爱特尔的智慧

葛 闪

1956年,时年42岁的爱特尔踏上了荷兰首都阿姆斯特丹的土地。爱特尔选准了阿姆斯特丹城中的繁华处,准备着手开办一家书店。

爱特尔注意到,这条街是阿姆斯特丹有名的图书中心,街道上大小图书馆林林总总。虽然说竞争激烈,但毕竟凡是爱书、购书者,都是必然要到这条街的。爱特尔考虑到,要想让自己的书店站稳脚跟,必须要大动一番心思。

几个月后,爱特尔的图书店顺利开业,但让人惊奇的是,爱特尔的圖书店却作出了让业界大吃一惊的事。

彼时的阿姆斯特丹图书店,除了工作人员之外,店内是不设置任何桌椅以供顾客落座休息的。毕竟,在前来图书店的顾客中,有很多图书爱好者并非抱着一定购书之心前来。他们之中,有相当一大部分是将图书店当做免费的“阅览室”,将书架上的书看了一番之后却并没有买书。这样的顾客如果出现太多,不仅占用了图书店内的绝大部分空间,也会对图书的纸张造成一定的折旧甚至是破坏。

而爱特尔的图书店却异于常态,不仅图书店面积最大,而且凡是可以利用的空间内,都设置了众多桌椅,以供顾客落座休息看书。爱特尔的图书店在开业之初,就遭到了同行的诟病和耻笑。毕竟,爱特尔刚进军图书业,首先就犯了盲目扩大的毛病,肆无忌惮地投入巨额资金建成最大的图书中心。第二,设置过多的桌椅,只会造成“看书者”更多的局面,经常随手翻书却不买书对图书的纸张质量必定会有所影响。而不设置桌椅,则可以让“看书者”体力上支撑不住,早早退出图书店。

对于爱特尔图书店的命运,业界给予的是嘲笑,断定该图书中心必定会隆重开张,凄惨收场。

然而,事实却并非如此,一切都大出他们的意料:爱特尔的图书店从开业开始,一直都是顾客盈门,络绎不绝,无论是图书售出率还是营业额都是稳居第一。爱特尔图书店的火爆,让爱特尔在一年之内就连续开设了四家连锁店,真正在当地图书界稳坐第一把交椅。迄今为止,阿姆斯特丹爱特尔图书品牌,都是荷兰国内最有盛名的图书交易中心。

爱特尔图书店当初的行为,其实并不笨。图书店创办人爱特尔认为,前来看书却不一定买书的人在世界上任何一个书店里都会存在,看书对图书纸张质量其实只有微小的影响。更重要的是,无论是做什么生意,人气都是最重要的。在爱特尔图书店里设置大量的桌椅,一来会在顾客心中造成异于其他书店的印象,二来可以提供落座看书的场所。这样,绝大多数看书者将舍弃其他图书馆,慕名前来爱特尔的书店。结局只能有一个:别家书店的顾客必定会减少。为什么?全都拥到爱特尔的书店了。试问,谁都喜欢到顾客盈门、热闹非凡的场所去买东西,而绝不会到冷冷清清、凄凄惨惨的地方去。

不得不承认,爱特尔的经商智慧———当很多人将“以人为本”四个字整日挂在嘴边的时候,而行动上做到的,却只有爱特尔。爱特尔一直相信,有些小的失去,必将收获大的果实。