广交会上智取外商

林芳萍

只听见“砰”的一声，一只毛茸茸黑红的如钵之拳砸向谈判桌，几只茶杯蹦起，又落下，桌上溅满水花，一屋子惊诧的目光刷地射过来。

这是发生在广交会琶洲展馆9号馆1105号皖艺玩具洽谈室中的一幕。

秋交会期间的羊城，到处张灯结彩，一派节日景象。五湖四海的客商云集广州，参加中国出口商品交易会洽谈贸易。置身于皖艺进出口公司精心设计、巧妙布置的展馆，人们就会被那里展出的1000多套3000多种规格不一、品种齐全的长毛绒玩具样品所吸引。谈判间活像一座动物乐园，交易会一开幕，这里就吸引了五大洲的新老客商前来观赏、拍照、询盘和洽购。不大的皖艺玩具馆里不时传出“Hello”、“OK”的说笑声。

一个长相英俊、身材修长、浑身透着灵气的小伙子，在千姿百态的动物玩具“乐园”中往来穿梭，接待一个又一个外国客商，他就是皖艺进出口公司玩具部经理柯明阳。

这时，走进来一位外商。他身材高大，头裹白色布巾，用一个黑色头箍扣住，面庞黑红，满脸兜腮胡，身着“布什特”短袖衫，胸毛坦露，很有巨贾商贵的气派。凭着多年与老外打交道的经验，柯明阳一看就知道他是中东商人。

这几年，皖艺玩具出口从无到有，发展很快，年出口已达1000多万美元，产品把友谊缔结到东欧、美洲、港澳等国家和地区。对皖艺玩具来说，中东还是个未开垦的处女地。“梦里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，这次，他主动送上门来了，机不可失，一定要抓住不放。如果能与他建立贸易关系，对皖艺玩具走向中东市场，将起到巨大的牵引作用。想到这里，柯明阳主动迎上去，用颇为老道的英语同他攀谈起来。从谈话中得知，这是位科威特商人，名叫亚叔美，是一位专营玩具生意的大老板，中东不少玩具中间商和零售商都从他那里批发货物。他的公司以他名字命名，叫“亚叔美有限公司”。职业的敏感使柯明阳兴奋起来，当即决定全力接待这位穆罕默德的信徒，将皖艺玩具打进中东市场，填补皖艺玩具出口中东的空白。

亚叔美在柯明阳如数家珍地介绍下，一边观赏记下货号、包装尺寸，一边取下样品放到谈判桌上，不一会儿，他就选下来50多个样品，把谈判桌堆得满满的。柯明阳不慌不忙，熟练地一一报价。双方几乎没有经过讨价还价，亚叔美先生很快就选定了七八个货号，又老练地计了价，开出了货单，要求立即签约。

柯明阳接过订单一看，心中暗笑，果然是商界老手。每个货样只订几百打，高的只有500打，少的才100打。显然是试销性订货，同时也想摸摸底，了解我方生产能力、质量和交货情况，这是探听虚实啊。

可是看着看着，柯明阳眉心却结成了“川”字。订单中，有个不大的品种竟订了10万打，不仅奇怪而且反常。这位南京大学经济系外贸专业毕业的高材生，脑子像计算机一样高速运转着。他觉得这件事有点蹊跷，这套狗、熊、熊猫的动物玩具属于小品种，往常外商订货批量都不大，就是同皖艺做了许多年生意的老客户——誉满英国的泰莱公司也从未下过这么大的订单，何况他是初次见面、头一次订货的新客户，这其中缘由何在?

他一边请客商继续看货取样，一边迅速查看我方外销价方案。结果发现与同类品种相比，这个品种价格悬殊很大。再看工厂供货价也低得很，两个用料相接近的品种价格为何相差这么大?在数百外商面前谈笑自若的柯明阳，浑身一下子冒出冷汗，他心急如焚，但表面还是表现得异常冷静。他急忙给亚叔美先生冲了一杯咖啡，然后把参加广交会的某厂设计员拉到一边，请设计员迅速核算，结果确实是工厂供货计价失误，导致外销价核低。亚叔美正是钻了这个空子，一下子就订了10万打。小柯偷眼一看，见亚叔美正得意地坐在谈判桌旁吞云吐雾呢。他心里暗暗思忖：“此刻要重新报价，他是不会依的。当前最重要的是，既要保住这个来之不易的客户，又要想方设法打消他签这个品种合同的念头!”

