成功营销人应具备的心态

元　杰

大量的国内外研究证明，要想成为一名成功的营销人员，必须做到以下几点。

一、积极心态

人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异可能会造成他们后来的巨大差异。这个很小的差异就是人们所具备的心态是积极的还是消极的，而最后的结果的差别则是“成功”或“失败”的巨大差别。

世界级的营销大师乔•吉拉德是这样做营销的：要燃起熊熊的信念之火。乔吉拉德认为两个单词特别重要：“一个是我想，一个是我能。”他每天这样离开家门，观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔•吉拉德对自己说：“我是第一”。乔•吉拉德每天都是这种状态才成为美国第一的汽车营销大师。

二、行胜于言

永远不是听你是怎么说的，永远都看你是怎么行动的！不要让你所学的变成知识，要让你所学的变成行动！销售成绩=专业知识×行动量。

成功营销人都相信这样一句话：做比说好，做比不做强！每个成功的营销人士都是经过多年的营销实践、艰辛的磨练才最终走向成功的，他们现在的成功完全是建立在“实践”、“行动”之上的，而不是我们想象中的“坐在办公室”里凭空想象出来的，也不是坐在教室里，“认真学习”到的。

要想做一个成功营销人，首要的前提就是“做”，坚定地“做”，持之以恒地“做”。

成功营销人很少夸夸其谈，他们会把更多的精力、时间用到具体的、实际的营销工作中去，他们讨厌那些开口闭口空谈理论、不切实际的所谓“专家”、“学者”的言论。市场业绩的取得，唯一的因素是“行动”而非“言论”。

成功营销人崇尚创新，他们总会将自己融入到当地环境中，然后尽力找出合适的对策；或许自己言语表达能力不强，但要勇于去实践、去体验，而不是整日让想法在脑海中盘桓。

网络直销、终端促销、事件营销、铺天盖地的广告轰炸……成功营销人的思维不一定每次都走在别人前面，但要勇于做先行动的人；成功营销人也不一定每次都取得很好的“战绩”，但要学会从实践中总结经验和教训，这样就会成为最后的成功者。

“行胜于言”，说来简单做来难。可敬的是，成功营销人不仅具备这种心态，更能将“行动”坚持下去。

三、当成事业

成功营销人把工作当成事业对待。面对营销工作，一种人把他当成职业，一种人把他当成事业。

把营销工作当成职业，营销员可能会这样想：在为别人打工，工作上应付了事，交差就行。遇到难题就害怕，甚至回避。稍好一些的营销员会认为，所做的对得起这份职业就行啦。而把营销工作当成事业干的营销员，就会这样思考：为了公司干，更是为了自己干，我就是自己的人生总经理，自己命运的设计师，要全力以赴地干好工作，敢于面对一切困难，主动解决一切问题。要为营销工作奋斗一辈子，一定要取得好的业绩，这样才能对得起自己。

成功的营销人，把营销工作当成事业来做。雅诗兰黛化妆品的创始人埃斯泰•劳德在谈自己的成功经验时说：“我在职业生涯中从未有过一天不是在推销中度过。如果我相信什么东西，我就把它推销出去，而且推销得很卖力”。埃斯泰•劳德终年97岁，从20岁起做推销，一直到90岁高龄还指导他重孙做销售。埃斯泰•劳德成功的秘诀就是把营销当成事业做。

四、良好沟通

成功营销人应懂得：“沟通重于一切”，并能身体力行。

根据马斯洛的需求理论，每个人都希望自己能够得到别人的尊重，自身价值能够得到别人的承认，这是一种超脱于物质的内心需求。在营销领域，无论是客户，还是最终消费者，无疑都有这样一种需求。而聆听、沟通恰恰可以满足客户的这种需求。

成功营销人都能很好的做到这一点。成功营销人会经常与自己的客户进行电话联系或面谈，仔细聆听客户的抱怨、诉说，并不失时机的插入一些评论，赞同客户的观点，认可他们的价值，尊重他们，通过这种“聆听”、“沟通”，客户心中的抱怨会大大降低，甚至消失，取而代之的是对营销人的认同，并高兴自己找到了一个好的“知已”，最终宾主双方疑虑尽释，气氛融洽，双方合作进一步推向前进。

成功营销人能做到这一点，是因为他们具有宽广的胸怀，宽以待人，严于律已，遇事不急不躁，沉着冷静，就能很好的舒缓客户的愤怒。在从事营销工作中，会碰到客户愤怒的事情，每到这个时候，要静静地听完客户的抱怨，而不是针锋相对，相互扯皮。在客户抱怨完后，再适时的进行一些解释，澄清一些误会，同时将重点放在怎样解决这些疑难问题上，以及尋求长远合作的意愿。有时以为事情难以解决，打算放弃时，但仍然坚持听完客户的诉苦，最终的结果可能会是客户主动要求继续合作。

失败的营销人多半败在“沟通”上，事实上，根据一项粗略估计，在营销中，80%的疑难问题根源就出自双方缺乏“沟通”。而重视沟通是成功营销人区别于失败营销人的一种重要的心态。

五、自我充实

成功营销人要做掌控自己命运的人，要能充分认识到自己的不足与缺陷，并加以改进，不断提升自我。

成功营销人拥有丰富的实战经验，而且能以很简朴的营销理论指导自己的实践工作。但随着阅历的增加，也会日益感到自己知识的欠缺，因而要通过各种不同的途径，努力提高自己，自我充实。

自我充实体现在三个方面：

首先，通过网络、听讲座、学校或自学来学习各种最新的营销理论，从理论层次上来提高自己。

其次，抓紧一切可以利用的时间，去学习其他知识，包括与市场营销相关的财务、管理、人事以及其他客户感兴趣的知识，从各方面来提高自身综合素质，广开思路，这点也是成功营销人与普通营销人员最大的不同。

最后，不断地将营销理论与实践工作相结合，理论融入实践，在实践中提升理论，用深化后的理论知识再来指导具体的实践工作，从而不断推动自己前进。

六、持之以恒

有这样一位世界级的营销大师，在他结束营销生涯的大会上，吸引了3000多位营销人员参加。现场许多人问他营销秘决时，他微笑着不说。这时，全场灯光暗了下来，从会场一边出现了8名彪形大汉，他们合力抬着一铁架，铁架下垂着一只大铁球，走上台来。现场的所有人都摸不清头脑时，那位营销大师走上台，朝铁球推了一下，铁球没有动。隔了5秒，他又推了一下，还是没有动，于是他每隔5秒就推一下。这样如此持续不断，铁球还是动也没动。台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，但大师还是继续推铁球，人越来越少，留下来的只有几百人了。终于，大铁球开始慢慢晃动了，并且幅度越来越大，就算任何人的努力也不能使它停下来。最后，这位大师面对仅剩下来的几百人介绍了他一生营销的经验：成功就是简单的事重复做，以这种持续的毅力,坚持每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。成功的营销工作在于坚持，在于持之以恒。

成功营销人还有许多其他心态，包括永远积极主动做事情、不怕困难、乐观主义心态等等。

（作者单位：山东省聊城市商业技工学校）