苏善珍 左手做人 右手做事

肖　琳　梁莉萍

凯宫，一个大气磅礴的名字，一个纺织机械领域的传奇。八年的时间，从一个家庭小作坊发展成为国家火炬计划重点高新技术企业、国家高新技术企业、江苏省首批创新型试点企业，其中高效能精梳机、条并卷机、自动络筒机、粗纱机技术性能已达到国际先进水平。

苏善珍，凯宫机械的掌门人。他没有高等学历，却将科技创新发挥得淋漓尽致；他没有大公司的工作背景，却把制度创新开展得有目共赏；他为人低调，客户却对他赞不绝口；他白手起家，却创造了凯宫里一个又一个的辉煌。

人们都说，左手离心的距离最短，用它来感受心跳，做一个问心无愧的人；而右手力量很大，用它来勤勤恳恳的做事，做一个有所成就的人。做人和做事，就像左手和右手，缺一不可。

苏善珍，就是凭借这样的一双手，开拓着自己的凯宫版图。

苏善珍和他的凯宫机械，故事依旧精彩上演……

凯宫是这样建成的

一只小小的茧，静静地呆在那里，积蓄着能量，没有无谓地挣扎，没有疼痛地畏缩，等待着时机，一层层突破自己，终于美丽的蝶破茧而出，当看到蜕变后美丽的自己，茧说：“无论之前经历了多少苦，都值得”。就像人们常说的，罗马不是一天建成的，凯宫亦如此，它所经历的亦如从茧到蝶的升华。

一次轨道的调整

在踏入纺机领域之前，苏善珍曾在自己的家乡建湖县创办了一个小企业，日子过得有滋有味，事业也是有声有色，要是别人，可能就这样一直过下去了，苏善珍却没有满足，更没有沉浸在他看来根本就不算什么么的小小成功里，他调研市场后觉得，纺织机械应该是一个很有潜力的领域，也很值得去开发。经过多方面的资料搜集、询问打探和多次的实地考察，最终2000年初，苏善珍从苏北建湖来到昆山，开始了他的新一轮纺机创业。当时，他在昆山无亲无友，只有一身的创业热情和制作纺机配件的手艺。在昆山考察了3天，他最后选择玉山镇城北广福村作为落脚点，租赁了村里闲置的几间房子，购买了几台二手设备，开始了在昆山的新征程。而现在，凯宫已经搬到了宽敞明亮的大楼里，办公设备先进齐全，很多地方都重新修建得整齐漂亮，尽管如此，苏善珍还是特意保留了原来几个重要的创业办公场所，因为他想让新员工知道，凯宫今天的辉煌，是付出多少辛苦才得来的。看着过去一个个阴暗矮小的房子，再看看今天窗明几净的办公环境，仿佛历经一条时间长廊，“看着他们，我走过的每一步都在眼前。人生就是要看准每一个机会，不论成败，努力去尝试。”

一次大胆的决定

苏善珍创业初期，我国的纺织行业正处于压锭的关键时期，棉纺企业，纺机企业的日子都不好过，因此一开始他只是揣着“只要好干就干一阵子，不好干就走人”的想法去做事情，即便如此，他们的干劲儿和热情一点都没有少，就像俗话所说的：做最坏的打算，尽最大的努力。随着纺织行业趋好，他也靠做纺机配件积累了第一桶金。而在这个时候，苏善珍却做出了一个惊人的决定：放弃一部分低附加值的纺机市场，集中力量开发技术含量极高的精梳机产品。这一决定遭到家人和朋友的极力反对，质疑的声音也是此起彼伏，这一项目投入大、风险高，很有可能让之前所取得的一切付之东流，甚至一些专家、权威也不看好他的这一冒险决定。苏善珍说：“当时我这个想法一出口，很多人都反对，更有一些同行对我这一决定很不屑，一个没有多少文化的农村人，怎么可能做成这么高科技的项目，我当时只有一个想法，别人越是不相信，我越是要做出成绩给他们看看。”

一张漂亮的成绩单

经过多年的努力，现在的苏善珍完全可以交出一张漂亮的成绩单：国家火炬计划重点高新技术企业、国家高新技术企业、江苏省高新技术企业、江苏省首批创新型试点企业、江苏省高性能棉纺机械工程技术研究中心……仅2007～2008年期间，凯宫累计开发新技术50项，其中有7项技术达到国际先进水平，成功研发并投入生产高新技术产品4大系列15个品种，精梳机、条并卷机、自动络筒机、粗纱机技术获得国家授权专利37件，申请受理国内外发明专利31件。2007年，苏善珍引进战略资金4000万元，进一步改善凯宫股权结构，将昆山市凱宫机械有限公司整体变更为“江苏凯宫机械股份有限公司”，标志着公司已建立产权清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度，增强企业创新、发展的动力。2008年1月，公司正式被批准进入上市辅导期。这一系列的数字和成绩，足够说明凯宫今天的实力，也足够证明苏善珍当时选择的正确。

