另辟蹊径:我帮商家“踹”口碑,挣来百万财富

抹茶冰

眼下,试客风潮的兴起,任何网民只要注册为用户,即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。形式看似简单,但由此却可以形成一个能够带动消费市场调研、个性化广告方案推广等多重业务领域增长的试客经济产业链条——

看综艺节目引发的商机

2006年,我还是个刚踏出校门的社会新人。那时候,我在一家科技公司上班。

为了省房租,我和大学几个校友一起合租了一套3居室的套房。其中有个合租的女孩子,非常喜欢在电脑上通过PPS看台湾的综艺节目。那会儿,百无聊赖的时间里,我也会跟着大家在电脑前看这些逗趣的节目哈哈大笑。

有一天,我们看到了台湾一个名叫“我猜我猜我猜猜”的综艺节目,里面有个单元叫“无奇不有”,介绍了一种草莓族新鲜的职业叫“试客”。原来,有不少年轻人专门上网,登录各大试用网站,填写真实个人资料并申请所看中的商品,得到厂商审批后即可获得邮寄的试用赠品,流程极其简单。那个“试客达人”申请到的东西品类丰富极了,小到餐巾纸,大到新出品的剃须刀,有个强人还从日本的网站抢先申请到试用一台笔记本电脑。节目还介绍,只要你够眼明手快,并且能够细心地填写商家的试用报告,累积了一定的积分后,以后还会有更多的试用机会找上你的。

我们一块儿看节目的人都觉得很新鲜,原来还能有这么幸运的事情啊。“要是我们这儿也有能申请化妆品、保养品试用的网站让人登记资料该有多好。”坐在我身边的那个女孩子禁不住感叹。说者无意听者有心,我一下子来了心思:其实那个综艺节目里提到的很多产品,在国内也有生产销售。那么,为什么那些厂家在港台地区就能提供试用的小包装,而在国内却鲜少看到呢?是不是他们没有这样的需求?不对!我马上想到了,也许是还未发展到这样的阶段呢。不过,向消费者发出试用装,并且听取消费者的意见,及时对产品进行修改,肯定也是这些厂家日后发展的趋势。

我们身边似乎还没有类似的网站,如果能创建这样一个网站,提供免费试用的产品,并且让网友可以免费申请,那么一定能很有人气!平素喜欢折腾网站的我,脑海里一闪,仿佛一下子就看到了商机。

2006年5月20日,我和几个发烧友一块儿创办的“试客网”正式上线。为了检测“白送”的诱惑力,我们和本市一家电影院达成了第一笔生意。我们提供网站置顶广告给对方,而对方则是免费提供100张热映大片的电影票,注册的用户只要花几元钱的邮寄费就能拿到2张这样的电影票。我们将这个消息发布在本市的一些知名的论坛上,短短不到10分钟的时间,我们的网站服务器显示拥挤,注册用户瞬间达到300人/分钟,所有的电影票都被抢购一空。这是一笔完全不挣钱的买卖,但是却积攒了试客网的最初人气。

首战告捷,我和伙伴们都显得很有干劲儿。接下来的日子里,我们走遍了这个城市的大街小巷,主要就是拉业务,餐饮卡、游泳券、健身卡、祛痘产品……十几种的试用产品,摆上了我们的网站。这会儿,注册的用户一夕之间暴涨,好多人都抢着申请这些免费试用的产品。我们网站的浏览率,在最初的2个月内,从每天近10000人次的浏览量,一个月就飙升了60万人次。

“白送”里藏着盈利密码

有朋友不解地问我,你们的网站既不向商家收取广告费,也不向注册用户收取费用,并且还源源不断地向用户提供“免费的午餐”,那你们岂不是在白干活?非也非也。从市场营销专业毕业的我们,深知详实的顾客资料及顾客评价对于商家来说,是多么宝贵的第一手资料。

所以说,我们盈利的主要来源于合作企业的品牌推广和数据购买,厂商能够从其产品的试用赠送活动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源。这样一说大家就很容易明白了,我们这个“试客网”的盈利小秘密在于;邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件,这样既有效避免了类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰,甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中,挖掘出有助于产品改良设计的线索,并实现口碑营销的良好效果。

在第二个月结束后,我们网站的注册用户达到了3万人,浏览率也很快突破了60万。超高的人气,为我们吸引到了一宗“大生意”。一家日本知名的化妆品商家营销部门主动联系上了我们,他们愿意提供1000份美白小样给我们的网站,邀请我们帮他们收集第一手的顾客资料。当然,我们的收益也不菲,每收集到一份有效的试用问卷就能拿到10元的费用。

很快,我们将这则消息发布在网站的首页。限制1000个试用名额,结果竟然有几千人晚上12点就上网排队抢着申请。我们根据客户预先指定的客户群,筛选了顾客的资料,很快就挑选出1000名符合条件的试用者。我们筛选出的这部分试用者都是20~35岁之间、月入3000元以上的高学历人士,他们是现代商业和消费文化潮流的引领者、群体中的意见领袖,是国内较有消费能力、消费较活跃的群体。

随着试用品的寄出,不久我们就收到了近千份详实的试用报告。很快,我们顺利地拿到了第一笔佣金1万元整。这是我们网站开创以来拿到的第一笔真金白银的盈利,对我们来说,这仿佛是给我们几个初出茅庐的女孩子注入了强心剂!我们对自己的网站,愈加有信心了。

