成功是挫折 机遇 奋斗扭结成的链条

向炳伟

翻开世界上每个成功企业的发展史,在每一个企业走向成功时,企业家都经历了曲折、艰苦的创业过程。虽然初期的经历各有不同,但无论是失败还是成功,将“意外”的成功或事件转变成有效而有目的的创新机遇却是企业家走向成功的关键所在。

在《创新与企业家精神》一书中,德鲁克先生关于创新的七个来源的阐述,更加系统地印证了这一事实,他认为:“没有哪一种来源比意外的成功提供更多的成功创新的机遇。”回顾伟志集团二十多年的发展历程,在我本人创业艰辛的青年时代,的确是一些偶然的事件和成功改变了我的人生轨迹,也正是这些偶然的事件和成功所带来的创新机遇,铸就了我今天的成绩。在后来的学习和管理实践中,逐步接触到德鲁克先生的著作和思想,特别是读了他的《创新与企业家精神》一书,使我更加深刻地认识到,伟志集团二十多年的风雨历程竟然是完全在印证和实践着德鲁克先生的创新思想,同时也让我惊叹德鲁克先生超人的见识和洞穿世事的眼光。因此,德鲁克先生成为我终身崇拜的管理大师,他的管理思想也一直启迪着我。

创业从打补丁开始

1978年,随着中国改革开放经济政策的实施,中国的私营经济迎来了春天。1981年2月初,在就业无门和四处碰壁的窘迫生活压力下,亲戚朋友向我伸出了援助之手,在他们的帮助下开办起了简陋的裁缝铺,从5分钱打补丁开始了艰难的创业之旅。

在这段打补丁的日子里,除了维持最基本的生活,我把全部时间都用于更新自己的知识层次和结构上,刚刚出版的《时装》、《现代服装》等有关服装的书籍成了我开阔眼界、积累知识、更新观念、提高素质的良师益友。在如饥似渴的学习和思考之后,我对服装“新三年、旧三年、缝缝补补又三年”的概念有了质的飞跃。此时,对我而言,服装裁剪不仅仅只是谋生,而且是一项极有学问、极有收获的工作,我对技术的研究越来越着迷。

1981年秋天,一位顾客拿着进口的涤纶华达呢面料要求做条喇叭裤。我从来没有做过这种裤型,但是我还是接了下来,因为这两块三毛钱的加工费是一笔破天荒的大业务,更重要的是能够改变我在人们心目中只能打补丁、做童衣的形象。

虽然接下了这笔活,但我迟迟没有落剪,这种带有“资产阶级遗风”的裤子,书上避而不谈,老师傅们也不屑于此。于是,我就走上街头,跟在时髦的小年青身后,全神贯注地观察他们身上喇叭裤不同于一般裤型的特点。整整跟踪和琢磨了3天,并从朋友处借钱做好赔偿布料的准备后,我摊开所有的书,结合自己的观察,仔细地推敲裁剪方案。凭着执着和耐心,喇叭裤做得意外成功,我按照自己的推敲还总结出了“向氏裁剪公式”中有关裤子的数据。

这条裤子和计算方法给不仅给我带来了好运,也带来了许多启示。在德鲁克看来,“凡是能改变已有资源创造财富的潜力行为就是创新行为。”这条喇叭裤的成功恰恰使我认识到了创新突破所带来的价值和机遇,并指引我走上通过创新和突破去叩响财富之门的道路。

伟志成为结婚礼服的首选

根据德鲁克的观点,“绝大多数成功的创新是利用变化而达成的,变化提供了人们创造新颖的与众不同的事物的机会”。细细回顾,伟志对于西方传统西服的改良成功以及化纤西服的开发成功,无不源于我们对于国人着装需求变化的准确把握,并利用这一变化大胆创新和准确定位自己的目标顾客,从而使伟志西服在创新所带来的机遇中快速成长和发展。

1984年8月,一个偶然的机会,我自费随同汉中市政府工作人员前往上海去订做西服。在食宿一切从简的艰苦条件下,我参观了上海的西服厂、展销会,走遍了大街小巷的服装店。在上海,穿西服的人似乎越来越多。我花了70多元钱买了一件“沪江” 牌西服,晚上坐在路灯下仔细“研究”起来。随着改革开放,人们生活水平逐步提高,穿了几十年大一统的中山装的中国人,内心都有渴望变化的需要,对于西装的需求也会不断增长。“西服可能会成为以后男士的主要服装,我是不是应该偏重于这项技术?”我的脑海里闪过一丝念头。

