兴趣成就事业 技术引领市场

于　宾

儿时的淘气，隐含一生的追求

小时候的钱志军，顽皮得不成样子，简直可以称为“淘气之极”。13岁差点儿摔成植物人，自己制作三角翼，爬上山顶几次飞向几里外的学校操场，有一次失误，摔了下来，被送到齐齐哈尔医院抢救三天，在家养了三周，至今后脑勺还有伤疤。曾经自己制作“潜水艇”，用两个水桶拼接，岸上有伙伴用绳子拉着，自己坐在里面，模仿静脉注射推进器的方式体验“潜水艇”的快乐，结果绳子断了，“潜水艇”顺流而下，大约一小时后，幸而被一钓鱼者当做宝贝钓上岸，此时的钱志军差点窒息。还有次，用电石做遥控船，六一儿童节的前一天，演示给同学看，换电石打火时，发生爆炸，钱志军的眼睛、鼻梁被炸伤，左眼几乎失明，眼底出血至今看东西模糊，鼻梁伤痕依旧。

钱志军在上课的时候也令老师很头疼，用他自己的话说，就是专门为难老师。平时从来不做作业，但是一定有预习，预习中就把所有问题都弄明白了，上课时专挑疑难问题为难老师。有一次，班长的作文得了高分，他想知道为什么得高分，就拿来研究，找到一处瑕疵与老师理论。

1987年，钱志军考上清华大学。

大学经历促成长，找到自己的兴趣点

钱志军进入清华大学，指定的专业是高分子，也就是化学，但他并不喜欢，常常几门不及格，每个假期都要恶补，开学再补考，经常面临被劝退的境地。在钱志军读大学期间，正好赶上两次学潮，这对他触动很大。后来自己做了认真反思，对社会关系有了更深入的了解，有些事情是历史发展阶段不可逾越的，也逐渐明白有时不能太较真，聪明就是糊涂，不能无谓的较真，如果什么事情由着自己的性子，就无法与人相处了。

通过对自己的思考与总结后，钱志军改学机械专业，从此如鱼得水，非但学业上没有再“挂”科，而是实实在在成为品学兼优的好学生了。1996年，工作四年后考回清华大学机械系研究生，1999年又考取电机工程与应用电子系研究生。钱志军的机电知识得以大量储备。

创华控工业，走高端之路

2003年，钱志军来到大连，与三个同学一起策划成立华控工业装备有限公司，专门设计制作检测类大型精密仪器，公司定位做高端设备，技术领跑，不与他人竞争，不参与招投标，要有定价权。

华控做产品，从不仿造。用钱总的话说，不能把大量的、贵重的金银铜铁等资源做成没有附加值的产品，如果只是把原材料加上税收和人员工资作为产品的价格，就是在制造垃圾，这样的企业没有生命力，更没有竞争力，只会扰乱市场，自己半死不活还要把同行拉下水。华控做产品不通过广告，都是对方有问题找到华控，华控解决难题的能力别人没法比。比如有问题找到机床厂，他们会首先成立项目组，需要三至五年时间研发、需要大量投资。而华控会立即帮他们设计，也不会先做好了再卖，而是让对方充分描述它的功能，按需求设计，以功能商谈价格。

华控的服务是独特的。比如，一家专用铁路轴承生产企业在装配过程中因没有使用密封罩扭矩检测仪，轴承生产过程监控不足，造成北京到昆明的一列货车因轴承密封罩脱落后甩油，最后因过热切轴导致翻车。他们了解到德国FAG银川工厂有华控生产的这种设备，尽管上面连标牌都没有，他们还是找到钱总，愿意以两倍或是更高的价格让华控十天内交货，华控解决了他们的燃眉之急。

钱总常说，我们的客户不少都是欧美公司，我不会靠廉价来赚钱，如果直接成本1万，可能会卖到30万。我们卖的是技术，我们的产品和技术方案在市场中绝不会找到第二家，所以在合约谈判上我们

点都不让步，我们就是要靠技术和品质来赚钱。当然，有时接了单子，设计中会出现各种各样的问题，事实是，每一个单子他们都做得很好，背后的辛苦可想而知。

有技术绝活，也要会经营

创业之初，钱总对自己的产品技术有很天真的想法，觉得自己的技术在国内是最先进的，在国际上也很有竞争力，为什么不被接受?后来想通了，有好技术和好产品固然重要，但更关键的是怎么经营，要考虑哪些企业可能是你的客户，他们有没有替代品，需不需要更新，另外是否有能力更新，再有他们是否能找到决策者。计划经济时期，物品紧缺，凭票供应，买东西要求人的情况现在已经变了，能否做出一种产品让客户求着来买，这是企业生存的核心。

