婴童用品玩具营销峰会激荡思维

部分主讲嘉宾与主办单位负责人合影留念

4月7日，在第22届广州国际玩具及模型展、2010广州国际婴幼儿用品展开幕前夕，一场实用性强，操作性高，围绕婴童用品及玩具厂商该如何打造品牌、构建渠道、拉动内需的“中国婴童用品与玩具营销论坛”在广州中洲中心举行。来自全国各地的婴童用品及玩具行业生产厂家、批发商、经销商、零售商以及相关部门、协会代表，超过150人出席了会议。

论坛由《中外玩具制造》杂志社、香港贸易发展局共同主办，义乌市玩具行业协会、北京乐友达康科技有限公司、百荣华北玩具采购中心协办，广东乐美达集团有限公司特别支持。

据主办方负责人透露，活动选择于展会前夕举行，可借助展会强大的行业影响力和聚集效应，邀请业界精英聚首，交流经验，为业界提供一个交流与合作的平台，为企业的发展带来更大的机遇。

据了解，近年无论是从产品设计、流通渠道还是展会等方面，婴童用品与玩具业的关系越来越密切，两大产业交织相融。业界人士分析道，此乃两大产业的天然性使然。玩具与婴童用品这两个产业，既有共同性，又有共通性。其共同性表现在：服务对象一致，都是孩子；其共通性表现在：都是现代孩子的生活必需品，相互依存。所以它们的相互渗透是很自然的，近年表现也愈趋积极。

但这毕竟是两个不同的产业，有着各自的鲜明特点，营销手段也不尽相同。在内销方面，婴童产业比玩具产业至少提前了5年。连锁专卖体系、电子商务、DM营销、数据库营销、仓储配送等方面玩具行业刚刚开始摸索，但是在婴童产业已经相对成熟，他山之石，可以攻玉，很多很好的经验和做法，颇值得玩具业界借鉴。

会上，来自婴童用品、玩具两大行业的翘楚作了演讲发言。包括：香港贸易发展局副首席经济师邱丽萍及陈绍斌主任，北京乐友达康科技有限公司首席运营官龚定宇，友昌集团董事总经理陈玉忠，长沙智源玩具有限公司总经理郑志武，百荣国际小商品城总经理助理曹月明，广东乐美达集团有限公司内销部经理卢嘉文，一众发言嘉宾通过互动交流，碰撞思维，引发灵感，分享行业营销新思路、新模式，共同为拓展内销市场出谋献策。

为此，本刊将分期辑录嘉宾们的发言精要，以便令读者更深入了解行业领先企业经营之道，从中获益。今期，我们先为读者奉上中国孕婴童行业领先的全国连锁零售企业——北京乐友达康科技有限公司首席运营官龚定宇会上的精彩发言。

乐友：“一站式”购物服务80后父母

乐友采用的网上销售、直购目录、专卖连锁店相结合的“三位一体”营销模式，而且将连锁店作为最重要的销售渠道，这是因为大多数孕婴童产品并不适合线上销售。

目前，国内的婴童用品客户群大多数出生于上世纪80年代以后，购买力强，消费理念先进。乐友专业的“一站式购物及服务”的孕婴童连锁商品丰富，价格带宽泛，营业人员导购专业，促销灵活多样，会员服务贴心，这一系列的要素有效地捕获了“80后”父母的心。

供应商品须符合中国国情

对于进入乐友销售渠道的玩具产品，必须经过国家3C认证，不需要做3C的产品类别，也一定要有中国质量检测中心出具的质量检测报告，从而保证乐友体系的玩具是质量安全可靠的，是受到顾客欢迎的。

乐友三大渠道玩具的销售额比例大概是连锁店75%、网上商城15%、直购目录10%，且销量均实现稳步增长，其中连锁店的发展势头最好。

关于玩具，想借此机会分享我们的经验。有很多人会认为，现在中国家庭的模式是“4＋2＋1”，6个大人抚养一个小孩，消费能力应该很强，所以把欧美高端昂贵的商品引进中国，应该很有市场。错！其实中国消费者买东西，价格其实很关键。

中国消费者在购物的时候，永远都会“货比三家”。如何确保您的商品符合中国消费者的心理价位是非常重要的，千万不要被六个大人供养一个小孩的“假像”所迷惑，让您认为可以把最贵的东西引进来。因为消费者对于一个产品的大概价值是多少，他们是心里有数的。

作为我们零售商，不能把出口商品的价格兑换成人民币价格直接在中国销售。所以作为我们零售企业的供应商也得配合我们，共同把市场消费拉动起来。

可能由于消费水平比较高，国外消费者可能喜欢单功能的玩具商品，一样东西就一个功能，但中国消费者恨不得一件东西能有10个功能，多功能玩具在中国很受欢迎。所以我们应该适应中国消费者的需求，不能每样都拿10元美金的东西来卖，还不如卖一个30元美金但却带10种功能的东西。

细分渠道走差异化经营之路

所以，玩具这块怎么从商品上配合零售商呢？对于我们渠道来说，我们最怕的就是您提供给我们的东西在市场其他地方出现，供应商要从渠道上把产品作一些区分，选择适合的产品供应给相应的渠道。我们必须作错位经营，否则大家的利润都会受到影响。

从宣传角度上说，作为终端零售商的我们对产品的认知已经是对产品的一个很好的宣传。我们也建议供应商能将出口产品的说明书翻译成中文，其中也应该明确地表明，玩具其实也是一种“教具”，把这种概念引进中国。这是需要厂家跟我们一起配合的，也要求厂家不能仅仅停留于生产，还要从销售的角度考虑产品的功能以便向消费者更好地推荐。

同时我也要补充一下，作为买家的我们对消费者虽然已经有比较多的接触和了解，但毕竟是有限的，还需要厂家和我们共同去了解消费者的喜好。为什么这么说呢？因为我们买家大部分都来自于过去的零售渠道，等着供应商上门的思想严重，这也是现在很多厂家的一种普遍弊端，即不愿意去拜访客户。

做外销，都是国外客户上门去找厂家；但对于内销市场，我还是建议厂家能多走动联络客户。这样做还有一个好处就是可以与商家一起参与到市场经营中去。因为大家从不同的角度可以获得不同的信息，互为补充。

（注：更多论坛精彩发言，请登陆中外玩具制造杂志社网站http：//mag.ctoy.com.cn本刊精彩活动栏目点击收看“中国婴童用品与玩具营销论坛”视频。下期我们将继续分享世界著名母婴品牌日本贝亲的中国总代理友昌集团“如何让贝亲走红中国”的成功经验。）