做商场中的汉尼拔

石　磊　安士辉

作为以劣势兵力包围并全歼敌人的完美范例，坎尼战役被永远载入史册，汉尼拔本人也因其辉煌战绩及高超的指挥艺术被西方兵家尊称为“战略之父”。作为汉尼拔统帅艺术的巅峰之作，坎尼战役不仅是无数将领和军事学家醉心研究的对象，同样也会为企业的经营带来启示。

公元前216年8月2日，在意大利东南部的坎尼平原上，一场影响后世2000余年的战役即将拉开大幕。对阵的双方是年轻的迦太基将领汉尼拔率领的远征军(步兵3万，骑兵1万)，以及罗马执政官瓦罗所率领的罗马方阵(步兵约7万，骑兵6000)。从表面上看，这是一场实力悬殊的较量，罗马的军队数量几乎达到对手的两倍，可是罗马人却一点也不敢掉以轻心，因为他们的对手是号称无敌的罗马军团所遇到的最危险的敌人。

为了争夺地中海西部的霸主地位，古罗马与迦太基两个奴隶制国家于公元前264～前146年进行了3次布匿战争。在第一次布匿战争中，经过惨烈的斗争，尚武的罗马人取得胜利，迦太基割地赔款。而战争远未真正结束，公元前219年，第二次布匿战争拉开序幕。战争伊始，汉尼拔先发制人，率领庞大雇佣军，翻越陡峭难行的皑皑雪山阿尔卑斯，出奇兵突入意大利。他先后取得几次大捷，罗马受到重创。一向心高气傲的罗马人为了一雪前耻，集结庞大兵力，由两个执政官瓦罗与鲍鲁斯共同指挥。于是，公元前216年夏天，一场大决战终于拉开序幕。

罗马人最初使用的阵势是惯用的三线战斗编队——步兵在中央，轻步兵在主战线前方，重装步兵布置在阵形中心，骑兵布置于步兵的左右两翼。当瓦罗发现迦太基军利用河湾地形，使左翼得到保护，他决定改变阵型，正面收拢各队以加强纵深，并缩小行列间距离，企图利用优势兵力突破敌军中央阵营。但这样一来，反而降低了各队的机动余地。

而汉尼拔采取了一种新奇的“半月型”阵线：左右两翼为主力，配置1万骑兵，在两翼顶点上更是布置全军最精锐的骑兵部队：以2万轻步兵配置于中央，在轻步兵和两翼骑兵之间是1万重装步兵组成的方阵，战线前列部署投石手和轻长矛手组成的散兵线。汉尼拔自己则坐镇部队中央指挥。不仅如此，迦太基军在一个缓坡上布阵，居高临下，坐西向东，位于上风向，左边紧靠河岸，整体阵形就如一个张开的弓形向外凸出，直指敌方。

随着瓦罗一声令下，战斗正式展开，7万罗马兵团迈着整齐的步伐向迦太基军正面袭来，战鼓和踏步声震动了大地。另一方，迦太基部队保持半月状缓缓迎向罗马人。当双方逐渐接近时，两军的散兵线开始交锋。罗马的步兵方阵继续以令人窒息的整齐步伐慢慢逼近，在相距30米距离时开始投掷标枪。这一轮威力巨大的密集投射给迦太基前沿的高卢士兵造成不小的伤亡，与此同时，阵线中央的士兵在汉尼拔的指挥下开始且战且退，缓慢向后移动，罗马的士兵自然步步紧追，向前推进。不知不觉中，罗马的方阵结构被逐渐打乱，由整齐的长方形逐渐变成楔形。在这同时，迦太基军骑兵很快压垮了冲上来的罗马骑兵，利用自己的实力优势将对方击溃。

此时，随着阵线中间的步兵退到两个步兵密集阵的侧后，迦太基阵线由突出的半月变成一个巨大的U形，将罗马大军三面包围。这样，罗马阵营的空间越来越小，最后士兵们摩肩接踵，连兵器都举不起来。随着迦太基骑兵也来到罗马阵营的后面，完成四面包围，战役也成为一场屠杀。在这场惨烈的战役中，罗马共损失7万余人，其中包括两万战俘，而迦太基方面仅阵亡6000人，绝大多数是高卢士兵。

作为以劣势兵力包围并全歼敌人的完美范例，坎尼战役被永远载入史册。恩格斯指出：“从来还没有过这样彻底的全军覆没。”从此以后，“坎尼”在西方几乎成为围歼战的代名词。而汉尼拔本人也因其辉煌战绩及高超的指挥艺术被西方兵家尊称为“战略之父”。作为汉尼拔统帅艺术的巅峰之作，坎尼战役不仅是无数将领和军事学家醉心研究的对象，同样也会为企业的经营带来启示。对环境的把握与敌情的了解、周密的战略规划与准备、大胆创新的战法，果断把握战机、对兵力的巧妙调配，坎尼之战中所体现出的这些战略战术精髓，至今仍被奉为经典，其也可应用于企业：结合这场战役中双方的战略战术选择，窥探出企业应怎样打好自己的“坎尼之战”。

