冯军 爱国不必含蓄

聂　晶

16年前，华旗爱国者总裁冯军也不过是中关村的路人甲或者路人乙。“幸好当年我骑三轮的时候媒体没有发现，不然早就成新闻了。”回忆往事时，他自我调侃。

16年，从200元起家做到20亿。华旗爱国者总裁冯军的身份在变，财富在变，唯独笑容不变。

在北京北四环边的一栋写字楼顶层，AIGO的霓虹灯在夜色中分外显目。“那就是爱国者的总部。”路过的人仰头感叹。他们中，不少人包中的u盘或是正在使用的电子产品，正是爱国者。

这是冯军一手打造的王国——在ITS码领域，谈到移动存储、多媒体播放器，或者数码相机领域的民族品牌，很多人的第一反映，就是“爱国者”。的确，在与国际品牌的竞争中，爱国者留下了太多令人骄傲的记忆。

冯军对“爱国者”这个名词的理解显得很朴实：爱国者就是具有对祖国忠诚和热爱思想的人。“中国造”的烙印背后，是十余年来与国外强势品牌的狭路相逢和数次交锋——谈爱国，很容易，但商海严酷，仅仅有壮烈情怀是不够的。

事实证明，这个品牌没有辜负冯军的初衷。

起家从200元开始

1969年6月16日，冯军出生于古城西安一个知识分子家庭，父母都是大学老师。1987年，冯军以全校第一的总分成绩，从西安育才中学考入清华大学土木工程系。

1992年，冯军从清华大学毕业，被分配到北京建筑工程总公司。没想到报到当天，就听说自己将被派到马来西亚。此刻，冯军想起了自己的父亲——父亲曾经援外多年，也就在他大学毕业的那一年回到了国内，但回国不久便去世了。

冯军没有多想，便转身走出了北京建筑工程总公司的大门。“我想在中国创业。”在做毕业设计时，冯军用的就是英文的计算机程序。那时的他已经对电脑充满了无限的兴趣。“天天趴在电脑前面编程序，觉得这玩意儿挺好，将来一定了不得。”

1993年，中关村里普遍流行的是两大行业：一个是装整机，另一个是做CPU，而冯军却选择了没人做、利润低的机箱和键盘。当时他看了一下，有一个领域没有人去做，就是机箱和键盘。

一个大难题出现了——缺钱。冯军回忆，自己创业之初的启动资金就是从当教师的母亲那里拿来的一个月工资，一共220元钱。也就是这220元帮助他在中关村租到了半个柜台和一辆三轮车，开始了板儿爷加搬运工的创业生涯。

“幸亏那时候新闻记者没找着我，那时候要是媒体认识我就麻烦了，又一个大新闻——清华毕业的学生骑三轮，当了板儿爷。”

练摊时期的冯军给自己的公司注册了一个商标“华旗”，取“中华的旗帜”之意，而当时他的公司只有他和一个搬运工。产品是低端的，但目标是“高端”的，因为此时的冯军目标已经很明确：“就是要让中华的旗帜高高飘扬。”

“冯5块”的生意经

很长一段时间里，冯军骑着板车，从中关村的北边一直到南头的黄庄，穿梭于100多家客户之间，挨家挨户上门推销。也是在这个时期，冯军有了一个至今还响当当的绰号——“冯5块”。

1993年的一天，中关村颐宾楼某公司，正在组装电脑的小赵忙得不可开交。冯军一手拎电脑键盘、一手抱电脑机箱，满脸堆笑地往柜台这边走来。“看一眼今天的最新款。”说话间，他已将机箱放到了老板眼前。这家公司冯军已来过很多次，老板已经有些被他打动了。“哎，你这东西不错，什么时候客户需要，再找你吧!”冯军知道这是中关村一些公司打发人的套话，也知道如果自己走了，就等于失去了机会。于是他“赖”着没挪步——“如果有客户要。可又看不见货，那怎么办呢?”老板笑了，同意冯军将机箱放下来代销。但冯军没钱压货，他必须拿回现金才可以周转，“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你5块钱。一个月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉的……”“冯5块”的绰号由此而来。

那时的中关村，大大小小的公司对推销员都有一种戒心，所以被人拒绝、往外赶是家常便饭。可冯军很会安慰自己：“他这么赶我，肯定也会这么赶别人。但如果有一天他接纳了我，就不会再接纳别人了。这种客户我一定要拿下，以后维护起来也省心。”

