林氏木业：一个外行打通的家具业死角

赵璐璐

在网上购买家具，既不能拉开门板或抽屉看看，也不能绕几圈瞧瞧，具有高度感性消费特性的家具没有实体店实在难以让消费者相信，这让众多渴望进入互联网的家具厂商头疼不已，知名如伊力诺依、光明、红苹果这样的家具厂商先后铩羽于此。而潮汕人林佐义却不信这个邪，他相信困难的背后也许正蕴藏着商业机会。

对于家具，林佐义是一个实实在在的外行，但是选择门槛相对高的家具行业，林佐义是经过深思熟虑的：“我生活在中国最大的家具生产基地佛山乐从，这里有着十里绵长的家具店，店后面就是数量庞大的生产工厂，制造、技术都不是问题。在这里遍地除了家具还是家具，你要做的就是资源优化整合。”

几个哥们儿，一间屋子，两台电脑，两万元启动资金，林佐义就这样开始了自己的创业生涯。林佐义弄了一份简单的商业计划书，走进家具贸易城，和每一个老板谈自己的想法，他们一致认为这是一次双赢机会，“他们允许我做代理商，以出厂价拿货，并提供产品的图片等完整资料给我摆上淘宝店架。”一路下来，富之岛、林原等商家和其达成了长期合作关系。

物流以及售后服务是构建网商信誉、促成其良性销售的关键因素。家具是大宗物品，旅途遥远，在到达客户之前会经过很多环节，对于各个环节的不可控导致了其不确定性的增加。之前，一般家具网商大多承诺一年的保修期，林氏木业承诺保修三年，“顾客有问题就给我们打电话，所有运输中的磕磕碰碰，我们会根据具体的情况拿出补救措施，所有的运费和损失都由我们承担，我们做好本分工作，让客户少操心。”

如何在数量庞大的家具网商中突出重围呢？这是林佐义面临的另一个难题。他的对手不仅仅有淘宝上的家具店铺，更有像宜家、曲美等品牌网上直营店，林佐义选择的是低价让利策略：“当家具市场处于50％暴利时，林氏木业走10％的微利，当所有商家都走10％的微利时，林氏木业的信用、客户群的积累已经比较成熟。”

在逐步打开知名度之后，林佐义开始着手打造自己的拳头产品，找厂商合作开发林氏木业自身品牌——林氏田园沙发。如果说以前的订单是靠充足的货源，选择多，价格优取胜，田园家居系列则是建立“标准”的胜利。在计划做田园系列之前，林佐义对市场进行了深入的考察，田园风一直是各大家具品牌最受追捧的风格。受此启发，林佐义聘请了多名有数十年经验的大师傅操刀，用“模仿+ 改良的模式”打造出了独具特色的林氏田园家居。一经推出，田园系列就受到了淘宝无数买家的追捧，累计销售数量超过1000 件。

2008 年3 月4 日，林氏木业租了一栋1000平方米的办公楼，有仓库、生产加工厂、展览厅、办公室，成立了阿里顺林家具有限公司。2009 年4 月开了沙发厂，2009 年8 月计划开床厂。现如今，公司有3000 多平方米的仓库作为存储，20 多个送货工人，每天奔波在多个物流公司，每个月的订货单基本稳定在1000 件，一切都正朝着林佐义期望的方向发展。