对话贾楠：做御轩春缘起母亲

中国商人:御轩春对于普通人来说,是一个传说中的保健品牌,不少人感兴趣的是,它为什么价格那么高,有人会买它吗?

贾楠:之所以价格高是因为我们不计成本追求效果的结果,不是我想卖高价消费者就能认同的。我做御轩春,有一个基本动因是我母亲的因病早逝,面对当年重病中的母亲,为世上没有救母良药而深感遗憾和内疚。在研发当中,我要求专家一定给我把效果做出来,但经过几年做出来后,我也吃了一惊,因为它的成本非常高。此前我也没想过要做一个高端的产品,我只想做一个真正有效果的产品。但做出来后,它的成本降不下来我也没办法,而不是说我一开始就想把它做成一个奢侈品。为什么说我们企业有一个理念就是“不计成本只重效果”?我曾经给他们做过一个比喻,但不一定恰当。如果这个产品卖28000,是因为一些专家的研究使它可以在预防癌症方面有一些效果,能减少一些癌症发病的机率,而不是说我吃了御轩春就能不得癌症。如果能达到这个效果,那这个产品卖一个亿都会有人买。所以为了保证效果,就会导致高成本,这是没有办法的事。

我自己就用它,当然有信心

中国商人:御轩春不鼓励消费者多买,一年吃一盒就可以了吗?

贾楠:是的。御轩春的保健理念就是每年对身体进行一次大调理,故一年吃一次也就是一年吃一盒即可。

中国商人:御轩春除了产品的销售还相应有一些服务支持体系吗,比如售后服务方面?

贾楠:我们注重用户体验的反馈,但杜绝主动给人家打电话。只有人家打电话咨询你时才可以给他做一些解释工作,这也是基于对用户尊重的考虑。

中国商人:当初你开发这个产品用了多长时间?包括目前这个包装是否也经过精心策划?

贾楠:大致是五六年的时间吧。很多人质疑这个包装,实际上包装都是很便宜的。密码锁只是一个防伪措施,现在造假这么严重,所以我们借助了这个特殊办法以保证这个产品的质量。

中国商人:当你进入时,这个行业实际上已经声名狼藉了。

贾楠:对呀,所以我不能跟他们一样啊,我得做出真正有效果的产品。我跟他们不存在竞争的问题。

中国商人:记得刚才你说御轩春做出来后一核算成本把你也吓了一跳,接下来就是如何销售的问题。传统的保健品是依靠销售网络的强势、炒作强势,靠广告强力支撑,制造一个概念以及密集的促销活动去完成销售。御轩春这个产品当新上市时,在成本本身居高不下,且研发就用了五六年,应该投了不少钱,面对这种情况,如果用传统的保健品营销模式,可能意味着一种不可预知的效果,当初你是如何考虑这个销售问题的?你当时对它的市场前景有信心吗?

贾楠:我自己就用它,当然有信心。但我们要让市场和消费者也认识到它的效果需要一个过程。我们不用那些常规手段夸张地宣传。我做的就是一个保健品,当人家了解它,知道了它的效果自然会有人来买。

“不要等生病了再来找我”

中国商人:你用了七八年这个产品,吃了这个产品到底有哪些好处?

贾楠:我的产品从来不是我说它如何好,也不是说我们发现了什么物质,说它如何如何神奇,是我们有些消费者发现了它的一些特殊效果。比如我们有一个血小板降低方面的用户,原来经常感冒,并且一感冒血小板就降的很厉害,且需要到医院抢救。而用了这个产品之后,感冒一两天后就好了,各项指标恢复很快。她感觉有效果然后就来给我说这个事。她后来吃了三盒御轩春我都没要钱,并且说只要对你真有效果,以后用也都不要钱了。为什么呢?这个女孩上大四,家庭条件又不是太好,有条件的人是做保健的,而这个女孩是治病的。她吃了几盒之后,她把以前的各种激素药什么的都停了,各项指标也都好转。她认为御轩春的效果特别好,但我给她说这可能刚好就你的情况来说是对症的。她这个病主要是免疫系统有问题,而我们这个产品主要就是提高人体的免疫能力。当初这个女孩原来咨询过好多专家,想试用一下。我当时给她说,你这个情况就是治病的药医生都不能说一定就能治好你的病,何况它不是治你病的药,谁能保证它的效果啊?但是她吃了一盒感觉效果很好。

中国商人:你不愿意让患者把你的产品跟药品联系起来吗?

贾楠:对呀,她当时那么讲,我就觉得这个产品不是治病的,到底对她的病有没有作用,能不能有效果,那谁知道呢?所以,在她的坚持下服用了一盒,没想到效果很好。但我仍然相信同样的病,患者的体质不一样可能吃了这个产品效果也就不一样。比如同样是癌症病人,有的人可以维持很多年,有的人很快就不行了。所以实事求是的说,这个东西可能刚好对她这样体质的病人有效果,而不是所有类似她一样的病人吃了都有同样好的效果。

中国商人:这女孩叫什么名字?

贾楠:张小平。所以说保健产业是前途无量的。

中国商人:实际上应该叫健康产业。

贾楠:这是世界经济学家说的,他们认为保健产业也好健康产业也好是第一产业,永远不衰的产业。人本来能活很大的岁数,问题是你要找到一种科学的调理方式。包括网络包括各种新的产业,它可能都是一种时代性的东西,随着时代发展、科技进步,会被新的产业所代替。但是健康产业永远不可能被代替。我希望我这个产品能发挥前瞻性的调理和预防作用。我写过一篇文章《“御轩春”的呐喊,不要等生病了再来找我》,就是为了纠正人们一些错误的健康观念,你不要等生病了才想起保健。这种意识需要纠正,身体不好了需要上医院治病而不再是保健了。所以我谈到了这一点,不要等生病了再来找我。身体健康的时候,才是需要保健的,御轩春就是是做这个的。我也碰到很多消费者,得了绝症了再来用这个东西那就晚了。第二就是引导人们有一个健康意识,要让人们知道什么时候需要保健。

必须不计成本地采用真材实料

中国商人:相对于曾从事过的房地产等其它产业,在做了几年保健品后,你觉得带给你的不同体会是什么?

