二手车业务的发展，我们目前只迈出了第一步

周　璇

近两年，新车销售利润不断下滑，4S店的经营压力越来越大。为了多渠道增加4s店的利润来源，很多品牌的经销商，都将发展目光齐刷刷地锁定在二手车置换业务上，并且二手车置换业务似乎后来者居上，成为不少品牌4S店的发展主业。据统计，国内主流乘用车生产企业，如广汽本田、北京现代、东风标致等已开始广泛布局二手车置换业务网点。截至目前，全国已有近1000家汽车经销商开展了二手车置换业务。本期我们就“二手车置换业务如何成为4s店新增利润点”为话题采访了一些经销商，请他们畅所欲言，谈谈心中对二手车置换业务的真实感受。

最近两个月，广汽本田汽车文华特约销售服务店(以下简称文华店)的贾兆恒与兰天一直为做好本店二手车置换业务的宣传工作而忙碌。自从他们从市场部门调到二手车部门后，两人就开始为如何更好地发展二手车业务绞尽脑汁，而贾兆恒是文华店二手车业务部经理，负责制定计划方案，兰天是二手车业务部的评估师，负责评估置换的二手车。

正所谓“功夫不负有心人”虽然辛苦，但是二手车的置换量得到了显著提升。在文华店管理阶层的鼎立支持下，在二手车部门两名员工的辛勤努力下，近两个月来二手车的置换量都超过了新车销售的3％，带动了新车的销售数量。

贾兆恒告诉记者，公司领导从去年开始就重视二手车业务的发展，今年5月份成立专门的二手车业务部门，与市场部门分开，拥有了独立的预算资金。“公司去年专门委派我参加厂家举办的二手车评估培训并取得了二手车评估师资格证书，虽然目前评估经验不足，但是相信不久之后，任何事故车都逃不出我的‘法眼。”兰天对记者自信地说。

据了解，传统的二手车市场存在很多“猫腻”行为，车商利用消费者不懂车况，不了解二手车市场价位的劣势地位漫天砍价，或者在合同手续上“做手脚”，这些都严重损害了消费者的利益。“4s店讲的就是‘诚信经营，我们在评估车况时，会通过权威的检测数据报告为顾客分析评估价格的缘由，并严格执行正规的过户流程以解除顾客的后顾之忧。”贾兆恒说。

不过，虽然4s店具有诚信优势，但是由于起步晚，再加上政策限制以及税收方面的原因，品牌二手车在二手车交易中占的比例还很低。一般正规的二手车业务除了包括置换业务外，还有出售各品牌的业务，以及对本品牌认证车辆提供质保和保养服务等多项业务内容。不过，厂家对各品牌出售的认证二手车要求十分严格，再加上很多客观条件的制约，完全达到厂家要求，可以独立经营完整的二手车业务的4s店屈指可数。

“目前，我们公司的二手车业务还处于发展初期阶段，无论在管理上还是具体操作上都不太成熟。由于大部分消费者不太接受这种购车方式，置换数量也就达不到公司的理想值。公司目前的二手车业务只有置换业务，并且采取与经纪公司合作的方式，学习他们丰富的经验。”贾兆恒表示。

谈到目前的发展状态以及未来二手车业务发展趋势，贾兆恒表示：“我们对二手车业务的发展前景是非常乐观看好的，但是眼下，无论是从人力、物力，财力还是从技术经验上都属于探索期。置换业务只是我们发展二手车业务的第一步，目前公司已投入一定资金加大置换业务的宣传策划，只有脚踏实地等到置换数量达到一定程度后，才能一步一步向开展完整的二手车业务方向迈进。”

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店面发展介绍：

文华店获得北京市颁发的“一类汽车维修企业”称号；被北京市朝阳区指定为政府公务车定点维修单位；2005年获得”超级汽车大选二十强”。

主要经营品牌车型：

广汽本田雅阁，奥德赛，锋范，飞度等全系列车型

服务经营理念：

文华店一直遵循“以人为本、一切以客户服务为中心”的管理理念和“用心服务，共享喜悦”的服务宗旨，努力追求做到使客户、员工，股东，社会等各个层面满意的和谐境界。

二手车业务介绍：

文华店于2009年2月1日，获得广汽本田喜悦二手车置换业务的正式授权。

二手车业务宣传宗旨：

文华店置换业务是为了促进新车销售，让消费者体验到信心、省心，悦心的置换服务。

置换业务宣传度：★★★★

顾客认知度：★★★★