战略规划的双重视角：“谋定而后动”与“随机应变”

战略(strategy)一词最早就源于军事。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领，后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。现在，战略一词已广泛应用于包括企业管理在内的各领域。

视角一：自古兵家就讲究“谋定而后动”，即在制定战略之前要充分了解环境与对手的情况与动向，所谓“知己知彼，百战不殆”。汉尼拔深入意大利的战略决策就是经过周密考虑的选择，他对迦太基的战略劣势心知肚明；当时两国的局势极其紧张，再加上多年的仇恨与利益冲突，第二次布匿战争一触即发，如果罗马派一支部队登陆北非，深受迦太基压迫的北非各民族肯定会群起响应，缺乏战略纵深的迦太基只怕凶多吉少。目前唯一可行的策略是以攻为守，将战火烧到意大利半岛。以战役削弱罗马的军力，再鼓动新近被罗马征服的意大利城邦独立，才有可能让罗马屈服。事实上汉尼拔的战略构想后来都一一实现，尽管最后因种种因素功败垂成，但也不能否认他当时战略方向的正确性。

视角二：与此同时，在认识“谋定而后动”的基础上，我们还要考虑到，环境从来都不是僵化不变的。孙子日：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”真正高明的兵家或企业，不管面对什么样的对手与阵势，都能随机应变，顺应对手的特性与弱点，找出适切的因应之道而制胜。

汉尼拔在坎尼战役中，打破常规，采用了从来未曾应用于战场的“半月形阵线”，开创了围歼战的先河。这正是针对罗马方阵的布兵特点与双方当时兵力对比的创造性选择。罗马步兵惯于以密集队形向前猛冲，直到敌军败退时为止。面对这种新的阵形，罗马士兵受到来自侧翼与后方的围攻，向前推进的压力立即减弱，整个方阵都会停顿下来。士兵不知所措，数量优势也就瘫痪无用。

所谓“商场如战场”，经商之道与用兵之道一样，并没有一定的法则，就像水永远没有一定的形状般。能够做到因敌制宜而取得胜利的人，就可称之为神奇。

综合而言，企业在制定战略规划时，要从双重视角出发，做到“谋定而后动”与“随机应变”，坚持做正确的事，这样才能万变不离其宗，于纷繁商业世界中，制定科学合理的企业战略规划，指导企业前进。

策略实施三要素：“天时”、“地利”与“人和”

孟子曰“天时不如地利，地利不如人和。”《孙膑兵法·月战》：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”简单地说，三者可以理解为作战时的气候和时机，地理环境和人的齐心协力。事实上无论对于战争或企业，成功的战略都要求三者齐备，

否则即使侥幸胜利也会“虽胜有殃”。

先谈“天时、地利”，战争中，对时机和阵地的选择十分关键。坎尼战役中，汉尼拔把迦太基部队驻扎于河左岸的高地上，巧妙地利用河湾地形，使自己的左翼和后方得到保护。同时，不知是不是天公不作美，当天的风向也对罗马人不利，他们不得不顶风作战。对于企业来说，抓住“天时”，利用“地利”，可以创造自身的飞跃，比如三星抓住奥运的机会，走出金融危机的困境，～跃成为世界顶级品牌；而如果没有改革开放，不会有联想、海尔等中国企业界的璀璨明星。

再聊一聊“人和”，“知人善任”一直被认为是一项重要的领导艺术。现在来看看汉尼拔是怎样做到“人尽其才”的。由于迦太基人没有服兵役的传统，汉尼拔军队绝大部分是西班牙和高卢的雇佣军，他们有很多都是半文明部落的“野蛮人”，相互之间语言不通、习惯各异，装备和训练水平差异极大。在领导这支历史上前所未有的雇佣军部队时，汉尼拔展示了卓越的领导才能与个人魅力。他恩威并施，一方面，用严明的纪律约束其行为，另一方面，经常把打胜仗俘获的奴隶和财务分给士兵，使他们有获利的机会，从而更死心塌地的作战。这样，在短短一年多的时间里，连一贯好勇斗狠的高卢人业也能够遵守战术纪律，和其他部队协同作战。在兵力布置时，汉尼拔将伊比利亚和高卢步兵(战斗力较弱的部队)配置在中央，正面对抗罗马军团的冲击，诱敌深入。而将战斗力很强的重装步兵和精锐的骑兵成长纵队部署在两翼，以图对罗马军队形成合围之势。这不禁让我们联想起田忌赛马中孙膑的“以君之下驷彼上驷，取君上驷与彼中驷，取君中驷与彼下驷”。两者颇有异曲同工之妙，通过巧妙的战术安排，充分发挥自己军队的战斗力，汉尼拔化腐朽为神奇，连续战胜训练有素、装备精良的罗马军团，创造了世界军事史上一个奇迹。