同年10月,汉中某公司进了一批日本产旧西服进行销售,有人拿了一件作为样品到市服装厂找老师傅做,可没有人能够做得出来。于是,我买了两件,连同从上海带回已被解剖的西服,一头扎进了钻研西服工艺的技术里。“我一定要让中国人穿上中国人研制的西服!”我带着这样一种信念,把日本旧西服一一肢解,进行测量剖析。

在认真研究日本西服的基础上,我根据中国人的体型特点对西服的外观造型和做工工艺进行了大胆改进,既保持西服原有潇洒挺拔的风格,又迎合80年代中期人们对衣服舒适、宽松的要求。经过一番苦斗,“向氏裁剪公式”中有关西服的数据出来了,按照这个公式制作出的西服比古典西服更显随和一些。似乎是不谋而合,我的苦心研究竟然冲破了时空的限制,融进了当时世界服装的潮流之中。

经历了曲折、艰苦的磨砺之后,我所创办的“新时代服装店”的名气越来越大,很多单位慕名前来集体订做中高档工作服,每天顾客的需求量是服装店可承接量的3-5倍。面对众多慕名前来定制服装未能如愿的顾客,我深感遗憾内疚,但又无力解决。

1987年4月7日,用5000元贷款,我创办起了“汉中市伟志西服厂”。 由于汉中地域闭塞,服装工业基础极为薄弱,工厂所需的一切面辅原材料甚至针头线脑、纽扣拉链等都要从外地购置,使得流动资金需求量不断增大,一环接一环的困难紧紧困扰着新建的工厂。为了办好伟志西服厂,在认真研究顾客需求和广泛搜集有关资料的基础上,伟志服装厂找出了目前市场上生产、销售的西服产品的不足:

1、面料单一,价格昂贵。

2、款式呆板、陈旧。

3、洗涤和保养困难。

鉴于此,伟志西服厂对于传统的西服面料和工艺技术进行了大胆的改革和突破,将化纤面料引入西服的制作工艺,研制出可以水洗的化纤面料西装,每套价格120元左右,同时根据顾客的要求对西服的款式也进行了修改,使其显得更加立体、修长、收腰、活泼。但是,化纤西服刚一上市就受到西服业内人士和很多穿着传统西服的人们的讥讽,他们认为化纤西服降低了西服的品质和品位,是对西服的贬低。然而,市场和消费者的认同是最大的肯定,化纤西服因其价格低廉、方便洗涤、不需要整烫以及面料花色更多、更富于变化等优点极大地满足和方便了绝大多数顾客。上市后不久,伟志化纤西服销量猛增,以至于伟志西服成为当时省内诸多年轻男士首选的结婚礼服。

企业有信誉,就像给顾客的口袋放进存款单

德鲁克指出,管理是一种实践,其本质不在于“知”,而在于“行”。“创新与企业家精神是管理者工作的一部分,管理者的一项具体任务,就是要把今天的资源投入到创造未来中去”。根据这一论述,伟志在上个世纪九十年代初通过移植特许加盟经营模式,在较短的时间内成功开辟了西北、西南、华北等区域市场,并奠定了公司特许专卖营销网络基础的战略举措,正是体现了德鲁克先生关于“管理不在于知,而在于行”的观点。

1992年,随着企业生产规模的不断扩大,公司从西德、日本等国引进西服专用先进设备,组成5条现代化生产线,年产西服能力达到8万套。然而,当时中国众多的服装企业还处于粗放低级的生产销售阶段,市场竞争日趋激烈,库存积压成为服装生产企业一大包袱。而与此同时,国内中档名牌西服产品市场却几乎处于空白状态。面对当时的市场态势和企业状况,我意识到当时国内中档名牌西服产品市场的空档正是“伟志”这种具有一定品牌形象、价格适中、质量过硬的服装的发展空间。但是,伟志能否建立起一套科学的经营体系并形成一定的产销规模将是能否顺利实现产品及市场转型的关键因素,否则企业必定会像其他小规模、粗放式经营的私营企业一样被市场淘汰出局。

1993年4月,我赴美国纽约、旧金山等地进行为期一个多月的考察学习,在考察吸收外国先进管理经验的同时,我思索着如何找到一种既符合目前伟志实际又能迅速占领市场的营销方式。西方发达国家成熟的特许加盟经营模式引起了我极大的兴趣。1993年9月,在深思熟虑和进行广泛市场调查、探讨后,伟志集团决定让出企业利润,建立有序的经销市场,以伟志好的产品、好的信誉、好的服务与经销商联手开拓市场、共同发展。通过坚持经营创新,积极探索特许加盟经营模式,伟志成为国内较早的引入特许加盟经营模式的服装企业,从而全面提升了伟志集团的核心竞争力,并为伟志集团在经营上的发展奠定了先发优势。

