做好开会与演讲 营销事半功倍

刘铁斌

做好开会与演讲 营销事半功倍

刘铁斌

刘铁斌，北京北农绿亨科技发展有限公司，北京市海淀区上地信息路甲科实大厦B座8层，100085，电话：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中国农业技术推广协会副会长，中国种子协会蔬菜种子分会会长，北京北农绿亨科技发展有限公司董事长，中国农业大学经济管理学院客座教授，主要著作有《绿亨话题》、《讲历史故事，说现代管理》、《农药经销商手册》、《中国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等。

1 召开推广会

自己的业务水平、专业知识以及客户对你的信心都是有限的，如果能把客户邀请到一起，开个推广会，请老板或公司领导讲一下公司理念，请公司的专家讲一下有关品种或栽培技术方面的问题，请业务部长讲一下公司的营销政策和策略，这样客户便感受到了公司的影响力，比起你自己单枪匹马地出去跑，效果要好很多。多开推广会邀请客户是很重要的一环。邀请客户的质量在很大程度上决定了会议的质量。策划方案要交公司审查批准。不要太小气，召开会议的宾馆等场所不要太差，让客户感受到你们是个正规的大公司，吃住问题尽量考虑周到。会后的落实不要遗忘，因为你的目的是成交，有相当部分客户的成交是在会后。总之，会前、会中、会后同等重要，我们经常只重视会中，而会前、会后没有足够的重视。

2 召开现场会

召集客户到你的公司或品种展示现场来也是推广的重要一环。从来不邀请客户到公司或你的品种现场来，说明你不够自信，客户也会疑惑重重。到国外考察时发现，国外的育种公司或品种推广公司经常举行开放日（open day)。事先1～2个月就登报通知客户，在荷兰我参加了一次open day，早上职员着装整齐在入口处迎接，并发给一份资料和一天的日程。在哪里参观、在哪里开会、在哪里洽谈、在哪里吃饭，非常详尽。甚至有什么重要人物来现场，几点几分也说清楚，你可以见一下VIP，参观完品种现场，回家可以带上一份准备好的礼品，那天我拿到的是两个精致的南瓜。对这样的公司所推广的品种，你有什么不相信呢？根本不需要你再口干舌燥地去游说了。

3 业务培训会

由于各种原因，我们的业务经理可能不是蔬菜专业，甚至不是农学专业毕业的，也许科班出身的你以前也从未下地种过蔬菜或繁过种，对蔬菜品种的特点及栽培技术并不熟悉。“以其昏昏，使人昭昭”是不行的，那就要培训。公司和个人两个方面的积极性都要有。一是公司组织强制培训，有专业讲座，提供学习资料，然后考试，及格者才可上岗当业务经理。二是个人积极参加公司组织的和其他地方组织的学习班，记好笔记，并及时整理好笔记。绿亨公司不少业务经理就把每个品种及栽培技术整理成自己的语言，打印得很精致并装订起来，放在口袋里不时拿出来看一下。因为100多个品种，你不可能都背得滚瓜烂熟。尤其是初上岗的第一年，参会学习、整理笔记很重要。

4 业务研讨会

绿亨公司经常组织业务研讨会或叫 “业务沙龙”，一般由业务部长或大区经理组织，董事长和总经理一般不参加这类研讨会，以有利于大家畅所欲言。讨论的内容涉及广泛，交流经验心得或重点研讨一个专题。如2000年我们在武汉种子交易会上首次搞了一个公益大讲堂，600多人的会场爆满，效果非常好，就是讲在业务沙龙中大家想到的点子。再说，搞业务，就是要弄一个适当宽松的气氛，大家一边喝啤酒一边讨论也不错，高兴了再去卡拉OK释放一下。作为一个新兵，尤其要积极参加这类活动，以寻找向老经理学习的机会。一个孤僻的人，不参加任何活动的人往往做不好业务。

5 业务总结会

任何工作都需要阶段性总结，但业务总结尤其重要。我们有业务周报和月报，有月度总结会、季度总结会和年度总结会。一般做业务的人很要面子，攀比心理较重，愿意在公开场合展示自己，也很愿意知道别人做得如何。开总结会，正好迎合了这一需要。而公司也是通过总结会了解各业务经理的情况，给大家创造了一个比学赶帮超的业务气氛。要学会写业务总结报告：①工作的数量描述，如出差天数、拜访个数、电话个数等。②业绩成交量、成交额等。③新老客户比例，由此可看出你业务区的前景，如果没有新客户开发，业绩很可能会下降。④业务费开支情况。⑤下一步打算、指标。尽量不要说失败的原因，那是失败的借口，令人生厌。多讲成功的经验，让别人学习或给别人启发，体现出你的价值，让大家认为你真棒！