想到这里，柯明阳心里有了底，很自信地走到亚叔美对面坐下，开始同他交谈。

柯明阳把这个品种重新介绍了一遍，又把亚叔美请到货架旁，介绍了几个同类产品，并指出生产这个商品的面料、辅料全是进口的，成本较高，工厂只能保本微利。见亚叔美点头表示理解，柯明阳话锋一转，说明了工厂恰恰在核算成本计价时，漏加原料成本价，因此，刚才的价格也相应报低了，为此特表示道歉，并重新报了价。

对方一听，立即收敛了笑容，用夹杂着阿拉伯语的英语说道：“工厂错了我不管，我是同您做生意，您报了价，我下了订单，就不能更改!”

柯明阳耐心地解释说：“工厂在生产过程中，在分项计价汇总中，个别品种在累计成本和各项费用的基础上核定价格有失误，也是常有的，发现后及时提出更正也是正常合理的，如果坚持按此价格成交，工厂承受不了要破产的，那时交不了货，对双方都没有好处。”

也许是阿拉伯人的血液里也许有石油分子，容易燃烧，也许刚才过于高兴，此时一下转不过弯来；也许是自知捡漏儿理亏，又不愿向面前这个乳臭未干的年轻人认输，亚叔美那干柴烈火般脾气终于按捺不住，爆发了。于是，就出现了文章开头的那一幕……

柯明阳见客商发火，已有不少人围观，心里不免忧急相煎。广交会开幕才5天，绝不能因此造成不良影响。他分析了对方钴价格的空子，求货心切，但又心虚的心理，决定迅速采取对策，平息“风暴”。既然你咬死了报价，我也不能老吊在价格这棵树上，数量我还没说接受，要不要在你，给不给，给多少在我。对!就在数量上做文章。小柯露出了笑容，他不卑不亢而又显得十分友好地说：“我们公司已做了多年玩具生意，同大不列颠国泰莱等大公司都是老朋友，为了结交您这位新朋友，我们可以在价格上作出让步，价格不再更改。但您要货的量太大，请您考虑我们工厂的实际承受能力，在数量上予以变动。”

亚叔美黑红的脸膛开始出现胜利的微笑，当听到减少订单，笑容又一下子不见了，急忙说：“我所到公司，都以数量越大越好，您为何相反?”

柯明阳笑着说：“先生有所不知，交易会开幕以来，许多新老客户来馆洽谈，要求订货，所带货单供不应求，现已基本上卖空。再说，我们工厂生产能力较小，但讲究质量，再接受大订单，不但难以保证供货，也可能影响质量。”

对方一再追问我方有多少厂家，多大生产能力，有几个国家来买货等等，想寻找破绽再钻空子。

我方柯明阳守住阵脚，紧布防线，哪容他再找缝隙。最终迫使对方转攻为守，亚叔美无可奈何地问道：“您能接受多少?”

“10打!”柯明阳略一停顿，神秘地笑了笑，又接着说：“假如您试销觉得满意，以后欢迎再继续订货。当然罗，那时价格再议!”

亚叔美“啊”的一声，半天没有说出话来。他知道，中方完全有理由在数量上打哑谜。亚叔美重新打量面前这个口齿伶俐、反应敏捷的小伙子，脸上露出一点尊重的神色来。

柯明阳见亚叔美半天没吭声，心中有了底。为了稳住这个新客户，他又展开了攻势。他请亚叔美再选其他样品，说明价格可给优惠。亚叔美见柯明阳说得诚恳，只得又选了一套4个狗熊的样品下了订单，按我方案价签了合同，其他6个品种按原报价成交。

亚叔美先生临走时，用夹生的英语对一同行说：“He will not lot the other people get the drop on him!”翻译过来便是：“他不会让别人占上风的!”

10万打订货单终于被取消，避免了70万元的损失!柯明阳在广交会上智胜外商的故事，一时在皖江外贸传为佳话。这真是：

玩具经理柯明阳，

智斗外商巧换样，

避免损失七十万，

广交会上美名扬。