厂房里的故事

采访从凯宫的厂房开始，每个车间的墙上都会贴着这样的两句话：态度决定高度，细节决定成败。因为是星期六，大部分员工休息，苏善珍特意让车间负责人把几台重要的机器打开，他说：“我让你们亲眼看到公司正在开发和改进的新设备，让你们的报道能够做到客观而真实。”

技术

看着厂房里整齐摆放的一台台机器，苏善珍说“这些就是我的孩子，我看着他们诞生，关注着他们的成长和发展。”相对于那些冰冷的机器，苏善珍的讲解充满了激情，他从整台机器的技术性能，到每个部件的加工制造都做了详细说明，因为就算是再小的一个配件，里面也都包含着凯宫整个团队的智慧、付出和努力。“国外先进企业的技术和设备的确很高端，很先进，但是我们不能被他们这样垄断着，我们必须要自己开发，实现国产化，才能把成本压下来，才能为用户提供质优价廉的高性能设备，我最大的追求就是把棉纺机械链条上的所有高端设备和关键部件都能自己研究出来。”现在的凯宫，在技术创新方面突飞猛进，特别是国内纺机技术瓶颈的电气控制和软件都是由公司技术中心与高校、研究所共同研究、攻关并成功开发，既提高了设备的技术性能和智能化程度，又有效地降低了成本。凯宫在高效能精梳机、条并卷机、自动络筒机、粗纱机技术研发方面取得了骄人的成绩：JSFA286／286A／288／388系列高效精梳机，JSFA360型高效能条并卷联合机，KGFA4101／4102／4103型电脑粗纱机等产品都是公司技术创新的重要体现。2008年3月，凯宫开发出新一代JSFA588智能型高效精梳机样机，最高速度达到500钳次／分，其核心技术为自主开发。2008年6月，凯宫又成功推出具有自主知识产权的KGFA208型自动络筒机，技术性能达到国内先进水平，在单锭和整机控制系统、自适应防叠技术、络筒纱线羽毛减少技术等方面取得了突破，达到国际先进水平。

自2005年起，公司每年用于技术研究和新品开发投入平均占当年销售收入的5.3％，2008年更是达到了6％，在技术开发上基本实现生产一代、研制一代、储备一代的良性循环。2007年凯宫高效能精梳机组国内市场占有率首次达到36.38％，位居同行前列；2008年在遭受国际金融风暴的冲击下，产销率、市场占有率依然名列前茅。

凯宫的技术创新之路就是在一个更新一个、一个突破一个的基础上越来越宽阔。而对于未来之路，苏善珍只说了一句：“别人做不到的，我要做到；别人达不到的，我要达到。”

人才

高端的技术离不开高素质的人才，在这一点上，苏善珍非常重视，他常说的一句话就是：“企业的发展一靠领导者的思路，二靠人才的应用。”他利用昆山地域优势及上海、苏锡常地区人才密集的优势，利用公司“企业技术中心”、“工程技术中心”载体，招聘多学科的专兼职博士、硕士等高级人才，制定和实施技术研究和新品开发规划，保证了凯宫技术的持续进步，赶超国内同行，缩短与国外先进企业的差距。截止2008年底，凯宫大专以上学历人员占员工总数的46％，工程技术研究中心本科及以上学历人员占92％，中高级职称人员占21％，分别比2006年提高了31％，40％，46％。

此外，为鼓励员工的创新积极性，公司制定了“技术开发奖励办法”和“科研经费管理规定”，设立了技术创新奖励基金，将研发人员的收入与开发经费、新品销售进行挂钩，鼓励技术人员积极开发新技术、新产品；2008年已发放技术创新奖励资金20万元。

苏善珍把技术创新作为提升企业核心竞争力、做强做大企业的重要工作来抓，一方面制订和实施技术研究和新品开发规划，大力开展技术、新品研发，以公司现有“江苏省高性能棉纺机械工程技术研究中心”为载体，紧跟国内外纺机技术发展趋势，高起点的开发新技术和新产品；另一方面加强产学研合作，与东南大学、南京理工大学、东华大学等院校和科研院所进行长期合作，借用外力提升技术水平。

