谈判的技巧

刘墉

有位商界的朋友对我说，当他跟人谈生意的时候，一定要面对面坐。因为那样可以看见彼此的脸，便于察言观色；面对面也让人比较冷静，适合讨价还价。

但是，只要谈成了，签字的那天，就算在同一张桌子前，他也一定改坐到侧面，因为这样比较亲近。一份份要签字的文件，并排坐着签，不像面对面坐着，不是递过去，而是轻轻地挪给对方。

更耐人寻味的是，他说如果要签字了，还面对面坐的话，很奇怪，对方可能临时又提出一些问题。比较起来，相邻而坐，问题少得多。大概因为面对面的感觉比较硬，侧坐的感觉比较软，有些枝节问题，侧坐的时候，对方话到嘴边就又吞回去了。

（科荷摘自接力出版社《说话的魅力》一书）