当时很多人都觉得冯军真傻，放着50块钱的生意不做，去赚那5块钱。冯军不在乎别人怎么说他，“经常有人问我第一桶金从哪里来，其实我根本就没挖过金子，我只是在挖沙子，同时盖了一个比较坚固的金字塔。金字塔的发展方式是一种比较笨的发展方式，但它最大的好处是抗震。IT行业风险大，很多高楼大厦都塌了，但金字塔不怕震。”正是依靠5块利润的信誉和积累一直走到今天。

从“小太阳”到“爱国者”

冯军刚开始推销的电脑键盘和机箱都是别人生产的。即便如此，他还是“创立”了自己的品牌：“小太阳”——只不过是将“小太阳”标签贴到他所售的键盘和机箱上而已。经过两年努力，“小太阳”键盘的月销量竟然达到3万多个，占中国北方市场的70％。后来，他又开始做彩色显示器推销。在中关村，冯军第一个将彩色显示器、机箱、键盘的品牌统一起来，都叫“小太阳”。

1996年，就在冯军的“小太阳”系列产品在中关村如日中天的时候，仿冒品来了!这令他非常恼火和头痛。到了1997年，几乎在中关村的每一个电子市场内，满眼望去都是假冒的“小太阳”。走在电子市场里，眼瞅着自己花5年时间辛苦树起来的“小太阳”品牌，正一刻不停地被抢夺、损坏、侵蚀，冯军心如刀绞，但又毫无办法。

“小太阳”假冒产品的出现让冯军很痛苦，眼瞅着自己花5年时间建起的品牌就这样被侵蚀，他惟一的选择就是启用新商标——爱国者。用冯军的话说，“爱国者”这个品牌是被逼出来的。

2002年，“爱国者”u盘销售量成为行业第一名，市场占有率已连续4年保持全国第一；2003年，在国内移动存储市场上，“爱国者”品牌首次打败老牌厂商三星，在市场占有率上排到了第一位。

2003年3月，冯军推出花了100多万元请奥美设计的华旗国际LOGO——“aigo”。从此，华旗、爱国者这个民族品牌进入了人们的视野。2005年，华旗资讯法国公司、印度公司相继成立。

爱国，不必含蓄

2005年4月开始，市场上传来了国内几个主流数码相机品牌退市的消息。日本品牌盛行的数码影像市场挑战所有华人的爱国情节。冯军说自己当时的心情和自己的朋友、中国足球队的主教练高洪波无比相似——都是为了中华民族的自尊而战，把移动存储赚的钱几乎全部补贴到数码相机上。“这是背水一战，没留后路。”

2005年8月15日，爱国者在全球8大城市发售了自己的数码相机!

曾经有人算过一笔帐：2005年由于爱国者数码相机的推出，令国外品牌数码相机的价格在一年内平均下降了42％，每台降价幅度超过1000元人民币。因为民族品牌的存在，因为爱国者数码相机的存在，让中国老百姓在购买数码相机这一项上节省了数十亿元人民币!

实际上。2005年，当整个数码相机市场仅剩下爱国者最后一个民族品牌时，爱国者已经连续3年投入性亏损了，此时爱国者数码相机所面临的巨大压力是可以想见的。许多人都善意的提醒冯军，放弃这一需要不断投入的数码相机市场，但是冯军坚持了下来：“数码相机几乎是数码消费电子领域中最后一块被国外品牌垄断的阵地。我们也相信只要坚持研发投入，不断积累，中国品牌一定能够实现在数码相机领域的超越。”

2007年。爱国者数码相机正式“亮剑”，全面发力。如今，爱国者数字水印数码相机已经通过国家审核，中国数码相机也有自己的核心技术了。

“‘冯5块都能够做MP3、做到世界第一，如果‘冯5块从NP3到数码相机都做成功了，那么国内的同行也就都敢做了。”说这番话，冯军是有底气的。在国内的数码相机市场，唯一的一个国产品牌爱国者正在对抗着9个日本品牌。

冯军一直相信一个预言，那就是在中国近代史上每30年就有一次腾飞的机会。1919年，五四运动，民族自醒；1949年，中国摆脱外来侵略，民族自立；1979年，改革开放，民族自强；2009年，北京奥运会之后的第一年，那将是民族腾飞的一年。

在北京奥运会期间，爱国者巧妙地和李阳疯狂英语合作，通过对近10万名引导游客的中国志愿者进行英语义务培训，成为北京奥运会的语言培训服务供应商。用200万美金取得了别人要花7000万美金所要达到的营销效果，奥运不光带来了民族自信心的大逆转，也让爱国者的国际化影响力大大提升。在前进路上，冯军的爱国者情结也不再像当初那么含蓄了。“把‘爱国者建设成为令国人骄傲的国际性企业”，据说，这句话冯军每天都要讲100多遍。这样是不是有一点点“偏执”?——这个，可以有。