张跃萍：掘金“零散型产业”

　　零散型产业具有进人壁垒低、规模扩大反而不能降低成本等特点，因此企业难以成就大规模。张跃萍却在迅速进入零散型行业后，释放出了该产业的巨大潜力
　　
　　1994年，30岁出头的张跃萍辞去了宝钢的“铁饭碗”，就此“下海”。如今，他已经是全国第二大硫酸锌制造企业的董事长。
　　从炼钢专家到成功的创业者，张跃萍用15年时间完成了这个转变，而他选择的产业在外人看来是如此“冷门”和“生僻”，远远不及IT、网络、新能源等行业那么炫目，不过，投资300万元，当年就收回上千万元的回报率却令人刮目相看。
　　“零敞型产业”是一个容易被创业者忽视的缝隙市场，但曾经的炼钢专家张跃萍却敏锐地捕捉到了其中的巨大商机。
　　
　　发现零散型行业
　　
　　任何一个商业机会的发现，偶然中总有着必然，就像麦当劳的创始人雷·柯洛克有着深厚的批发商背景一样，张跃萍发现硫酸锌行业也与他的专业背景不无关系。
　　张跃萍1984年以硕士学位牛业于北京钢铁学院(今北京科技大学)后进入宝钢，并很快成为最年轻的高级工程师，担任宝钢工程指挥部炼钢项目连铸主管。技术搞久了，张跃萍想在销售、市场等领域有新的尝试，于是在1 994年辞职“下海”。离开宝钢后的前6年中，他相继在数家外资公司担任驻华首席代表；2000年开始自己创业，在江西省萍乡市投资建立了几个加油站。
　　虽然不再搞炼钢，但重工业的知识背景却帮助他开辟了一方新天地。2005年，张跃萍发现湖南、江西萍乡等地有很多小型的、作坊式的氧化锌民间加工站，利用钢厂的废渣和除尘灰，通过回转窑或韦氏炉提炼氧化锌，而氧化锌是饲料的矿物添加剂——硫酸锌的主要原料。
　　张跃萍随即考察了这个行业的竞争情况：当时的氧化锌和硫酸锌都是卖方市场，产品供不应求。国内年需求10万～12万吨，国外出口年需求8万～10万吨。在这个行业中，只有湖南株洲的一家公司规模较大，其他工厂都是民间作坊，在不同的地区各自为战，不成气候，一年生产1000吨氧化锌或硫酸锌，日子就能过得很不错。
　　这是一个典型的“零散型产业”。
　　“零散型产业”是美国创业学教授马克 多林格提出的概念。多林格认为，创业企业的战略和产业环境息息相关。产业环境可分为新兴产业(如生物技术)、过渡产业(如曾经的BP机)、成熟产业(如PC)、衰退产业(如美国的烟草和烈性酒)以及零散型产业。前四种产业分别居于产业生命周期曲线的起步、过渡、成熟和衰退阶段，而零散型产业则不经历上述生命周期，零散型产业具有进入壁垒低、企业数量众多且分散、难成大气候等特点。美容美发、餐饮、金属加工等行业都属于零散型产业，
　　冷门的零散型产业，在张跃萍看来却是通向成功的一条“蹊径”，他决定在硫酸锌这条蹊径上闯一闯。但是他必须解决掉这类产业的固有难题。
　　
　　低成本之道
　　
　　零散型产业难以做大的首要问题，就是成本高。其他产业可以通过做大规模来降低成本，但这个方法在零散型产业行不通。张跃萍发现，湖南等地的民间小作坊从废渣和除尘灰中“淘金”的方法，却可以说是一本万利。
　　以前氧化锌都靠锌矿生产，成本很高。而钢厂的除尘灰是工业废物，以前都只能填埋在地下避免污染，如果通过回转窑的提炼来获得氧化锌，成本则低得多，利润率非常惊人，每吨都有几千元的利润。
　　2005年，张跃萍的上海宝海公司出资300万元，在江西萍乡建立了氧化锌厂，年产氧化锌4000吨。这家厂先从当地钢厂以每吨几十元的价格收购除尘灰，再加工制造出氧化锌。除尘灰收购加上加工成本，每吨氧化锌的成本大约是3000元，而氧化锌价格最高卖到了每吨10 000元。这样的差价下，上海宝海当年获利便超过了千万元。
　　初尝甜头的张跃萍很快乘胜追击，将产业链往硫酸锌延伸。2006年底，上海宝海与湖南一家名为“振兴饲料厂”的硫酸锌生产厂合资，建立了萍乡宝海饲料添加剂公司，年产1万吨硫酸锌。2006年，氧化锌价格一路高涨，下游的硫酸锌厂都为原料发愁，而这家兼具氧化锌和硫酸锌生产能力的公司则实现了上游原料的自给自足，每月生产硫酸锌1000吨。
　　就这样，“独具慧眼”让张跃萍在2006～2007年间获得了超高的投资回报。但正如多林格指出的，零散型企业通常不具有很强的核心竞争力，这种并不独具的成本优势如何才能持续保持呢?
