网上卖羊绒线 凭啥两年销千万

孙雨

从16岁开始,刘玉国就闯荡社会,分梳过羊绒、织过羊绒衫……做了十多年买卖,还买不起夏利。没想到,开了两年网店,竟买了3辆轿车。

1997年,刘玉国开了一个羊绒衫精品店,没想到,辛苦攒下的二十多万元竟被朋友骗光了。他再次创业,到2007年,他的羊绒加工厂已经有20多名员工了。但是,由于附加值低,每年只能赚一两万元。

就在这时,刘玉国的叔叔看到网上开店很赚钱,就鼓励他也试试。他借了一台数码相机,拍了几张照片放到了网上。“没想到,第一天就卖了435元。没有中间商的费用,利润一下子提高很多倍,当天就赚了200多元,以前发一箱货物的利润也就是500元,而现在至少可以达到两千元。”他说。

起步的诀窍:专一经营

在开网店一年多的时候,刘玉国发现,虽然每天浏览量很高,但交易额并不高。同时,对于淘宝还不是很了解的时候,有人恶意投诉他“炒作信誉”。因为是第一次被投诉,淘宝只是记过一次。

看到他愁眉苦脸的,懂行朋友说:“你又卖绒线,又卖成衣,重点不突出。网上卖羊绒衣的多,你只卖羊绒线,让自己在这个专业领域内成为第一。这样,人气一定比现在高!”

刘玉国马上调整网页上的产品目录,将主要业务集中在羊绒线。果然见效!他随即调整了工厂的生产结构,把生产成品的机器全部处理掉,专门生产羊绒线。“2008年调整后,如果在网上搜索羊绒线,10张图片中,有8张都是我的。因为那时专门在网上做羊绒线的店太少了。这样,想买羊绒线的人一搜就会找到我,交易额涨得非常快。”刘玉国说。

他正高兴呢,又遭到恶意投诉,这次的理由是“重开店铺”。如果再被处罚,他的店铺不是“消减信誉”这么简单了,而是要被彻底关闭。为了申诉成功,他紧急停止一切业务,逐个拍照、上传快递单,1500多张的快递单,工人们分组通宵拍照。最终,淘宝网核实后撤销了对他的投诉。

壮大的诀窍:舍得砸钱

其实,在刘玉国之前,已有人在网上卖羊绒制品。不过,他们并没发展起来。“舍得砸钱”是刘玉国的成功诀窍。

从2007年11月到第二年过年前,刘玉国的网上交易量仅有两三万元,到了2008年年底,他的营业额到了30多万元,远远超过了实体店,到了2009年,销售额升到了1000多万元。在刘玉国看来,这不光是幸运。

首先,刘玉国打出与其他网店不同的退货口号——承担邮费。“其实,退货的情况非常少。所以,这个承诺没有增加成本,却实实在在地增加了人气和信誉。”

其次,同样的物品比质量,同样的质量比价格,同样的价格比服务,同样的服务比信誉。

最重要的是,刘玉国大手笔花钱做广告。他真舍得花钱。2009年,广告投入最少几十万元。例如,他在淘宝网上用的推广工具——直通车,一天的广告费多的时候要8000多元,少的时候也要2000多元;一张“金名片”就10多元,接受名片的人不会随意扔掉这么贵的名片,那是身份的象征,很容易得到合作伙伴的信任。刘玉国说:“这样的投入,使人气直线上升。这是销售额破千万的助推器。”