经销商只有苦练内功才能以不变应万变

周　璇

轰轰烈烈的上半年车市在人们的意外与兴奋中过去了，这半年，中国的汽车销量持续攀高，连续6个月保持全球第一。车市的逐月递增，让国内的主流汽车企业和经销商们都亮出了一份漂亮的“中考”成绩单，也让他们感受到了在国际金融危机下中国市场的暖阳。旺季“不旺”淡季不淡

翻开上半年各大企业的统计表，结果一片灿烂，其中，有多家企业的上半年销量超过了全年目标的一半。在采访中记者看到，与企业上半年的业绩相关联，位于市场前沿的经销商们对于上半年汽车市场的表现，也非常满意。

北京标龙京津汽车销售服务有限责任公司销售经理刘强告诉记者：“今年上半年以来，整个车市呈现出了旺季‘不旺、淡季不淡的特点。一般传统的3、4月份的销售淡季，今年销售状态却显得尤为火爆，这也就凸显不出春节前后旺季的特点。1—6月，我们店销量每月递增，上半年汽车总销量同比增长20％，月均销量都在120—130辆之间。”

业内人士分析指出，上半年的车市之所以呈现出一派繁荣的景象，这主要得利于国家一系列政策的出台，其中小排量购置税减半政策，使1.6L及以下排量车型成为车企增量的主力。

“从今年年初到现在，我们公司的销售状况一直是供不应求，尤其是1.6L的朗逸车型已经被顾客预定到了两个月之后。”上海大众甘肃仕通汽车销售有限公司市场部经理李世伟表示。

北京中瑞辰汽车销售有限公司副经理卢伟在采访中更是喜形于色，他说：“今年上半年我们的汽车销量增幅比较大，‘五一期间，3天假期的汽车销量是去年7天假期销量的3倍多。我们的主打品牌奇瑞A3销量表现更是喜人，平均每月销量以35％的增幅持续上升。”

车市走高经销商喜忧参半

不过，由于去年下半年车市销量的“跳水”，让几乎所有的汽车厂家对今年的市场都不抱太大希望，纷纷调低了今年的产销预期，不少厂家提出的增长率仅为个位数，甚至有厂家称，只要不出现负增长就是胜利。

然而，在年初国家振兴政策的鼓舞下，上半年国内汽车市场却迎来了出人意料的热销。这种热销让所有的厂家在喜悦的同时又暗暗后悔，由于去年年底制定的产销目标太低，突然而来的热销让很多经销商出现了无车可卖的局面。

北京现代汽车信发特约销售服务店副总经理郝伟表示，上半年店内共销售了2311辆，同比增长了78.8％，其中1.6L车型占到了总销量的81.4％。依此情况来看，预计全年销量能超4000辆，可是目前店里的库存很少，在40—50辆之间。

记者从东风日产北京的几家经销商处了解到，目前店内几乎所有的车都需要预订，至少要等两个星期，有些车甚至连展车也没有。一位销售人员表示：“我们也想卖车，但是现在根本就供应不上，我们也一直在争取向厂家多拿车。”

量增利减不同车型遭遇“冰火两重天”

然而，汽车销量的大幅增加，并不意味着利润也在等幅增加。

据中国汽车工业协会最新统计，6月份，汽车产销115.31万辆和114.21万辆，同比增长37.73％和36.48％，已连续四个月在超过百万辆水平上运行，创下历史新高。但汽车工业重点企业各项经济指标却持续走低，工业经济效益综合指数低于去年同期。营业收入不断下滑，利润，利税总额大幅下降。

1-5月汽车行业规模以上工业企业虽然实现主营业务收入1.07万亿元，比上年同期增长1.53％，但实现利润仅601.55亿元，同比仍下降达9.9％。在19家重点企业集团中，仍有一半以上利润为负增长。其中3家企业仍处于亏损状态。

国务院发展研究中心产业经济部部长冯飞表示：“车型问题是造成销量上升、利润下滑的主要因素，汽车销售结构的下移，造成了整体利润的走低，此外，激烈的价格竞争也使得厂商的利润在减少。”

目前，中低端车型的利润空间已不太，但这部分车型却是销量增长最快的车型，受政策推动，汽车销售结构下移，利润较低的小排量车销量大幅增长，这是汽车业量增利减的一个重要原因。

据名爵经销商北京宝瑞达国际汽车销售有限公司总经理任远回忆说：“为拉平1.6L车型消费税减半后的价格差距，我们特别针对MG3 1.8T车型推出了减收消费税的优惠活动，同时，对MG7豪华版直降万元进行促销，通过这些活动的刺激，1.8T车型的销量已经基本回复到政策执行前的水平。”

作为今年1月份才经过改款的新车，思域的市场动作则表现出经销商急于改变现状的心态。据东风本田某4s店销售部负责人介绍，相比不少品牌在年后就回收了优惠政策不同，价格一直比较“坚挺”的思域开始加大优惠幅度，其现金优惠的幅度从2月份开始为5000元，并且赠送大约价值8000元的精品，才保证了3月份不算难看的销售成绩。