　　2007年起，张跃萍四处考察，重金购入了多项运用新技术的节能燃料设备和发电技术，这些设备和技术虽然在其他行业并不鲜见，但用在硫酸锌行业还是头一回。进入2008年，硫酸锌的价格从最高的7000元／吨骤降到3000元／吨，国内外硫酸锌的需求也都大幅回落：出口下降幅度高达60％，国内需求也减少了30％左右。此时，行业内的很多小工厂纷纷倒闭，但张跃萍的硫酸锌公司依然在盈利，跑赢了大势。
　　正是新技术带来了巨大的成本优势。宝海锌业的燃料成本比行业平均水平每吨低了300～500元。如此低的燃料成本正是得益于该公司2007年投入重金购买的三项新兴节能设备：流化床锅炉、多效蒸发和背压发电。例如，流化床技术可使用非常便宜的无烟煤作燃料，无烟煤热值虽低，在流化床技术下却可以充分燃烧，满足生产所需热源。
　　
　　摆脱零散型行业魔咒
　　
　　如果说麦当劳是通过品牌打造、引入科学管理体系来成功摆脱了零散型企业的命运，那么张跃萍则是通过降低成本来锻造企业的核心竞争力，并通过引进新技术、开发循环经济、提高资产的利用效率、健全企业投资和治理结构等方式，来做大这个原本做不大的产业。
　　他做的一件不同寻常的事情是冶炼过程中的副产品开发。
　　有着扎实的工业和冶金背景的张跃萍发现，能给硫酸锌厂带来利润的并不止硫酸锌，在生产过程中产生的废料可以通过一定的技术分离出铅泥、镉渣、铋渣、铟泥等副产品，这些金属原料卖给金属冶炼厂生产金属，既可以给企业带来丰厚的收入，而且实现了循环经济，企业还可能做到废水和废渣的零排放。他和厂里的技术人员一起研究工艺流程、采购相关设备，成功得到了多种重金属副产品。2007年，投资仅百万元级的宝海饲料添加剂公司通过这种循环经济模式一年就获利上千万元。
　　零散型行业中的绝大多数企业因为规模小、地域分散，长期以来就不具备很强的抗风险能力，危机一来纷纷倒下。而就在许多硫酸锌厂纷纷减产、停产、撑不下去的当口，还能保持企业盈利的张跃萍逆势出击。2008年初，他一期投资7000万元的新厂——萍乡宝海锌业有限公司正式点火投产，月产硫酸锌3000吨，一跃成为全国第二大硫酸锌生产企业。
　　出于降低风险的稳健原则，张跃萍的几家厂子全部是股东投资，没有银行贷款，这意味着没有每月的利息支出，即使经济环境不好，也是“无债一身轻”。按照张跃萍自己的保守估计，即使在最糟糕的情况下，萍乡宝海锌业也可以保证每月有盈利，投资回报率在50％以上。
　　这种做强再做大的路径还促使宝海锌业在摆脱了产业宿命后，进而迈向产业整合者。张跃萍的方法是价格战。他知道，在硫酸锌行业，每吨价格波动100元，供应量每增多1000吨，都会引起供求关系的巨大变动，兼具成本和规模双重优势的他，比其他的小厂子更“经得起拖”。他准备适当压低硫酸锌的出厂价格，迫使更多竞争对手退出，促成市场洗牌，扩大市场占有率，并降低产业零散度。
　　多林格提醒创业者，现在风险资本家越来越把目光聚焦在零散型产业，并将其看作以前忽略的但充满潜力的机会。张跃萍的故事，或可成为一个发现零散型产业机会，并释放出其巨大潜力的创业范