力拓秘技：投其所好，瓦解联盟

华　璐

尽管中澳双方一再强调“力拓间谍”只是个案，但大型外资企业在华的“变质”商业表现，以及钢铁行业的隐讳利益链条，却在力拓事件中被逐一放大，力拓为谋取利益而采取的种种手段也应该为我们敲响警钟。

2009年7月9日，外交部例行记者会，外国媒体就力拓间谍门事件对秦刚穷追不舍。“他（胡士泰）被指控涉嫌窃取国家秘密，那么你能否阐述一下国家秘密的性质？是指铁矿或其他什么信息么？”

“关于什么是国家秘密，各国都有基本的常识、共识，中国的法律也有明确规定……中国有关部门是在掌握了确凿的证据，证明他们为境外刺探、窃取中国国家秘密，给中国的经济利益和经济安全造成了严重损害的情况下，依法对他们采取了行动。”

秦刚的回答留下了太多的想象空间。尽管中澳双方一再强调这只是个案，不应该上升到政治层面。但大型外资企业在华的“变质”商业表现，以及钢铁行业的隐讳利益链条，却在力拓事件中被逐一放大。

“先机总握在他们手里”

上海市国家安全局7月9日证实，国际矿业巨头、澳大利亚力拓集团上海办事处的4名员工因涉嫌窃取中国国家机密在上海被拘捕。其中包括该办事处总经理、力拓铁矿石部门中国业务负责人胡士泰。

随后，首钢国际贸易工程公司总经理助理谭以新同时遭到北京警方拘押，他被指涉嫌商业犯罪，外界猜测其向力拓透露了中方谈判价格底线。除首钢外，上海宝钢、山东济南钢铁、莱钢以及中国钢铁工业协会（下称中钢协）多位人士也接受了有关部门的“询问”。

作为世界三大铁矿石供应商之一的力拓，与澳大利亚的必和必拓、巴西的淡水河谷并列，是目前中国进行铁矿石采购谈判的主要对象。在今年的谈判中，中国商务部全权将2009年度铁矿石谈判事宜放手给中钢协处理。受金融海啸影响，今年中钢协提出降价40%以上的降幅要求采购本年度的铁矿石，但三大矿山信心十足，认为今年中国对铁矿石原料的需求仍将上涨，因而坚持将降价幅度维持在33％。

一家参与中方谈判组的钢企负责人坦承：“感觉每一次谈判对方准备都很周密，先机总是掌握在他们手里。”

为什么三大矿山的立场如此强硬？原因很可能是他们在华的“先头”部队，通过在业界的公关和人脉关系，得到了国内钢铁企业和行业的重要内部数据，因而掌握了国内铁矿石谈判团队的底线，做出了如此肯定的判断。

如果力拓掌握了大部分钢企甚至整个行业的财务数据、生产安排进度和平均毛利，那么在铁矿石谈判当中，将很轻易掌握中方的成本承受能力。

目前，官方尚未公布胡士泰等人拉拢收买钢铁业高层的路径，但是业内人士认为：“如果仅仅是提供了本企业的数据情报获利，尚属商业行贿范畴；而国安出动，肯定是涉及到了行业机密。”

利用人脉，拉近关系

“胡士泰是汉奸！是买办！”间谍门事件后，网民对事件主角胡士泰的容忍度近乎于零，其个人信息被人肉出来，继而满天转帖。

资料显示，胡士泰生于1963年，原籍天津，从北大毕业后，上世纪80年代曾在国企中信集团工作，1992、1993年间，胡士泰进入澳大利亚第二大铁矿石生产商哈默斯利铁矿驻中国办事处工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡继续留任。案发前，胡是力拓谈判组成员，与国内各大钢厂及矿石贸易商来往甚密。

事实上，胡士泰的整个人生轨迹，恰好与三大矿山进军中国市场的日程表不谋而合。

三大矿山在中国招募高级行业人才始于1998年。这一年，国务院机构改革，冶金工业部被撤销。“冶金部曾长期承担中国钢铁工业发展和改革的历史使命，钢铁业的顶级专家大多汇集于此。”北京科技大学冶金系教授许中波回忆，冶金部解散时，力拓等矿业公司抓住这一时机，开始在中国重金聘请重量级人马。

除了力拓，必和必拓、淡水河谷也纷纷在中国展开一场高级人才招募战。一位在钢铁业浸淫半生的业内人士说，三大矿山的很多中高层市场销售人员、技术人员等，都具有国内钢厂5年以上的从业经历。“对中国企业文化的熟悉程度，是更吸引国际矿商的一个条件。”许中波表示。

