外贸和零售的新联姻

　　一群内陆连锁超市的老板们组团到东莞考察，他们站在一个货物堆积如山的外贸工厂仓库门前，十分光火。“看看这些商品，才知道我们超市里卖的那些都是垃圾。”一位连锁超市的老板拿起一只做工精良的文具盒，大声叫喊。
　　侯翠英一口气采购了500多万元的外贸商品——她是山东家家悦连锁超市的采购总监。“我真的非常喜欢这些外贸商品!”想到500万元货品所剩无几、这三个月战果丰厚，侯翠英由衷地感慨。
　　这似乎要感谢金融危机的到来。在过去很多年，这些最优秀的中国外贸工厂，曾对本土零售企业紧锁大门。现如今，尝到甜头的本土零售商们开始反思：如果不趁着金融危机变革业内积弊已久的“潜规则”，-旦外需恢复，那些质优价廉的外贸商品很可能再次与他们失之交臂。
　　
　　互不往来
　　
　　外贸企业曾“一心向外”对内资零售商毫无兴趣。让侯翠英印象深刻的是，她曾辗转于华交会(“中国华东进出口商品交易会”)等各大展会，外贸厂商一听说她是国内零售企业，连份宣传材料都不愿给。另一个连锁业老总也有类似的记忆：4年前他去参加广交会，因内资零售商身份被拒之门外，他试图偷溜进去时被保安发现，差点打了起来。
　　即使在金融危机到来的今日，“转内销”也是外贸工厂的下乘之选。许多外贸商提起国内零售业，第一个反应都是“没有止境的货款拖欠”。上海风格服饰的副总经理孟大治表示，外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单，15—30天便能回款，而在国内，这种收款周期则至少长达几个月。因此，外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。
　　
　　零售“潜规则”
　　
　　外贸与零售之间的互不往来，根源于国内零售行业诸多的潜规则，这让有心内销的外贸企业望而却步。
　　业内众所周知的潜规则之一是，几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”——依据超市的规模大小来确定合作费的多少，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。
　　这种潜规则导致的一个最直接的结果便是，超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市，往往需要经过数级代理经销商。与此同时，超市的采购价格居高不下，导致行业普遍毛利率较低。
　　
　　“机会来了”
　　
　　在零售业受困于“潜规则”之际，外贸行业却出现了一些新变化。在湖南步步高连锁超市董事长王填看来，这些变化预示着本土零售商的“机会来了”。
　　金融危机开始之后，国外买家的进货条件比原来苛刻了许多。例如，要求付款周期延长。但国内零售商却开始改变“潜规则”，向外贸企业敞开怀抱。“对这些外贸厂家，可以按国际贸易方式采购，由我们来承担风险。”熟悉本地零售市场的王填表示。侯翠英的想法，与他不谋而合。
　　这些“称霸一方”的连锁零售企业，并非是志在“抄底”几单外贸尾货。在“南下采购”基础上建立长期合作，才是此次“外贸抄底”的精髓所在。侯翠英刚向一家外贸厂家下了订单，先支付20％～30％的订金，再以全额现金支付的方式，向外贸厂家采购。湖南步步高，也在赴广东“外贸抄底”过后，陆续和十多家外贸厂商建立了相对稳定、现金交易的供货关系。
　　一个有趣的现象是，金融危机之下，面临考验最严重的是订单骤减的外贸厂家，但作出妥协的，却是零售商们。零售商“南下采购”的过程中，联合采购团的组织者——顾国建提出三大原则：“不收进场费”、“现金支付、不拖欠货款”、“买断商品，不退货、不换货”。
　　从前几轮的采购战绩来看，至少这些率先行动并“妥协”的国内零售商们，可以带着一个好心情转向下—轮采购了，在湖南步步高的近百家卖场里，“南下采购”的大部分外贸商品销量非常好。“现在别说第二批、第三批，我们都订第N批了。”王填