 163311）

各家商业银行紧紧把握金融发展机遇，代理保险业务获得了难得的历史发展机遇，近年来各家商业银行的代理保费收入连创新高,获得了丰厚的中间业务收入，令人欢欣鼓舞。但是在代理保险营销繁荣的背后，存在的风险隐忧却被人们忽视了，由此带来的一些潜在风险正在日益显现。

商业银行；代理保险；风险防范

随着“金融海啸”席卷全球、国内股市楼市低迷，可投资渠道减少，中小企业濒临破产窘境……另一方面，投资者在经历了股市的从天堂到地狱的落差之后，急于寻找更为稳健的理财方式。金融业面临前所未有挑战的同时，也迎来空前的发展机遇。各家商业银行紧紧把握金融发展机遇，代理保险业务获得了跨越式发展，代理保费收入连创新高,获得了丰厚的中间业务收入，令人欢欣鼓舞。但是在代理保险营销繁荣的背后，存在的隐忧却被人们忽视了。

代理保险业务，是指商业银行接受保险公司的委托，为其办理保险业务的业务。商业银行办理保险业务，可以受托为个人或法人办理各险种的投保事宜，也可以作为保险公司的代表，与保险公司签订代理协议，代理保险公司承接各种保险业务。代理保险业务一般包括代售保单业务、代收保费业务和代付保险金业务。目前，银行开展代理保险业务属于兼业代理人，银行根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。所以我们应该明确银行代理保险的经营主体是保险公司，而银行业金融机构只是该产品的销售渠道。客户通过银行购买保险产品后，其保险责任的承担及红利的给付以及其他相关服务的提供由保险公司负责。

（一）发展后劲不足。目前，商业银行代理保险业务的发展主要基于两条政策：一是高奖励政策；二是业绩考核末位淘汰政策。目前商业银行在大力推行业绩末位淘汰政策时，代理保险被作为员工业绩考核的重要指标之一，部分员工为提高自己的业绩水平，在无人购买保险、自己也无渠道推销保险的情况下，自己纷纷掏腰包购买保险。基层单位为确保拿回挂钩费用，也鼓励、支持、诱导员工本人购买。从短期看，高奖励政策对代理保险发展有较大推动作用，但从长期看，这种缺乏客户基础的增长，不可能长久。

（二）银保产品雷同。从目前保险产品的销售看，寿险销量占到了80%以上。寿险产品套用银行存款本金、存期、利息等概念，这种套用，使寿险产品与银行存款产品极其雷同，很容易使客户混淆保险产品与银行产品区别，以为保险产品就是银行产品。隐瞒了客户的真正“身份”，即是银行客户还是保险公司客户。应该说如果客户购买保险公司的产品，他就应该是保险公司的客户，但由于产品雷同、客户认知不高及业务人员宣传模糊，客户购买保险产品后，并不明白自己就变成了保险公司客户，而还认为自己是银行客户。在他们的潜意识中保险产品就是银行产品，他们之所以购买保险产品就是基于对银行的信赖。

（三）拓展新客户乏力。从代理保险的销售渠道看，售量最大的地方是商业银行网点柜台。是客户来银行办理业务时，银行柜台人员积极推销的结果。而这些办理业务的客户本身就是银行客户。真正为买保险而到银行来办理保险业务的人并不多。在实务中，个别保险公司的退保账户开在其他行，客户在办理退保时必须开立其他行的账户才能办理退保，一定程度上流失了一些客户资源。

