调研者观察

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合作社的有益启示

首先，发展标准化生产是建立农产品经营服务体系的核心环节。没有生产标准化，就没有果品质量的提高，质量不高就不能卖一个好价钱。旺庄果品专业合作社从成立之初，就把标准化生产作为工作的重点，建设示范园，推行标准化生产。示范园的建立目的就是一个“示范”作用，合作社在示范园里实行“三统一”，即统一由县果业局、科技局和合作社的科技人员全程指导，统一供应符合绿色食品生产要求的化肥、农药、果袋，统一建立完整的生产档案和质量安全制度。在管理上实现了标准化。“山顶松柏戴帽，山间果树缠绕，山下绿水环抱”，这就是1000亩科技精品示范园的真实写照。

另外，合作社在示范园范围内建设了喷灌设施，安装了频振式杀虫灯。优良的生长环境和蜜桃品种，加上统一的标准化服务，有效地保证了蜜桃质量，基地生产出的蜜桃个大、色艳、味甜，单果平均重量达七八两，亩产量高达7000斤，一级果率达90%。2006年，示范园产出的蜜桃，经过精包装投放南方超市，卖到8元钱一个，16元一斤，示范园经营模式大获成功，在周边农民中产生了强烈反响，极大地调动了果农的入社积极性。

其次，营销策略定位准确，执行到位。一个产品要想卖出好价钱，必须有一个准确的定位。但是定位准确并不是一定能卖出好价钱，还要有充足的执行力。合作社把自己的果品严格地分成了三个档次，并且明确了各档次果品的销售途径，这个准确的定位让合作社在果品销售上做到了有的放矢。同时，合作社派出了自己的营销队伍，做好市场调查，寻找到了合适的市场需求空间，在广州、深圳、东莞等南方市场上抢占了一席之地，创造了蜜桃按个卖的纪录，每个蜜桃卖到了8元钱。

分类营销的经营之路不仅让“蒙山脆”蜜桃在市场上提高了知名度，也让社员的腰包真正地“鼓”了起来，真正做到了社会效益和经济效益的完美结合。

第三，延伸产业链条，促进产业增收。在建设新型果品产业化经营服务体系过程中，除了抓基地推进标准化生产、抓市场促产品销售之外。2008年，合作社与蒙阴县供销合作社、岱崮供销合作社等基层社共同出资，组建了“蒙阴县田园农产品有限公司”，并依托蒙阴畜禽养殖大县的优势，成立有机肥生产、果袋加工和果品包装生产配套企业，拉长产业链条，形成可自主调节和运作的完整产业链，提供生产资料供应、产品仓储、包装、加工、运输等全环节的一条龙服务，促进了整个产业降低成本，提升效益。

第一，依托供销社成立合作组织，快速实现了质的飞跃。俗话说：大树底下好乘凉。旺庄专业合作社是依托岱崮镇供销合作社而成立，在短短几年时间就拥有1500吨恒温库1座，1500平方米3层综合营业楼1座，发展桃园1.5万亩的骄人成绩，与背靠供销社这棵大树有着密不可分的关系。

供销社一直扎根在农村，它在城乡之间、市场与农民之间发挥着中介、整合的作用。它有完善的组织架构，成熟的管理方式，固有的销售渠道，拥有自己的流通企业，这些现成的资源为依托供销社而成立的合作社提供了很多的便利。

虽然供销社并不直接参与合作社的经营管理，但是合作社可以参考供销社的组织架构、管理方式。可以充分利用供销社固有的渠道，不管是生产资料的购买，还是技术人员的培训等都能搭上顺风车，这样为合作社节省了不少成本。在蒙阴县供销社的帮助下，合作社先后与上海联华、南京苏果、济南银座、北京物美、深圳天虹、山西美特好等大型连锁超市签订了直供合同，实现了“基超对接”。正是有供销社所提供的一切便利条件，合作社才能在很短的时间内发展壮大，成为山东省供销社系统创建新型农产品经营服务体系的先进典型，经验得以在全省推广。

第二，采取灵活的利益分配方式，充分保障社员利益。把保障农民群众利益放在首位，这是新型农产品经营服务体系成功运行的关键。合作社采取灵活的利益分配方式很好地密切了合作社与社员的联系。合作社在销售蜜桃之后，将全年收益的5%作为积累基金，其余所得按社员入股多少进行分红。自2006年始，合作社连续3年按12%的收益进行分红。仅此一项，每位社员就比当地农民每年平均多收入1500元。这极大调动了社员生产的积极性，确保了合作社健康、有序、持续发展。

第三，扩大“农超对接”合作范围。合作社与超市的对接不仅仅只是买卖关系，除了签订供销合同。合作社还与最大的采购商江苏苏果超市共同建立了蜜桃基地。在这个基地里，合作社的管理、收购、食品安全和生产技术等都要遵守苏果的要求，而生产的产品则由苏果全部包销。这样的合作方式实现了双赢，双方的权益得到了切实的保障，比起简单的“农超对接”又前进了一步。此外，合作社借助超市的力量不仅增强了产品质量的控制，也免去了销售的后顾之忧，而超市可以在合作社获得物美价廉的产品。并且，这样的合作是基于双方共同努力的基础上，比起一般的“农超对接”，合作双方的关系要牢靠许多。

第四，制定“自我”销售策略，走精品化经营之路。市场与消费者对农产品的认可是农民实现增收致富的重要前提，品牌是两者实现良性互动的重要媒介。品牌果品值得市场与消费者信赖，依托品牌可更好地实现果品的效益。合作社成立后就申请注册了“蒙山脆”品牌，并且制定了“分三条路销售”的营销策略，符合合作社产品的特点。统一的品牌优势加上合理的经营策略，实现了优质果品与现代流通网络的对接。不仅让产品卖出了好价钱，凸显了精品化的优势，也有效解决了农产品“卖难”的问题。

第五，创新服务模式，增强服务效应。资金互助会的成立，首先把社员手中的余钱集中在合作社里，实现了合作社内部的资金流动，解决了社员贷款难的问题。同时，它也将融资服务引入到果品生产经营和流通领域，实现了产业合作优势与资金合作优势的双结合，成功实现专业合作社、生产基地与农村流通服务网络的对接。这种方式使合作社成为了社员的总担保人，既规避了金融风险，又扩大了资金调剂规模。

虽然旺庄果品专业合作社已经实现了自给自足，带领社员走上了致富之路，但是，合作社目前也面临着一些困难。合作社的产品已经找到了足够的市场空间和价格空间，接下来就是要扩大生产规模来满足市场的需求。可是缺少资金成了合作社进一步发展壮大的绊脚石，所以，还是希望有关部门能够把对合作社的扶持落到实处，扩大对合作社资金扶持的力度，让充满潜力的合作社能够得到充分的发展，真正成为引领农民致富的强大组织力量。

（高瑞霞 编辑整理）