包商银行：坚持六项机制，实现星火燎原

荣　宇

2005年11月23日,包商银行与国家开发银行签订微小贷款项目合作协议,引进国外先进的小企业信贷技术,启动了新型小企业金融服务。三年多来,包商银行坚持以中小企业为核心客户的发展战略,按照六项机制的要求,大力发展新型小企业贷款业务,取得了卓越成就。到2009年3月末,包商银行已为微小企业客户发放贷款48.7亿元。

坚持六项机制,树立特色品牌

坚持商业可持续原则,坚持风险定价。包商银行提出,新型小企业贷款业务必须要用“高利率和高效率战胜竞争对手的低利率和低效率”。只有高利率,才能覆盖小企业贷款的高成本和单个小企业较高的经营风险,才能实现商业可持续;只有高效率,才能使新型小企业贷款区别于其他贷款产品,形成独特的品牌形象,获得自身独有的细分市场。同时,包商银行坚持小企业贷款业务两条腿走路,一方面坚决破除抵押物崇拜,充分利用小企业信贷技术,为广大没有抵押担保的小企业提供信贷支持;另一方面对具有抵押担保能力的小企业提供优惠利率。

坚持事业部制,坚持专业、职业发展方向。包商银行在开展小企业贷款业务之初,就建立了专营小企业贷款业务的小企业金融部,实行事业部制管理。2008年,包商银行开始着手通过“人、财、物”的资源统一配置、集约化管理,对小企业客户进行了市场细分。包商银行根据目标客户细分,设立了小企业金融中心、微小企业金融中心和农村金融中心,通过专业化分工,强化对小企业贷款业务的推动力度。同时,包商银行提出,“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本”,把道德风险视为小企业信贷业务可持续发展面临的最大风险,通过高度重视职业操守培训,持续完善激励约束机制、薪酬和岗位晋升机制等方式,保障小企业信贷从业人员的职业化发展。

坚持专业审贷、专家审批。包商银行基本实现了专业审贷和专家审批。目前,包商银行小企业审贷会成员中,经过专业培训的审贷委员达到116人,占比达到62%。

坚持正向激励、单一业务指标考评。为防止信贷人员抓大放小,导致整体偏离小企业信贷的方向,包商银行始终坚持并不断强化正向激励和单一业务指标考评体系。强调考核信贷员的信贷笔数,兼顾余额和信贷质量,仅考核小企业信贷员的信贷业务,不考核包括存款在内的其他业务,使小企业信贷业务的绩效考核指挥棒始终指向小企业的信贷需求。同时,在建立反向风险约束机制时,包商银行不让信贷员单独面对恶意欠款客户,而是充分发挥专业机构集中处置、专业处置的优势,并通过设置免责制度和风险容忍度,确保小企业信贷人员持续、稳定地拓展业务。

坚持学徒制培训,组建培训师团队。学徒制培训一是贴近实战,易于信贷员的快速成长;二是培训速度虽然慢,但以几何级数倍增的方式增长,与小企业信贷业务的长期发展相得益彰。但学徒制也容易出现培训效果逐级衰减现象。为此,包商银行在小企业金融部下设置了培训中心,组建了8人的专家型培训师队伍,自编自写小企业培训教材与案例,初步形成了小企业信贷技术的优化提升研发能力。

坚持标准化信贷产品,打造小企业贷款业务的大规模商业批发能力。包商银行提出“建立小企业贷款产品设计和销售的标准化机制,打造小企业贷款业务的大规模商业批发能力”。通过目标客户标准化和贷款流程标准化,包商银行把小企业贷款业务变成了一种流水线产品,实现了高效和高质的信贷发放。

推动能力建设,实现星火燎原

包商银行新型小企业贷款业务在社会经济发展状况迥异的内蒙古东西部,以及经济发达的浙江,都取得了良好的发展。包商银行总行小企业金融部已完成了人员的专业、专家化,形成了微小企业、小企业、农村微型金融三大块专家型管理团队,和独立的专业培训师团队,初步具备了机构能力建设和技术输出能力。

在对小企业信贷业务的推动上,包商银行提出“把各分行都打造成当地的‘包商银行”。具体做法上,总行小企业金融部按照“培训—帮扶—授权”的思路,在包商银行新设一家异地分行之初,就派出专家团队,按照六项机制原则帮助分行建立分行小企业金融部,完成初步的人员招聘培养、建立机制流程和开拓市场;在分行小企业金融部初具雏形,形成品牌形象,并培养出本地化的小企业信贷专家之后,总行撤出专家团队,仅留下少数专家进行固化指导;最终,当分行小企业金融部进入市场开拓和人员培养的成熟期,总行将仅从业务发展的宏观层面进行管理,而分行通过小企业信贷机构和人员的自我良性发展,成为当地市场上的“包商银行”。也就是说,包商银行把总行小企业信贷部当成了小企业信贷机构的“孵化器”,把分行视为小企业信贷业务的经营主体,通过成熟一家,放开一家,大踏步地扩展全行的小企业信贷业务,进而实现增设一家分行,就打造一家当地的“包商银行”的小企业信贷扩展目标。

依托三架机器,力争四个突破

目前,包商银行小企业信贷业务已经成功打造出三架机器:一是“放款机器”。从2005年到2008年末,包商银行累计发放新型小企业贷款19667笔,41.6亿元,2008年五级分类贷款不良率仅0.48%。包商银行一年以上经验的信贷员月平均放款能力达到12笔以上,单产效率达到了世界同领域的先进水平。二是“招聘机器”。2008年,包商银行共举办小企业信贷员专场招聘16场,参加面试人员累计达1300多人,累计录用员工241人。三是“培训机器”。2008年,包商银行开展小企业贷款专项培训12次,共计有581人接受了小企业贷款业务培训,而每一位在岗的专业小企业信贷员,在上岗前均有6～12个月的师徒制培训期。至2008年末,包商银行已建成了国内金融机构最大的一支专业化从事小企业贷款的队伍。

包商银行依托三架机器,使小企业信贷业务初步形成了大规模商业性开发能力。在此基础上,包商银行提出了四个突破:一是贷款调查审批效率提高上要有新突破,在原来“5万元以下的贷款均在3个工作日内办完,5万～30万元贷款均在7个工作日办完,30万～300万元贷款均在14个工作日办完”的基础上,大幅缩短相对大额的小企业贷款的调查审批时限;二是单笔贷款额度要有新突破,将单笔额度上限由原来的300万元提高到500万元;三是信贷服务内容上要有新突破,即在原来单纯的贷款业务之外,增加票据、贸易融资、保函、代理等产品,为小企业提供更多样化和切合实际需求的融资服务;四是贷款投放量上要有新突破,包商银行计划2009年发放小企业贷款15000笔,贷款投放额达到45亿元,比2008年增加50%以上。实现累放“保三争四”的目标,即保证累计发放户数达到3万户,力争实现4万户。