（四）财务贡献率不高。以寿险为例，目前，寿险的手续费率是每营销一万元保险，保险公司给银行支付手续费300元。而这一万元要必须投保5年、10年。按照收入确认的配比原则，这300元收入必须按5年、10年分摊。如按5年分摊，则每年收入只有60元，如按10年分摊，则每年只有30元。很显然，如果将这一万元用于上存或用于贷款，其创造的效益肯定大于代理保险手续费收入。如假设某支行上存资金收益为1%，则一万元存一年可创收100元。这比买5年代理保险寿险、10年代理保险寿险手续费每年分别高40元、70元。如按5年、10年累计，则分别高200元、700元。即使不考虑收入配比原则，按机会成本测算，一万元资金上存或者是贷款收入也会高于代理保险手续费收入。之所以有人认为代理保险收益高，是因为他们没有考虑时间这个问题。如《银保合作实战方略》一书，对某银行在柜台销售保险产品收益与系统内上存资金收益进行了比较，结果得出银行柜台销售保险收益率为3%，上存上一级行三个月、六个月、一年收益分别为1.49%、1.67%、2.39%。如果只比一年当然是销售保险收益高，但是如果比5年、10年，结果就不同了。尽管这部分资金不会全部在商业银行存5年、10年，但只要有80%存5年、10年，其收益就会比销售保险收益高。

（五）银行信誉损失潜在风险。如前所述，由于客户并不知道自己身份的变化，以为保险产品是银行产品，这样当因保险产品给客户带来风险和损失、不能满足客户所预想的收益时，客户就会对银行产生不好的印象，就会产生上当受骗的感觉，这时银行就会受冤枉气、背冤枉名。这种潜在风险主要有两种：一是由于客户资金周转困难提前退保受到损失。因保险期限长达5年、10年，客户资金周转千变万化，因周转困难或其他原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客户的本金就会受损。二是保险到期分红很少或无红可分，其收益低于存款或其他投资创造的收益。无论是保险公司的宣传单还是银行营销人员的宣传，都无意中给了客户购买保险产品会产生高收益的预期(尽管这种无意还未达到诱导或误导客户的程度)。在大多数保险产品的宣传单上都会有一个收益测算表，该表通过举例的形式分析了购买保险产品可能得到的收益。尽管该公司在宣传单下有一个声明，举例仅为理解条款所用，但还是容易给客户一个高收益的预期。而事实上，由于投资渠道不畅、资本市场低迷以及保险公司之间激烈竞争导致资金运用成本增加等，使得保险公司的预期红利能否实现是一未知数，有可能高于预期，也有可能低于预期。而一旦实际收益低于预期，客户对银行就会产生误解。更有甚者，个别客户可能还会借银行营销过程中的失误与漏洞，要银行赔偿损失。这时银行还会面临诉讼赔偿的风险。

（六）操作风险大。从操作风险分析，主要存在以下问题：一是从业人员的资格证问题。按照有关规定，保险兼业从业人员必须通过保险代理兼业资格考试并持有中国人民银行颁发的《保险代理资格证书》才能营业。而目前，基层商业银行大量未获得《保险代理资格证书》的人员在销售保险。二是亮证经营问题。按有关规定，商业银行办理代理保险业务必须有《保险兼业代理委托书》、《保险兼业代理许可证》，且必须将两证放在营业场所明显位置，即实行亮证经营。但是个别基层网点不是没有两证、就是没有亮证。三是普遍存在服务质量不高、误导客户操作等问题。产生这一问题的主要原因是基层商业银行代理保险公司个数与代理保险产品种类多、基层员工任务压力大、柜员业务量大、培训管理跟不上及员工追求个人业绩等。所有这些问题，在不与客户出现纠纷时，都不是问题，而一旦与客户出现纠纷，银行就会因存在过错要承担民事责任。

尽管代理保险营销中存在的这些隐忧是潜在的，有些可能根本不会发生，但是我们不能为此就麻痹大意。银保合作是大势所趋，只有银保合作良性发展、快速发展、规范发展，才能增强我国商业银行与保险公司对外资银行与保险公司的竞争能力，因此，对各种隐忧，我们都不能小视，必须未雨绸缪，必须有一个应对之策。为此，提出建议如下：

