小点子点开大生意

汪　健

上世纪90年代初，在餐馆打工的吴祖清与四川籍厨师尹兴宝结婚。如同许多餐馆打工夫妻一样，婚后不久，两人双双辞职，开创自己的事业。

两人带着3000元来到武汉，创业场所在武昌水果湖一机关大院边8平方米的铁皮棚子里，房主可怜他们，象征性收点租金。3000元本钱只够做粉面生意，但因摊位处在街角旮旯处，两人三个月换了上10种早点品种，仍难留住人。

只有一样早点例外——水饺，从第二个月开始，专程找上门吃水饺的顾客越来越多。吴祖清留心问了一些顾客，才得知，原来是老公尹兴宝每天早上在摊上剁骨头的行为吸引了他们。

了解了这一原因的吴祖清当即与尹兴宝合计，停了粉面生意，专做水饺生意。两天工夫，小摊调整完毕，吴祖清还特地买了块漂亮的塑料板，写上“正宗尹记水饺”挂在门口。三个月后，尹兴宝夫妻摊前排起了吃水饺的“长龙阵”，“尹记水饺”火了。

半碗残汤煨出事业拐点

凭着一碗水饺，吴祖清两口子仅用两年时间就积攒下数十万元家产。有了第一桶金，两人开始谋划开一家餐厅，转行做中餐生意。

时值90年代中后期，艳阳天、三五醇等民营餐饮企业迅速崛起，成为本地餐饮巨头，靠数十年一个特色的国营老字号在这轮竞争中尽显颓势。

吴祖清两口子再也坐不住了。两人最终在青山区友谊大道找到一处400多平方米的门面，这种规模介于特色店和大众平价店之间，一贯谨慎的吴祖清看中了当时流行的荆沙甲鱼作为餐厅特色，店名是以自己儿子的名字命名的，叫“鹏辉酒店”。

但等店开张后，他们才发现甲鱼餐馆远没有想象中赚钱，虽然满大街都是这个菜，但真正赚钱的就是当年做得早、口碑在外的少数几家，其他人都是在后边“捡”人家剩下的生意。

每天守着刚刚保本的生意，两口子头一次体会到了挫折感。i997年年中，尹兴宝关了门准备家人晚饭时，将当天没卖出去的一只鸡和大半碗没用完的甲鱼底汤合二为一，自创了一道“荆沙鸡”。哪知店里的伙计一尝，都大呼过瘾，跟荆沙甲鱼比，别有一番风味。

吴祖清计上心头，何不推出这道“荆沙鸡”试试，既沾了荆沙甲鱼的光，又能错位经营。新菜推出伊始，吴祖清在成本35元的荆沙鸡上仅加10元销售，低价加地道，果然奏效。新菜不但吸引了众多爱尝鲜的顾客，还引得周边一批店跟风搞出荆沙鸡、荆沙鸭风味店。吴祖清的一招错位经营，让他们的家产从数十万元增长到百万级。

少走100米又是一片天

餐厅定位成功后，经营者最想迈的第二步就是开分店，扩大规模。如果说新开餐馆的首要问题是定位准确的话，那么开分店最大的问题就是选址正确，2003年，吴祖清花了上十万元“学费”明白了这个道理。

第一家新店，吴祖清选在老店不远处和平大道上一个700多平方米的门面，她知道自己的酒店影响力仍局限在老店周边三站路的圈子里，所以认为新店只能选在这个顾客圈内。

然而新店开张后，事情并没像他们想象中那样发展，该宣传的宣传了，但两店生意仍是一个天上，一个地下。望着这个“黑洞”吞噬着他们辛苦积累的财富，两人急得直跺脚。

急得没辙的吴祖清干脆跑到街上散心解闷，时值下班时间，新店旁边就是武钢、中石化等企业的下属单位，滚滚人流直往车站方向涌动，很快，沿路的一排小吃店、餐厅门前人头攒动，生意十分火爆。

此情此景搅得吴祖清心里更加烦躁，她的店菜肴口味、分量一点不比他们差，但因相距百余米距离，两边生意有天壤之别。

恰巧一位熟客也带着几个人准备就餐，吴祖清赶紧上前搭讪，问他们为什么不到她那吃饭，对方答道：“我们到这边吃完了顺路就能搭车回家，到你那边还得多走一截回头路。”对方一句话道出了问题的症结所在。

得知这一消息后，吴祖清与尹兴宝以最快速度将这家店盘出去，多投近10万元在旁边旺地租下一间门面，经此调整，分店生意果然大为改善，半年时间扭亏为盈。

2008年10月，第三家店在青山开张，记者问她，恰逢金融危机的时期开业，会不会影响新店生意，吴祖清颇为自信地说：“再不景气的市场，也有人赚钱；再兴旺的市场，也有店关门，关键得看什么人在做。”

(编辑／君悦)