管理

进入生产车间，区域定置合理，通道整洁干净，机器排列整齐，物品摆放有序，标识一目了然，就连加工车间的过道也很干净，一点铁屑都看不到；每个车间5s管理专栏上张贴的检查、稽核表单上，记录着存在的问题、发生的原因、改善的措施、完成的期限、责任部门和责任人。这也足以体现苏善珍的管理方式，“我们实行分级授权、逐级负责的管理方法，各级管理人员既有权利，更有责任。”

在凯宫，你一会儿觉得苏善珍是一个很竹省的人，一会儿又觉得他很大方。就拿设备包装箱来说，很多企业都不在乎，苏善珍却要求每次运货之后都要收回、整理后重新使用而在质量检验环节，一般企业都不愿意花费臣资购买国外的先进检测仪器，苏善珍却舍得，他认为这钱花的值得。在财务管理上，凯宫全面推行以财务指导生产、经营的活动，帮助生产车间科学定额、核算成本、降低消耗、提高效率；协助采购部门推行物资采购比价制，以及物资采购限时、限量配送制，尽可能地减少采购成本和库存资金占用；指导销售部门对用户分类评价，加快货款回笼，控制两项资金，优化用户和市场，规避经营风险。

一直以来，凯宫都在不断学习和汲取先进企业的成功经验，对一切阻碍自身生产效率提高的不适用的、落后的管理方法和管理手段进行改革，大力推行5s管理等先进的生产管理技术和方法，确保了生产畅通、有序和高效。

质量

产品的质量，是苏善珍最重视的工作之一。它也是凯宫能够快速发展、赢得市场的关键。在车间，苏善珍给记者介绍最多的也是质量控制的环节。比如，为保证加工质量，公司都要提前储备一批铸件材料，经过6个月的自然时效后再进行加工，有效地杜绝了材料变形。

在整机装配质量把关上，对所有装配好的设备分别进行机械、电气试车后，再进行一定时间的整机开车，通过对设备进行不同车速的运行调试，检查机械和电气的可靠性与稳定性，保证整机质量合格率100％。

在凯宫，牢固树立“质量是企业生命”的观念，坚持走“质量增效”的发展道路，一方面强抓工作质量，每年对全体员工进行两次质量轮训，增强质量意识和质量责任，严格执行质量手册，以提高工作质量来提升产品质量；另一方面强抓产品质量，严格按照IS09001质量管理标准体系要求，在关键工序和重点岗位都设立了质量控制点，重抓各车间、各工序流程控制和各道半成品，成品质量检验、把关，推行从物资采购、入库、制造、成品出厂和售后服务一条龙质量保证责任制，确保产品质量出厂合格率100％，用户满意率100％。

在凯宫采访过程中，正遇上精梳机组、粗纱机分别发往盐城利泰和越南。在經济形势有些阴霾的情况下，凯宫依然能够保持良好的订单量和销售，这是值得庆贺的，当然这也与凯宫长久的努力是分不开的。原本排满设备的车间，一下子空了很多，可是每个员工，包括苏善珍自己，心里却是满满的。

办公室里的故事

参观凯宫的办公室，所有部门设置合理，标识规范，只是到了苏善珍自己的办公室，却看不到“董事长室”的门牌。苏善珍说：“我负责战略、投资和市场运作，一般人不会来找我，有问题由管理层和执行部门去解决。我抓管理，就是两条，一是如何让用户满意，二是如何让员工满意。”

客户

来到凯宫部门办公室，你会从员工办公桌上看到“客户反馈意见”、“客户往来邮件备份”、“客户问题解决情况”等分门别类的文件夹，从苏善珍的嘴里，听到最多的也是跟“客户”有关的，凯宫永远把客户放在第一位。苏善珍到客户那里最要听的也是对凯宫设备的意见和建议。记得有一次，苏善珍正好去一个客户那里办事，期间就询问自己机器使用的情况，客户表示很满意，可苏善珍心里不踏实，认为大家合作过都是朋友，即便有问题也不好意思当面说，他于是趁着别人闲聊的时候，一人跑到车间向一线操作工了解情况。而与他一起去的其他人都在奇怪这个人到底跑到哪里去了，苏善珍的客户说了一句谣“在车间肯定能找到他。”合作了这么久，大家早已经知道苏善珍是怎样的一个人了。