（一）必须遵循代理保险业务发展规律。要靠提高客户的认知与商业银行优质的服务水平来争取客户，取消高指标、高挂钩、高奖励的作法。提高客户的认知途径就是要通过加大宣传力度，让客户明了可以在银行购买保险产品、明了银行销售的保险产品是保险公司的产品，并对该保险产品的收益与风险有一个正确的认识。同时要提高商业银行的服务水平，使客户能享受到银行代理的优质服务，并享受一个较低的服务价格，即客户通过商业银行办理保险比自己直接到保险公司办理要优惠。通过宣传与服务吸引客户主动到银行来买保险，而不是靠银行员工采取亲找亲、邻找邻和柜面拉客的办法进行营销。那种靠银行员工自身掏腰包买保险和通过银行产品连带销售保险的办法更是不可取。

（二）清理与各家保险公司的代理协议，减少代理家数，选择最佳保险公司进行合作。一个商业银行县 (市)支行最好只选择四家保险公司合作，其中寿险两家、产险两家。这既符合商业银行起始阶段代理保险业务的发展水平，也有利于提高银行服务质量和管理水平，降低操作风险。同时，也有利于引进优胜劣汰的竞争机制，提高银行网点资源的利用效率，避免低品牌保险产品充斥银行柜台。

（三）积极开发新的保险产品。目前，银行代理保险销量最大的是寿险业务品种，与银行储蓄存款产品过于类似，这既不利于客户认知这是保险公司的产品，也不利于吸引客户，还容易使客户因比较收益下降而对银行产生误解。而且，无论从哪方面看，这种保险品种都缺乏“保险”味道。因此，开发新的保险产品是当务之急。

（四）加强与保险公司的合作，尽量提高代理保险业务的综合效益。如前所述，尽管代理保险手续费收入成绩喜人，但是代理保险业务比较收益并不高。因此，需要加强与保险公司的合作，尽最大可能提高代理保险业务收益。一是开展精细化核算，争取到最高的手续费收入比率。衡量代理保险业务收益的高低，要与其对应的成本费用支出相比较，看是否有净收益。二是将合作的保险公司的存款最大限度地存在商业银行。另外银行也可以代发员工工资，增加发卡量，提高中间业务收入。三是要积极探索与保险公司的深层次合作。可以说，目前的银保合作是浅层次的，银行开展代理保险业务是得到手续费收入，而保险公司则是借助银行网络与信誉优势扩大销量。如何开展深层次合作，让银保双方都更好地获利，是当前要认真思考的问题。

（五）加强代理保险操作规范化建设。严格来说，商业银行在保险公司的授权经营范围内产生的经营行为的法律责任应该全部由保险公司承担，但是，这必须以规范经营为前提。否则，商业银行就要为经营行为承担法律责任。为防范与化解风险，代理保险营销的全过程都必须规范化。这个全过程不仅仅指柜面销售过程，还应包括营业执照、兼业代理人资格、委托书、协议签订、保险经销人员的资格证等等。这样当出现纠纷时，才有利于划清代理人(银行)与保险人(被代理的保险公司)之间的责任，降低银行损失。

（六）加强柜面人员的业务培训和职业素养。

柜面人员的培训作为整个营销链的最后一个环节，也是最为重要的环节。为提高柜员操作水平，必须进一步加大柜面业务的培训与指导力度，同时规范营销行为：不得向投保人作出不实承诺或者夸大保险合同利益，不得使用含有欺诈、误导内容的产品宣传材料；不得混淆保险产品与银行理财产品；同时要向客户宣传保险产品与银行产品的区别、宣传保险信用与银行信用的区别、宣传银行保险代理的性质。银行保险销售人员从事保险销售活动时，更应当遵守银行员工的职业道德，本着对客户高度负责的态度，引导客户树立正确的保险消费理念，应根据客户需求、财务状况和风险承受能力推荐合适的保险产品。在有条件的网点为客户提供有资质的理财师咨询，让客户得到专业的理财咨询服务。网点柜台上要指定专门代理人员、指定代理专柜，以达到操作规程与宣传口径统一之目的，改变人人有任务、个个推销保险的作法，让客户在银行明明白白买保险，清清爽爽地享受购买代理保险服务。

〔责任编辑：李 霞〕

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2010-04-28

马良（1973-），男，吉林德惠人，副行长、经济师，从事金融研究。