一举两得

靳志辉

戴尔连环收购佩罗和毕博中国的手法，在拥抱IT服务这个行业大趋势的同时，也小心翼翼地避开了惠普的锋芒

对已经79岁高龄的罗斯·佩罗(Ross Perot sr.)来说，过去两年可谓他一生商业历程中最为辉煌的时刻。他创办的两家IT服务类企业电子数据系统公司(Electronic Data Systems Corporation)和佩罗系统(Perot Systems)连续被全球最大的PC制造商惠普和排名第二的戴尔分别以139亿美元和39亿美元收购——为他的创富生涯画上了完美的句号。

或许这位在1990年代竞选过美国总统、曾被《时代》杂志评为有可能改变整个美国的人，可能自己都没有意识到，在十多年后，他依然是改变局势的关键人物——只不过这一次，是在IT行业。因为在很多人看来，以这两次收购为起点，以惠普和戴尔为代表的PC制造商开始树立多元化的销售模式。并着眼IT服务成为下一个主要利润增长点。

一直以来，在传统的IT行业，硬件的销售都是厂商的主要收入来源，但是随着PC日益商品化以及利润率的不断下滑，IT服务就开始成为新的利润增长点。最初TT服务公司只是为了帮助解决硬件公司遗留下的系统服务问题。但后来随着政府、金融、能源等这些领域客户的需求增多，IT服务公司也不断发展壮大。而对收购方PC制造商来说，IT服务则不仅可以多元化的业务分散风险，而且还能让服务业务和硬件部门产生良好的互动，进而促进硬件的销量。

尤其对于在PC行业节节败退的戴尔来说，这尤为迫切。一方面在传统优势领域它已经被惠普拉开距离，甚至排名第三的碁近期出货量也超过了自己，而另一方面，在服务领域，惠普则更早地进行了布局，收购EDS已经能让惠普和IBM在某些方面抗衡，(详情请于Gemag.com.cn查询《双线出击》一文)

因此在今年9月底戴尔收购佩罗系统后，戴尔又通过佩罗系统，在10月中旬将毕博管理咨询(上海)有限公司纳入囊中，而这立刻让戴尔在服务方面的业务线充实起来：戴尔擅长的是低端服务和硬件，而佩罗强项在中间的服务，毕博则足高端咨询，“两次收购都是互补的，三者的服务收入总和将达到80亿美元。”佩罗系统的CEO彼特·阿塔贝夫(Peter Ahabef)对《环球企业家》说。这意味着，尽管此前有分析认为戴尔39亿美元的收购溢价过高，但在公司内部，却被认为是一个几乎可以翻两番的生意。

为什么是佩罗

一个值得注意的事实是，自从迈克尔·戴尔两年前重新担任CEO以来，戴尔公司的策略就悄悄发生了变化，除了在PC领域开始加大在消费市场的投入外，在整体业绩上，也确立了通过收购来推动增长的策略。

比如去年戴尔斥资14亿美元收购存储厂商EqualLogie。在公司内部就被视为一个成功案例。尽管当时戴尔PC的业绩还在下滑，但在收购后的第一个财季，Equall.ogic存储产品营收却增长了71％，这足以抵消PC业务的一些负面影响。对此戴尔的CFO布莱恩·格莱登(Brian Gladden)也明确表示，戴尔接下来将主要收购业绩良好、产品能迅速产生回报的公司。

于是到了今年5月戴尔又聘请了原IBM并购专家戴维·约翰森(David Johnson)主持收购工作，并准备好了“弹药库”——将现金储备增加到110亿美元以上。

正是在这种背景下，加之对服务转型的需求，佩罗开始进入戴尔的视线。事实上一个对戴尔有利的条件是，迈克尔·戴尔本人自从1980年代，就开始和罗斯·佩罗家族有交往，并成为好朋友。而公司则在两年前就开始和佩罗系统有合作，比如在墨西哥，当戴尔拿到一个解决方案的大单后，往往是和佩罗一道，由后者提供服务，而戴尔提供硬件。另外戴尔的客户如果需要更深层次的服务。可以由佩罗系统位于墨西哥的服务中心提供支持。

但最初的谈判并不顺利。当时佩罗系统的董事长小罗斯·佩罗(H.Ross Perot Jr.)在一个周六早上去戴尔总部所在地奥斯汀和迈克尔·戴尔共进早餐。最初小罗斯·佩罗以为只是谈谈业务合作，但没想到迈克尔·戴尔却突然提出，要买下佩罗。这让小罗斯·佩罗非常吃惊，而且小罗斯·佩罗的观念中，PC制造商和服务企业，就像“橄榄球跟篮球的区别一样”，两者并无共同点，而且难以融合，自然也拒绝了这次收购要约。

随后戴尔没有放弃，一直说服佩罗家族，使之相信，收购将增加销售额，而且会令这两家总部同属于德克萨斯州的公司获益。最重要的是，戴尔也一直在提高价码，并承诺可以用现金支付的方式完成交易。最终佩罗家族还是答应了收购。

拿到佩罗后，从表面上看，戴尔并没有如惠普收购EDS一样，立刻就获得更大的规模效应，但在一些重要行业市场却能取得先发优势。佩罗系统自从1988年创立以来，一直在政府和保健医疗领域深耕，现在佩罗系统约27％的营收来自美国联邦政府，48％的营收来自医院的卫生保健IT服务，相较之下，EDS的强项则在于金融和能源行业。这不仅能让戴尔暂时错开和惠普在服务领域的直接竞争，而且也能在高增长的卫生医疗领域赚取更多的利润。

意外收获

至于毕博中国。或许则是戴尔的一个意外惊喜。因为早在戴尔洽购佩罗系统之前，毕博在全球就一直处于风雨飘摇时期——自从金融危机后，毕博负债过多而宣布破产，其在各个国家市场的分支机构就各寻出路。比如毕博已经完成了在北美地区和日本的业务出售，在欧洲、拉丁美洲业务的MBO，而在中国则和德勤、普华永道商谈过被收购事宜。

但最终还是因为毕博中国的团队和佩罗咨询服务创始人领导的团队在人员结构等方面很相似，加之毕博中国亦在医疗领域有所建树，而被佩罗收入囊中，并随佩罗一起加入戴尔。“80％的管理层都会留下来。”毕博大中国区主席兼首席执行官荣玛赞(Ron Machan)对《环球企业家》说。

当然在规模上，毕博中国加入戴尔，依然无法和普华永道咨询部门加入IBM相提并论，但对戴尔而言，毕竟是加快了业务全线的布局，尤其是在中国市场。去年佩罗系统在湖南长沙建立了中国医疗卫生行业IT服务总部，并计划将该总部建成佩罗系统在中国的主要交付中心之一，在今年佩罗系统又获得了几份中国医疗市场的大单，而毕博中国则可以在此基础上，为客户提供更为细致的咨询服务，完善佩罗系统的解决方案。

因此不难理解戴尔大中华区总裁闵毅达对这次收购的喜悦，“我们在中国区有很多客户的反馈中，对服务的需求越来越大。这次我们又前进了一步。”他对《环球企业家》说。

而这份包括中国市场在内，规模达80亿美元的业务，电势必将再一次引起戴尔的组织结构变化。以去年年底开始，戴尔曾将公司内部重组为四大业务单元：大型企业事业部，政府、教育、医疗事业部，中小型企业事业部和消费事业部，而现在第五个关于服务的事业部也将成立，佩罗系统的CEO彼特·阿塔贝夫将成为负责人，“虽然我们人数众多，但我希望依然保持小企业的灵活。”他说。