二手车市“潜规则”

都说“买的没有卖的精”，这话在大多数情况下基本上是真理，而在某些时候却不尽然。“卖的没有买的精”也是可以成立的，而且也几乎可以称作一条铁律，这是我最近跟二手车市场进行了一些“亲密接触”后发现的。

二手车交易近些年十分红火，原先很多做新车的现在也都纷纷涉足二手车市场，原因很简单，做二手车的利润比做新车高很多。就像现在中国很多行业一样，这个市场也存在很多问题，而且都是“胎里带的”。

如果你想卖车，你遇见真正买主的概率几乎为零，你能遇见的基本上都是“中间人”，他们的名片上差不多都印着“某某旧机动车经纪公司日车评估师”之类的头衔。说实在话，正规的旧车经纪人员与所谓街头“车贩子”之间的差别，以外行人的眼力实在是难以判断的。下面所说的“五步绝杀”，据说是“车贩子”们经常使用的招数：

第一步—钓鱼。你跟收车的第一次见面时，他会给你报一个高价，因为他知道你还会找别人比较价格，希望你被他的高价吸引，最后还回到他这里来。这就是虚开高价引你上钩。

第二步——压价。等你询问了一圈价格再回来时，才是开始正经谈价格的时候。此时他开的价会低很多，让你的心理防线第一次遭受打击。在你已严词拒绝了其他收车人后，似乎你的选择余地越来越少。

第三步——观色。报完超低价之后，收车人开始观察你对这个价格的反应，他们差不多都是心理大师，更是察言观色的一把好手，他会在看似漫不经心的闲谈中搜集他所需要的信息，准备开始他的下一步行动。

第四步——攻心。二手车交易中车辆评估没有标准可依，也没有质量检测手段，车况、价格基本上就靠评估师的一张嘴。据我观察，评估师们看起来都像是“大忽悠”出身，口才绝对好，不把你侃晕不算完。他们擅长用特别专业的口气剖析你的爱车的种种不是，直至体无完肤的程度，最后让你惭愧地非得把车踢进废铁堆，否则对不起社会。从心理上，卖车人现在已经处于劣势。

第五步——落槌。经过以上步骤后，你基本上已经在他的掌控之中了，在接下来的具体价格拉锯中，目的只有一个，进一步压价。到这个时候，身心俱疲的你只想快点结束这件事。于是，他笑到了最后。

我的建议是，尽量找正规的旧车经纪公司，卖多卖少、买多买少不是最重要的，重要的是给自己省点心。当然，如果你愿意跟久经沙场的车油子斗智斗勇，以此为乐，我也无话可说。

所以说，究竟是买的精还是卖的精?这个问题其实没有正确答案，关键要看买或卖的主体是谁。遇上你我这样的实在人，无论是买还是卖，精的永远是对方，大概这就是初级阶段的特色吧。不过，作为一个天生的乐观派，我总是相信“面包总会有的”。新近发布了一些二手车交易中的新规定，车辆的事故情况要明示给购车者，如发现有隐瞒要重罚销售者。这个规定估计断了某些人的一部分财路，以前他们就是靠隐瞒事故抬高价格的。希望今后这样的好消息会源源不断地传出，等市场规范了，我们可以再来讨论讨论到底谁更精的问题。

一个二手车销售人员的自白：

二手车行业利润到底有多高?

刚踏入二手车领域的时候，也曾被一些数据“忽悠”了，觉得二手车是一个高利润行业，经过一段时间，才发觉并非如此，就好像是股民炒股，你总能听见某人在某股挣了多少，但实际股市只有20％的人挣钱，80％的人亏钱。

首先说这个行业的毛利率，我个人感觉应该在10％一15％，虽然有一些车可以达到非常高的毛利率，但总体平均肯定不会超过15％。这个毛利率对比其他行业应该是非常低的，尤其对比这个行业的高风险，这也是为什么现在国外成熟二手车市场的一些经验，较难在中国成功的原因之一，大家总说中国二手车市场不规范，国外多么多么好，殊不知国外二手车从最上游的收购(即产品生产)到最后的零售毛利率高达50％以上，有的国家甚至可以达到r00％以上，欧洲一些国家新车价格稳定，但二手车收购时光计提的跌价准备就高于15％，这在中国现有国情下不太现实。

再对比其他行业，从生产环节到最终的零售价，怕是少有这么低毛利率的，一般的行业在零售一个环节的毛利润也高于15％，比如现在竞争已经非常激烈的商业连锁超市，另一方面这个行业的高风险是大家有目共睹的，由于信息的不对称造成的收购的风险以及新车降价的影响，可以肯定这是一个高风险低收益过度竞争同时又充满发展潜力和无限商机的行业。

行业的资金周转率，在进入行业前，据一些数据表明，这个行业的资金周转一年在二十次以上，也就是说车辆大概10～15天可以售出，但经过这两年的实践，我认为行业内车辆的平均售出时间不会少于20天，这还是较为乐观的估计，而且加快资金周转，势必带来毛利率的下降，从实践来看，一些资金量库存量大的经纪公司资金的周转天数应该超过一个月，而资金周转快的都是一些规模较小的商家，正所谓船小好调头，船大掉头难，也形成了整个行业不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的现象，

在中国现阶段的二手车行业，提高毛利率是不现实的，而且随着竞争的激烈，在交易环节的毛利率还会继续降低，只有这样才能培育市场，让经纪公司在交易中发挥作用，市场份额不断增加，让客户养成习惯，从而控制最上游的车源问题，才能控制整个行业发展的主权。

汽车是一个长尾行业，单单交易环节的利润只占其中的一点，比如售后现在开发的太不够，这点大家已有其识，并且应制定长年发展目标。