山东张店钢铁厂一内部人士透露，济钢此前一做矿石的高层到力拓中国区任职，成为该公司中国区高管。此前曾供职于五矿集团、莱钢集团等公司一些人员目前就职于三大矿山公司之中，这些人对中国钢铁企业非常了解，且与相关钢铁公司和政府部门人员非常熟稔。这些人为力拓采取不正当手段，通过拉拢收买，向中国钢铁企业人员套取国家情报，提供了人脉基础。

除了从全国各大钢厂、政府部门高薪挖来公职人员、钢铁专家、矿业人才外，力拓还要借助其他的手段对谈判进行推波助澜，譬如说借助舆论的压力，通过断供等途径在中国钢铁市场上制造紧张的氛围。

今年2月，力拓表示，暴雨和洪水正对Pilbara地区铁矿石运营造成严重的影响，迫使铁矿关闭，运输列车停开。通过制造紧张氛围，可以拉动现货价格上涨，现货价格上涨，又是谈判中铁矿石价格上涨的借口。

类似的手段用多了，力拓又耍出新手段：断供。今年6月就从中国钢铁企业内部传来消息，力拓停止供应现货。此时，现货价格明显比按照今年“首发价”执行的长协价要低。

当然，更切中要害的是通过“公关”中国钢铁业内人士，以及派遣内部人员前往全国各地钢厂调研顺便“拉近关系”，以达到知己知彼、瓦解钢铁业价格联盟的目标。

以胡士泰为例，他平日的一项重要任务就是尽可能多地将力拓的铁矿石销售给更多的中国客户。很多时候，他经常亲自到一些三、四线城市的中小型钢铁厂做推销，而且大部分都是短期合同，同时，他还要与中国大中钢厂维持长期的合同。因此，胡在中国钢铁行业“非常吃得开”，和业内许多重量级人物都有良好的私交，包括本次被带走调查的谭以新。

“通过中国区机构，三大矿山对中国市场的掌握和了解，或许比中钢协还透彻，中钢协只收集会员单位的生产数据，而三大矿山的中国区除了对中钢协会员钢厂下功夫钻研，还会在三四线城市的中小钢厂方面下功夫。”国内一家钢厂的负责人士评价。

去年奥运期间，先后有中国的宝钢、马钢等企业高层（包括一名两个月前与必和必拓达成二手首发价的某大型国企高层）出现在必和必拓的“奥运观光团”中。必和必拓白天邀请“贵宾”观看奥运比赛，晚上安排客人下榻每间每天上千元的酒店，并与他们在酒店的酒吧或者公司预订的场所交流，还专门请来演唱“猫”和“mamamia”歌剧的著名女歌手献唱。

必和必拓中国区一高层表示，与平时业务谈判期间的严肃交谈相比，这种场合的交流更容易“培养感情”。

对华投资堪忧

对中国市场的掌握给三大矿山带来巨大的战略利益。不过，力拓“间谍门”的出现，让澳大利亚人开始担心自己在中国的商业利益。

澳外长史密斯连续数日指责中国，称间谍事件将伤害国际上对中国的商业信心；澳财政部长林赛·坦纳在悉尼表示，澳大利亚政府不会因“力拓案”而改变对海外资金在澳投资的评估程序。在此敏感时刻，坦纳所称的“海外资金”可能就是特指“中国投资”。

“现在看发生这样一件事情，对中澳的贸易和投资不受一点影响是很难的。比如现在很多中国的企业，尤其是央企已经在担心他们投资澳大利亚矿业的审批能不能通过，而澳大利亚监管机构在审批投资项目时也会受到澳大利亚老百姓情绪的影响。”一位长期从事中澳之间关系工作的业内人士分析。

尽管力拓事件可能会对中国的商业投资造成影响，但在国家商业机密面前，孰轻孰重，一目了然。澳大利亚领事馆称，与其他国家相比，中国政府对“国家机密”定义的界定更加广泛。

有趣的是，中国怕泄密，澳方也紧张得不得了。在力拓上海办公室被搬走的那几台电脑，内地媒体猜测里面藏着力拓打听来的中国“钢铁业地图”，但《悉尼先驱晨报》认为，那机箱里藏着的，很可能是力拓的谈判策略和与中国钢铁厂商之间的价格协议。

澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG首席执行官弗莱斯特在澳大利亚墨尔本颇为意味深长地对媒体表示，现在就力拓事件的影响做出结论还为时过早，不过与中国企业打交道的时候，要特别注意对方企业的股东是谁。

不知弗莱斯特在讲话的时候是否留意到，虽说FMG 08／09财年铁矿石发货量达2731万吨，但其中绝大部分都是被中国市场所消化。也就是说，目前为止，澳大利亚铁矿石产业的发展，离不开庞大的中国市场。