苦练内功积极拓展多重利润来源

就在新车利润越来越淡薄的同时，今年的汽车信贷业务和二手车置换业务，以及围绕着汽车流通的综合服务业务悄然升起，成为了众多经销商竞争的一种有效手段。

广汽本田经销商北京中汇通台汽车销售服务有限公司总经理陆靖告诉记者，“现在单纯地卖新车很难有利可图，所以从年初制定的销售策略上，我们就从单纯提高汽车销售数量转为提高销售‘质量。而这个‘质指的就是汽车销售后的增值利益。”

陆靖表示，由于从去年年底公司对今年销售预期持保守谨慎态度，在保证销量不减少的情况下，公司在年初制定了一系列拓展业务与后市场策略。其中向消费者积极推广汽车信贷业务与二手车置换业务，是为了扩充客源；培训专业的销售团队，向消费者推荐车保、验车服务以及汽车用品，这不仅增加了盈利能力，更提升了自身的品牌服务形象。

事实证明，多元化的销售模式带给了陆靖意想不到的惊喜，他从近日的年中销售总结统计数字中尝到了公司半年以来销售情况的丰硕果实。他兴奋地对记者说：“上半年，我们的新车‘投保率从去年的65.9％提升到84.5％，‘验车服务从65.1％提升到72.2％，二手车置换量从31辆提高到今年巨5辆，最值得一提的是，采取分期付款方式售出的新车，去年全年只有17辆，而今年仅半年时间就上升到了40辆。这些好成绩都验证了我们经营策略的成功，以后我们也会继续延伸下去。”

其实，不仅陆靖重视开展多重业务服务增加利润来源，上半年以来，全国多家经销商积极推动汽车信贷业务与二手车置换业务，以拉动滞销车型的销售。一位一汽大众经销商向记者表示，现在贷款购车或者想要置换新车的客户，在之前基本就已经有买新车的想法，经销商和银行，汽车金融公司联合推出的优惠措施，或者经销商推出的置换优惠赠礼物的活动，才让这部分消费者下定决心购买不再持币观望。

不确定的需求变化趋势

然而，由于今年上半年整体销售井喷，大部分经销商的主要经营方式依然是以促进新车销量为主，毕竟冲击数量也可以积累一定的利润收入，但是车市的井喷现象究竟能持续多久，似乎还不能过早下结论。

进入6月以来，汽车销量并没有延续良好的热销态势，汽车市场出现了今年以来罕见的人气减弱现象。“目前，市场的淡季影响已经开始出现，一些价格比较坚挺的车辆开始出现降价迹象，某些资金不足的经销商更是开始甩货。”记者日前在采访一些汽车经销商时得到这样意外的回答。

而全国乘用车信息联席会的统计数据也证明了该经销商所言，6月份，全国汽车出厂量与终端零售量同时出现下滑，这一统计结果也得到了部分汽车企业老总的认同。东风悦达·起亚销售部副本部长王敦明谨慎地说，“对于下半年的情况还需要进一步观察。”

“经过6个多月的调整，厂家的产能将在下半年达到最大，那时经销商手中的现车也将多起来。”一位一汽一大众的经销商告诉记者，库存车的增多，将使目前的卖方市场再次转为买方市场，那时经销商只能再以降价来吸引消费者了。

有业内人士认为，上半年汽车市场的快速增长使多数厂家对市场做出相对乐观的判断，更有厂家并不考虑市场的实际承受能力，忙着推新车，忙着扩大产能。这样可能导致下半年尤其是年底经销商压力过大，“价格风”有可能再次席卷而来。

不仅如此，油价提升也为下半年汽车的销量是否能再创纪录增加了不定因素。自6月30日零时起，成品油迎来了今年以来最大幅度的涨价，国内汽柴油最高零售价每吨分别上涨600元。调整后，国家汽柴油最高零售价均价分别为7530元／吨和6790元／吨，涨幅分别为8.66％和9.69％。

面对油价上调的现实，不少经销商也表示了担忧。东风悦达·起亚经销商镇江市凡达汽车销售有限公司销售部经理丁浩向记者抱怨：“下半年厂家一定会增大产量，我们的销售压力本来就增大了，现在油价的上涨更是让很多潜在客户持币观望，我很担心下半年我们的销售状况。”

北京亚运村汽车交易市场原总经理苏晖对车市也很不看好，他说，“这是夏天里的一场雪，一下子涨了4角8分钱，本来市场在6月就减弱了，这样一来，车市一定会熄火。”

记者认为，国内车市连续6个月的红火让厂商们年前的悲观情绪一扫而空，这在一定程度上造成了不少厂家急功近利，缺乏对未来市场的判断和筹划，而6月的油价上涨也为车市带来很大变数。之后的车市，在“刚需”减弱之时，经销商如何生存下去，需要靠“扎实”的内功，以不变应万变，寻找新的发展方向。只有抓住机会的企业，才能在今后获得更多的市场话语权。