要做到这点，必须先做到两点，第一，技术领先，只有技术领先才有定价的权力。如果技术与别人一样，就难免是你死我活的竞争，想取胜无疑很难。所以，必须保持自身技术的领先性，尽可能走远一点，让自己与当前的技术水平拉开距离。第二要有针对性，针对是否有需求，没有需求，再好也没用。怎么才能找到所需?就是目前困扰着客户发展的难题，你能解决难题，他就会舍得花成本花代价。总之，只有把技术真正提上来，通过技术门槛才不会也不怕有人与你竞争，这也是新企业或小企业生存与发展的最佳选择。

有一次，一家德企订购了一台检测设备，同时还需要一台转角机，也都让华控做。钱总并不想做转角机，实际上到市场上花几千块转卖一台也行。为了把对方“要”跑，钱总开口要几万，对方也认可。在对方的信任下，钱总就从头设计，除了螺丝轴承，其它零件都由华控自己打造。市场上出售的转角机两个人能抬动，华控的转角机四个人抬不动，功能齐全、实用精致，德国人很满意，认为几万没白花。就这样，华控将国外很多设备单子拿到手，比如检测、清洗、压罩机等等。

企业在核心技术上领先，对方就会相信你，认为其它方面都会领先，华控从没让客户失望过。

钱总对大学生的几点建议

1兴趣与爱好是学习的动力，也是成功的基础。不能为了上大学而上大学，选了不喜欢的专业，就算你学了也只是应付考试，出了考场忘一半，三年以后全忘光，学也是白学。

2一定要有动手能力。很多大学生，别说自己创业，就算到某个企业打工，认为会画图就有技术了，实际上不是这样的，你会的CAD，3D，solidworks等，只是一种工具，不代表你有设计能力，就像过去使用卡尺、量角器等，会操作软件，而头脑中没有形象、没有理念，你什么也画不出来。所以，一定要沉下去，到生产一线。自己创业，更要参与底层研究、设计、生产、制造。大学毕业，最好从底层做起，比如学机械的，不会电焊，也要学学电焊是怎么操作，即使你知道焊接的原理、材料的原理，也要去操作，这样你才能感觉焊缝是怎么结合的。如果能沉到底层，把最基础的东西学到手，那么再上去做管理，做研发，你才能有底气。因为在学校学的是理论，理论贵在应用，贵在实践。领导要有威严，威严来源于经历，否则说话就没人信服，因为你做过，所以在决策和指导的时候，就会更果断更英明。

创业华控以后，有些关键设备我都亲自参与设计，甚至动手操作加工，现场组装，个别关键环节需要特殊设计，就要改变生产设备加工性能，普通工人只会按常规操作，所以我必须亲自动手，否则，设计就容易与加工脱节，满足不了加工要求。

3看清自己，找到自己的位置。要清楚哪里是你生长的土壤，你具备什么条件，适合做什么，位置很重要，认识自己，才能找到自己的位置。不要认为自己大学毕业就了不起。其实你什么也不是。清华大学的光环使我在实际中得到更多的信任，但是，做人必须低调，我经常告诫自己不要趾高气扬。

4挣钱不是年轻人的目标，学到东西才是最重要的。在刚开始营销产品过程中，去企业送资料，到门卫就被挡，其实电话已联系了，但根本不让你进门，门卫说你放在这儿吧，我们转交。既然有规定就按规定办。结果转身走了没几步，就会听到将资料扔到垃圾桶的声音。当时并不觉得有多沮丧，这是很正常的，必须面对这个事实。要创业，要生存，就会有很多难于预料、难以承受的局面，一定要有思想准备。坚持下去是唯一的选择，虽然坚持并不一定成功，但会有很多收获，不一定是成功的收获，失败的收获也很有意义。

在交流沟通的过程中，能时刻感受钱总蕴含的巨大能量。他常年坚持锻炼，冬天滑雪，春秋爬山，夏天游泳，偶尔长跑80公里，从开发区跑到星海广场，再返回，往返10余个小时。在锻炼过程中会总结出很多人生真谛，比如“快乐乃人生之本”。钱总的八字人生要诀是：平安幸福，健康快乐。