6 准备讲稿

千万不要以为业务总结会的讲稿就是业务报告，技术讲座的讲稿就是品种手册，你见过哪个大学教授上课拿着教科书在宣读呢？要作好一堂演讲，就要认真准备讲稿。把你要说的每一个字、每一个词、每一句话写下来。我1982年刚大学毕业留校就很快上台讲《棉花栽培》课，我根本没有种过棉花，甚至连真正的棉花长什么样子我都不知道，那时也无网络，无光盘，我只靠几个图片和文字描述，把20个学时的棉花栽培写下了100多页的手写讲义，因为这样更易记忆。教务处领导来旁听我的课，给我打了98分的好成绩。这主要是得益于准备讲稿详尽，我把往黑板上写什么字，把哪几个字擦掉，留哪几个，哪几句命令学生记下来，在什么地方停10 s、30 s都标在讲义上。

7 演讲的几个要点

写好了讲稿，听到主持人的邀请就可以上台演讲了。还有几点要特别注意：①事先想好开场白和结束语，不然就使您的演讲很生硬。②提前到达，架起设备，装上电脑和ppt，看你所需的辅助设备都齐全了吗？③适当着装。一般不可太随意、太休闲，男女短裤、开领太大，宽松肥大或紧身衣等都不合适，头发也要梳理一下，女士的首饰不要发出声响，男人的裤子拉链一定要拉上。④尽量去掉口头禅，“嗯”、“你知道”、“也就是说”、“我想”等口头禅太多会使演讲不利落。⑤讲话清晰洪亮，确保在场的每个人都能听到。⑥使用手势但不能过多，更不能用手干一些与讲课无关的事，如理头发、系扣子、擦鼻涕。⑦看着听众，与听众有眼神的交流，而不是到处张望或看天花板。⑧不要怕看讲稿，实在不行就读一段，也比走题、卡壳好得多。

8 练习练习再练习

要多练习几次。演讲时要说，在练习时也要大声地说出来，不要默读。练习的次数越多，你就越自信。同时，在讲稿上标记生僻的字词、停顿符号等。完整地彩排一次。如在现场就更好，邀请亲朋好友参加，虚心听取观众的意见。要克服第一次一定是最糟糕的,怯场也是在排练中克服的。我曾问过几位专业讲师，他们在演讲前是否紧张，他们说如果你一点也不紧张，你的演讲可能毫无生气。上台前的紧张并不是坏事，要知道，没有它，运动员就不会赢，你的演讲就不能精彩。要把整篇讲稿背过，那是再好不过了。对着镜子练，将自己的彩排录下来仔细观看，都很有效。

9 学会讲故事

为什么有人觉得你的演讲空洞乏味？因为你不会讲故事。演讲的主题一旦确定，你的观点也是很清楚的，再用一两个故事来说明就会更好。比如讲营销。我受了十年高等教育，学习了60多门大学课程，可是到头来没有哪一门课程可以用来指导我们的营销。同样是非洲荒蛮部落，有人说他们不穿鞋、不需要鞋，有人说他们没鞋穿、需要鞋，就是我们要用发现的眼光看待世界、发现市场。把梳子卖给和尚看似荒唐，如果劝说方丈在香案前放上一把梳子，在人们烧香拜佛前稍加梳理会更好些，他很快就同意了，再进一步劝说方丈给进香、捐献的人回赠一把梳子也是人之常情之事。这说明营销的任务之一是创造需求，从而给你的客户创造丰富多彩的生活，这样讲起营销来，大家很容易理解营销的几个要点。会讲故事，就会使你的演讲生动活泼，引人深思。听一场好的演讲，比看一场电影要有收获多了，而乏味的演讲使人难以忍受，因为电影也可以随时离开，听你的演讲，碍于情面，大家就只好硬着头皮听下去。

10 学会介绍你的品种

你是品种推广者，大家都认为你很专业，那你一定要把自己公司的几个明星品种弄熟，学会介绍，只用三五句就可以了。比如绿亨珍妮无刺小黄瓜，无限生长、早熟、每节一个瓜、节节有瓜、瓜长15～18 cm、瓜色翠绿、光滑无刺、耐寒、口感好、产量高、适合北方大棚越冬种植。比现有品种在产量和口感上有优势，尤其在冬季优势明显。一定要切记3 min抓不住客户的注意力，那你就失败了。如果你介绍了半天，客户一句都没记住，那也很失败。一定要让客户记住一两句。你也可以说我们的小黄瓜手感很好、很滑、很湿润，让人想去摸，而不像有些品种扎手，碰都不想碰它。还可以说，下雪了到大棚里去看我们的小黄瓜，青翠欲滴，长得朝气蓬勃等等。客户一下子就记住了你的介绍。

2010-07-14