贾楠:我觉得做健康产业比以前做别的行业更有价值。比如一些创造性的、决策性的人物身体健康,可以给社会创造更多财富,作出更大贡献。这何止是一年28000这个价格可以衡量的?话又说回来了,你把身体搞好了不为者百姓办实事,你去谋私利。你就是不吃这个东西你照样去谋私利。所以我这个观念,很多人还是认同的。

中国商人:现在御轩春是公司唯一的核心产品吗?

贾楠:如果有比它更好的产品,能有更好的效果,我也会去做。

中国商人:在五六年的漫长研发中,你一直在投入,也一直在使用不同阶段的御轩春,你对它的信心从来就没有动摇过吗?

贾楠:我对这个行业是有信心的,至于这个产品,要消费者认可它才算数。就价格来说,得达到了这个消费水平才能使用,达不到的首先考虑的是吃饭问题。做保健品最怕的就是你达不到那个效果却硬要去进行误导性宣传。你不要怕别人说你什么,不要怕人家的质疑,我的原则是搞不出真正有效果的产品我就不入这个行业。

中国商人:随着销售的规模扩张,你们是如何保证相对稀缺的原材料供应的?

贾楠:这个不是能控制的问题,像野生的冬虫夏草,它已经越来越少,但是现在还可以。比较缺的是鹿胎,鹿胎的采集是有季节的,得刚好在母鹿生产的那个时候,必须马上有人采过来并立即进行保鲜措施,否则母鹿就会把胎盘吃掉。

中国商人:原材料也是对御轩春产能扩大的一个挑战。

贾楠:我们要用的原材料不光是鹿胎和冬虫夏草,我们必须不计成本地采用真材实料。

中国商人:你不会因为市场看好这个产品而在短期内迅速扩张它?

贾楠:不会。我们始终要做的是真正有效果的产品,不能因追求规模而牺牲效果。

中国商人:这样你在销售团队和渠道上投入的成本就很低了。

贾楠:我们通常是缺货,消费者需要提前电话预约。

中国商人:也就是说消费者预约的量够了,你才生产一批。

贾楠:对呀,御轩春都是在指定的药厂分批生产。

中国商人:您以前都做过哪些行业?

贾楠:做过房地产、影视,现在正在筹建一个大型的社区网站,到时候你肯定会用的。

中国商人:你如此肯定?

贾楠:保健品你会用吗?

中国商人:当然不会。

贾楠:就是。或者这么说吧,现有的网站你可能不会用,但我就敢肯定我们的网站做出来你一定会用,因为它对你有实际的用处。你《中国商人》下次再来采访我可能就不是因为御轩春而是这个网站了。

中国商人:你以前对于传统文化,比如对中医感兴趣吗?

贾楠:中国的传统文化包括中医对人类做出很大的贡献,不是说凭咱们现代人就能把它怎么着。2001年前后,有人吵着要废除中医,这都不用去说,中医是能够废除的吗?

中国商人:房地产,影视一路做过来,现在你做健康产业,这个产业是你一直要做下去的吗?

贾楠:当然要一直做下去。我就想做一个有效果的东西,市场和消费者认可它。一个产品在进入市场的初期,有一些困难是很正常的,什么东西都要经过这个阶段。我的产品还正在研制呢,你就说我马上要知道这个市场如何,这是不可能的。我的产品做出来放在这儿,别人还不知道呢,我也不能马上着急让人家都来买,这个东西需要慢慢地让大家有一个了解过程。最关键的是你的产品真正有效果,人家认识到了自然会来买。话说回来,有的产品确实是需要先定位的,我做一个产品到底是给什么人用的,人群的区分如何,他们的收入水平如何,都要考虑到。但做这个产品,我没法按传统的路子来走。我首先要求专家,你先给我做出效果来。结果专家做出来,说成本太高没办法,这个时候才确定为一个高端保健品,不是我一开始就想卖这么贵。

中国商人:像御轩春所需的野生冬虫夏草、鹿胎之类的资源会越来越少,当御轩春的市场做到最高点的时候,企业的产能扩张和原材料供应之间的矛盾会越来越突出,那个时候你会不会考虑采用替代品?

贾楠:就御轩春这个产品,我只能说永远都不可能规模迅速扩张,最终也不可能做到多大规模。

中国商人:你也不想改变这种趋势?

贾楠:当然不想,我从没想过以后有数十万人都用御轩春。我需要做的是保障御轩春的质量,保障御轩春这个品牌的口碑不倒。如果我为了短期的销售额大规模去生产,而原料的问题无法解决,我只能被迫用替代品,那现在这个保健效果就没了。

中国商人:你刚才谈到鹿胎是一个很重要的原料,我想人工养殖是可以解决鹿胎规模化供应的?

贾楠:国内对鹿进行人工养殖的,就当前的现状来说,这个鹿胎也很难保证供应。一只母鹿具体什么时分生产,你很难准确判断,你不可能24小时不睡觉去盯着它。只能委托人家养殖厂注意这件事,到时候能收多少收多少。