疯狂的“试客”引来百万财富

“今天第一次收到了免费的唇膏,而且在情人节前一天收到,心情真的很激动,虽然试用的东东少了点,但我很满足了。”网友“白蝴蝶”在试客网论坛上晒出自己的试用心得。“昨天下午接到电话说有快递,是李医生的面膜,好高兴。今天赶紧上图给大家看新鲜。”网友“水波儿”也在大秀自己最近获得的免费试用品。在这些帖子后面,跟了N多好奇心的询问,比如是怎么注册得到这个免费的东东的,试用的心得等等。

为了加强网友之间的经验交流,积攒更高的人气,我们还在网站里开设了“论坛”区域,供网友们交流经验。这个区域成了网友们最热衷灌水的大本营,很多试用的心得、评价,包括最近试用产品的信息预告等,都可以在这里取得。

越来越多的网友加入了“试客”这个行列。尤其是不少时尚杂志针对这个新兴网络一族的介绍,让更多的人知道了“试客”是怎么回事。刚成立的时候,我们的“试客网”只有几万个会员,随着试用商家的不断加入,注册成员的人数也随着水涨船高。2007年、2008年期间,随着网络用户的增加,试客网的人数也飙涨到了近90万人。在这些用户里,有近80%是属于活跃用户。

这个“试客网”给不少人都带来了新鲜的生活。比如我们的资深会员周小姐,她是个不折不扣的月光族。可是现在即便到了月底,她依然能新添市价300多元的欧乐B最新款电动牙刷来刷牙,用DHC或薇姿的名牌化妆品来美容,闲了就看《NBA体育时空》、《名牌》等几十元一本的高档刊物,看累了就毫不吝啬地用日本新乐敦眼药水来保养,而像沙宣、伊卡璐洗发水这样的日用品家里更是一大堆。其之所以能这样逍遥,是因为这些时尚用品都是她以试客身份从我们的网站上免费索取的。

要想成为试客并不难,任何网民只要登录试用网,填写真实个人资料并申请所看中的商品,得到厂商审批后即可获得邮寄的试用赠品,流程极其简单。目前试用网站已经能为试客提供涵盖吃、穿、用、玩各个方面数十个品牌的多种商品。

2008年,许多知名品牌厂商都成了我们的固定客户。每到新产品推出的季节,蜂拥而至的试用申请者成了我们最大的资源。这个时候,我们的技术显得更加成熟,我们的核心盈利模式便是由企业选择派发的对象,消费者免费得到自己想要的產品,网站把消费者的信息整理之后,编成报告卖给企业,再向企业收费,价格按有效消费者人头算,从几角钱、几元钱到几十元钱不等。比如强生公司曾推出一款卫生巾,赢得了许多试客们的追捧试用,而强生则从试用网获得了目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据。

单是2008年一年,我们就跟数十家知名企业合作,每个月的盈利都能达到十万元左右。这会儿,我们已经不是单打独斗的几个人,而是聘请了专业的计算机专业人才来管理这些数据库。

“被复制”吃掉了盈利空间

应该说试用网是比较容易被复制的一种模式,因为门槛不是太高,随着试客的大幅度增加,不少网站也推出了“注册、派发试用品”等相类似的模式。在这样的时候,我们的“试用网”虽然资深,但显得竞争力并不是那么强。

有好几个月,在竞争对手的强力压价下,我们失去了跟知名品牌的续约机会。竞争对手以更低的价格,抢走了合作的客户。要怎么样才能从竞争对手的纠缠中摆脱出来,独树一帜呢?这个问题,成了我们几个合伙人最大的难题。

就在我们一筹莫展的时候,一家知名的网站向我们抛出了橄榄枝。对方提出了一个很可观的价格,建议并购我们的网站,以后还是继续由我们这支团队做后台操作,对方提供更大的资金支持。这个项目,对我们来说是悲喜交加。开心的是自己养大的孩子被别人青睐了;难过的是,以后咱们再也占不了主导地位了。

经过一番激烈的思想斗争,我们最终还是接受了并购。并购之后,试客网有了强大的资金支持,并且整合了覆盖全国的上游厂商资源,再被复制就相对难了很多,竞争对手大为减少。

在web2.0时代,试用营销模式除了为网民们创造出彻底免费的体验价值外,也等于为企业提供了一种全新精准营销的工具。而精准营销服务已被普遍认为是互联网下一步最具价值的产业发展方向,预计其应用将会更广泛地流行起来,成为一种时尚。

从一个懵懂的社会新人成长为资深试客网专家,不过是短短4年多的时间。说起我的成功,大概是源于我善于抓住机会,并且乐衷于尝试。大抵,这便是成功的最重要要素吧!

许衡的投资清单:

初期投入:2万元

雇佣员工:5人

每月总支出:5万元

每月总收入:不固定,有时十几万,有时几十万,一年下来近百万。

是否可以复制:可以

建议:试用网仍处于摸索阶段,欢迎更多的创业者共同开发试用的市场。但是以用户收费形式获利走不远,牢牢记住为消费者服务而不是向他们收费。

(责任编辑:彤彤 margury0737@126.com)