苏善珍常说，凯宫的管理好不好，自己说了不算，必须让用户来评价。用户对我们提供的产品和服务满意，那才是真的好。看看凯宫的客户名单安徽华茂、无锡一棉、山东鲁泰、山东德棉、河南新野等等，还有越来越多的国外客户，从这里就可以知道答案了。现在，凯宫机械的产品已经出口到马来西亚、越南、印度、巴基斯坦等国家，当然，市场版图还在不断扩大之中。

苏善珍做事认认真真，做人也诚实可信。他说：“我们的服务要像先进企业学习，比如海尔，为r让我们售后服务人员感受到海尔的服务质量，我家正好有一台海尔的冰箱出了一些小问题，我就找海尔的人来维修，他们就在旁边学习。创办一个企业就是要这样，从细节做起，多动脑，多学习，遇到问题多想办法，踏实务实才能成功。”凯宫售后服务24小时热线和技术支持、维护服务承诺制已扬名市场。苏善珍动情地说：“让用户满意是我们的追求，也是我们的承诺，人都是将心比心，你的真心，客户可以感受得到。”

员工

走到销售人员的办公室，苏善珍说：“我们的销售人员和售后服务人员经常在外地跑市场、走访用户，他们当中大部分都成家了，而且都把家安在了昆山，我要求他们每个月都要回来一次，让他们能够经常家庭团聚，家庭稳定幸福，才能更好得干事业。”

星期六，大部分员工们都休息了，有一部分员工在加班赶进度。印象中的民营

企业，周末加班是常事，可苏善珍却认为，员工是企业的财寓，如何让员工满意，发挥员工的聪明才智，激发员工的工作热情和创造性，是民营企业必须抓好的重要工作。现在，凯宫严格执行国家新修定的《劳动合同法》，为每一位员工缴纳了，五险一金，配置了食堂、浴室，除为所有大学生宿舍配置了空调和电视外，正积极创造条件拟新建员工宿舍楼和员工活动中心。“在企业能力范围内，尽量为员工创造良好福利和舒适方便的生活环境，让员工感到满意。”

回想自己当年吃的那些苦，苏善珍直到现在还在感慨，他不希望其他人再把那样的苦尝一遍，毕竟现在条件大大不一样了，只是他一直都在强调：“这些真的来之不易。”

从刚来创业时一个个的小矮房与简陋的办公条件，里面留下了艰辛、汗水和毅力，到现在三层高的新楼房和现代化的办公条件，里面弥漫着创新、机遇和激情，这是一个变迁，一种纪录，也是一份安慰。

未来的凯宫

凯宫现在已经进入了上市辅导期，将会有更大的空间去完成自己的梦想。对于梦想，对于未来，苏善珍说：“我是一个没有满足感的人，反而危机感、紧迫感常常都有，原来我们做配件，现在我们做整机，给我们一段时间，我们一定能够做精、做强，做大、做好。我们的研发之路也要一直走下去，让产品完全国产化，并全力赶超国外先进企业，这样才不至于被别人压着，才能打破国外垄断，才能真正振兴民族纺机产业。凯宫未来还有很长一段路要走，我和我的员工都充满信心。”

“左手做人，右手做事”，该做到的苏善珍都做到了。可是成功在勤奋努力的同时还总需要那么一点点的运气。左手和右手，在完成它们各自使命的时候，就让我们将双手合十，真诚地祝福吧。

采访结束，苏善珍很认真地在白纸上写下了这样两句话：树立科技依靠品牌，打造纺机百年企业。

编后：

写这篇文章很难，只是想个题目就花了很长的时间，因为在苏善珍的身上有太多的内容，不知应该怎样去概括。写这篇文章也很容易，正是因为这么多的内容，让文章写起来得心应手。

對于企业，他深谋远虑，勤奋踏实；对于客户，他诚实守信，服务至上；对于员工，他权责分明，关怀备至：至于个人，他生性豪爽，热情开朗。这些特点也许说起来没什么，可是当你和他接触以后就会发现，其中的每一点都可以放大，都有太多的故事可以写。“左手做人，右手做事”，这样的概括，也许是对我心目中“苏善珍”一个最直接的注解：做人和做事同样出色。

采访苏善珍是一个很愉快的过程，随着采访的深入，越来越明白“成功不是没有道理的”，也越来越感受到，苏善珍是一个值得敬佩的人。

回想整个采访的过程，印象最深的一句话却是他无意问说出的：“我已经不知有多少个夏天没睡过午觉了。”