随着伟志西服在西安市场的开拓,伟志提出了“伟志购物,不满意便退钱” 的服务准则。这个决策遇到了来自四面八方的阻力,大家普遍对目前的国民素质和没有限制的恶意退换货而担忧。同时,在当时一个卖方市场环境中,和多数产品质量都比较低劣,并且没有任何质量承诺的环境中,许多顾客都不太相信此等做法。我给大家解释说:“在生活中,我们既是生产者,也是消费者,我们知道顾客的每一分钱都挣得不容易。既然我们自己最了解自己的产品质量,为什么不打消顾客的后顾之忧呢?这个口号肯定会带来正、负两个方面的影响,但是一定要相信自己,相信消费者。恶意退货的人不会超过3%,我们就拿出十万元来准备吃这个亏,但它的正面影响带来的将是信誉、声誉。一个企业有信誉,就像给顾客的口袋里放进了存款单。”

1995年,伟志对经销商进行了严格的筛选,整顿市场,开始挂牌特许经营,以伟志特色与国际推崇的科学销售方式接轨,专卖店数量迅速增加,并沿着陕西周边快速渗透,直至1996年以10个直属子分公司和233个专卖店覆盖着陕西、四川、甘肃、山西等区域,建立起了大市场、大营销的新体系。凭着自己的实力,伟志集团进入国家工商总局“全国500家最大私营企业”排行榜。

机遇常常不期而至

1996年,为了寻找新的经济增长点,伟志集团总部迁入西安,并于1998年完成了股份制改造,企业更名为“陕西伟志集团股份有限公司”,一个现代化的股份制企业架构初步成型。

“意外的成功是一个创新机遇,但它也有它的要求。它要求配备最优秀、最有能力的人员,而不是我们盈余出的随随便便的人。它要求管理层给与机遇的大小相匹配的关注和支持。”(德鲁克《创新与企业家精神》)。为了更好地驾驭这艘日益庞大的企业之舟,伟志集团求贤若渴,从“伟志集团十万年薪聘副总”到服饰产业设计研发中心东移上海,无不体现着伟志用人唯贤、追求创新的思想。

2004年,经过反复论证,伟志集团制定出了2015发展规划,拉开了实施伟志第三次创业的序幕。又一次,在一片质疑和反对声中,我经过深思熟虑,在设计研发先行的基础上,将伟志服饰产业的营销管理、供应链管理、信息管理以及品牌管理等高端部门一并东移上海,组建伟志集团上海艾鲁玛服饰有限公司,并大胆引入职业经理人,将艾鲁玛服饰打造成一家贴近上海服装时尚前沿的本土化企业。经过三年多的发展和磨砺,艾鲁玛服饰融入了上海并使伟志服饰产品的开发实现质的飞跃。

回顾伟志的发展历程,我们发现对于其每一次成功,追根溯源都是源于一些“意外”成功,譬如喇叭裤的意外成功、对古典西服的改型成功、化纤西服研制成功以及特许加盟经营模式移植成功等等。这些意外成功的背后,蕴藏着创新的机遇,我们用智慧捕捉住这些创新机遇,并以奋斗和艰辛的汗水去实践和印证了彼得•德鲁克关于意外成功提供创新机遇的观点,并最终成就了自己的梦想。

在我看来,德鲁克先生是一位世世代代都值得尊重的管理思想家,他的话语字字珠玑、意义深远,洞穿了事物本质,极力强调管理工作者对人类当今及未来应负起责任,作为管理工作者要做好管理工作,必须反复阅读德鲁克书籍,反复实践德鲁克管理思想方法。

其实,从某种意义上讲,成功就是一条由挫折、机遇和奋斗扭结而成的链条,任何一方的缺失都会造成链条的断裂。在机遇与奋斗的指引下,每一次的挫折都是一种前进,都是向成功进一步的靠拢。这些机遇常常是不期而至,但是这种偶然的机遇却可以改变一个人或一个企业的命运,使我们走上了一个新的历程。同时,这些机遇的获取却又是必然的结果,要争取到绝佳的机遇就要付出数倍于常人的心智,而最好的机遇就是要敢于创新,敢于做别人从来都没有想过或是做过的事情。只有首创,才能创造机遇,伟志这么做了,也是这样取得成功的。