ＩＢＭ征战长尾市场的连环计

罗　提

10月15日,IBM在西安正式启动“2009 IBM服务器及存储解决方案全国巡展”活动,该活动将在全国各大城市举办一百站,是IBM4季度在硬件方面最重要的市场活动。

自8月份IBM宣布“蓝旋风”计划以来,“非北上广”的区域市场成为IBM新的拓展目标,这一块也就成了IBM名副其实的长尾市场。

此次IBM在西安启动的百站巡展活动,是要落实之前的区域市场拓展计划。我们可以看到IBM在三个方面加强了整合力量,而且是一环扣着一环。

分封诸侯

IBM首先加强了内部力量的整合。今年初何国伟回国担任IBM大中华区副总裁,即在8月份把系统与科技事业部、渠道事业部并成了一个部门。这两个部门合二为一,对区域市场的拓展不啻为打通了任督二脉。

IBM总部的整合,是为实现向区域市场的全面资源下放。IBM将利用27个分公司,更深入、广泛地与当地的各类IT伙伴合作,共拓中国广阔的区域市场。

这就是IBM的“成长区域总经理号令天下”,即通过IBM在9大区域、4个主要城市的当地分公司总经理,整合IBM硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部和中小企业等六个部门的资源,以支持当地的合作伙伴。

为此,IBM以区域分公司为核心,提出了V6引擎的计划,主要包括六个方面:海量产品及易捷解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享和构建渠道生态系统等,这些内容从产品、技术、营销、渠道和管理等各方面均是环环相扣。

重奖盟友

在加强内部整合之后,IBM接下来的一环就是加强与渠道分销商的合作,构建有机的联盟生态系统。一个简单有效的策略就是”重奖之下必有勇夫”,何国伟举了一个很生动的例子:“如果你在北京卖出了一台机器,可能你会拿到10元钱的奖励,但如果是把它销往陕西,渠道商则可以拿到三倍于此的奖励。”

IBM为众多合作伙伴,特别是CFT(直接面向客户的合作伙伴),带来了更多的奖励政策,更丰富的资源和更大的支持。具体计划可概括为四大成长动力,包括:更高获益的双倍奖励计划,最便捷的售前、售中及售后支持,通过渠道大学为合作伙伴提供解决方案的销售培训,以及广泛的媒体宣传和“角逐动态架构师大赛”等形式新颖的线上宣传活动。

以强带弱

此次百站巡展活动推出了六款服务器、存储整合解决方案,细究之下,IBM其实搞的是一种以强带弱的策略。

分析2009的存储市场,一方面,IBM在中端市场表现欠佳,面临来自EMC等厂商的强力竞争。为了改变这种不利情况,IBM在8月底推出了全新的中端存储产品DS5020,以直面EMC CX-4的挑战。另一方面,IBM的POWER服务器却迎来最佳进攻时机:惠普已经转向与英特尔合作的安腾平台上面来。显然,这足够成为IBM说服对手的客户迁移到POWER平台上来的理由。

这次IBM推出的六款服务器、存储整合解决方案,全部都是IBM最新的POWER产品捆绑中端存储DS5020,既迎合了区域市场的中低端产品需求,又能借助POWER的人气提升终端存储的颓势,不愧是一箭双雕之计。