“用人之道”是将帅之道的根本。《孙子兵法》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”可以理解为善于用兵的人，不会强求部属承担胜败之责，而是通过选择合适的人选，来营造有利的态势，伺机以势胜敌。司马迁在《史记》中说：“尧虽贤，兴事业不成，得禹而九州宁。且欲兴圣统，唯在择任将相哉!”历史上贤明的君主将相大多也都得益于“择人任贤”。

相似地，对一个成功的企业来说，战略目标的实现来自全体员工的支持努力，如何揽才、惜才、用才对企业的成长尤为重要。卡内基曾经说过：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要保留我的组织人员，四年之后，我仍将是一个钢铁大王。”而在他去世之后，墓碑的铭文是：“这里躺着的是一个善于使用比自己更能干的人来为他服务的人。”

一、在“择才”时，就像将军永远青睐勇敢的士兵，成功的公司往往只选择“认同”并“享有”与自己有同样价值观的员工，《基业长青》说：“只有极度符合高瞻远瞩公司核心理念和要求标准的人，才会发现那里是他们绝佳的工作地点。……几乎像教派一样，高瞻远瞩公司对本身的主张、对本身希望达成的成就极为明确，根本不容纳不愿或不符合它们确切标准的人。”与此同时，几乎所有的卓越公司都会为合格的员工提供完备的激励政策与职业发展计划。

二、在“用才”时，要做到人尽其才，才足其用，根据不同职位的特点，配置合适的员工。另一方面，“金无足赤，人无完人”。企业不仅要用人之长，也要容人之短。就像汉尼拔巧妙地运用了纪律性差的高卢人的野蛮战斗力。人才的管理，当因地制宜，因势利导。德鲁克说过：“倘若所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的组织。才干越高的人，其缺点也往往越明显。有高峰必有深谷，谁也不可能是十全十美。”

战略组织保障：“永远只有一个指挥官”

作为一场以少胜多的全歼战，坎尼会战的成功一方面得益于正确的战略选择与汉尼拔的天才指挥，另一方面也与罗马军队固有的弱点与弊端分不开。

罗马元老院任命瓦罗和鲍鲁斯两名执政官率军出征，这恰恰是一个致命的错误。由于两人没有正副之分，统帅大军时只得轮流行使指挥权，一天一换。谨慎小心的鲍鲁斯考虑到迦太基人的骑兵优势和对其行动有利的地形，认为必须避免在坎尼平原发生冲突，甚至应该撤退，以诱敌深入，然后在便于罗马步兵行动的阵地发起战斗。而傲慢的瓦罗则持相反意见，他认为这是懦弱的表现，并极力主张在坎尼平原作战。由于两个执政官意见相左，罗马军队无法始终如一地执行战役部署。当轮到瓦罗指挥部队时，他命令军团在平原上展开决战，而这正中汉尼拔下怀。罗马元老院任命两名执政官指挥军队，形成“多重领导”的局面，造成了内部不合与竞争。正是这种竞争使汉尼拔有机可乘，将罗马军引入包围圈，一举歼灭。这是分散指挥的典型案例，由此带来的后果是灾难性的。

统一指挥不仅是军事准则，也是企业必须贯彻的原则。1916年，法约尔发表《工业管理和一般管理》一书，提出了组织有效管理的14条原则。其中重要的两点就是统一指挥，统一领导。多重领导是组织混乱的来源，由此造成的内部摩擦与矛盾，会使下属感到迷茫和不知所措，破坏秩序和纪律，从而导致低效率和低效果。在任何情况下，都不会有适应双重指挥的社会组织。这一原则至今仍然适用。企业需吸取罗马人的教训，谨记一场“战役”永远只能有一个“指挥官”。

战略新思维：竞合而非竞争

孙子曰：“是故百战百胜，非善之善者也：不战而屈人之兵，善之善者也。”汉尼拔就军事才略而言，堪称历史上极少数战无不胜的名将。但是，他虽取得了足以载入史册的战绩，却最终未摆脱身死国灭的命运，这正印证了孙子“百战百胜，非善之善者也”的论点。自古以来，战争的结果似乎就是“不是你死，就是我亡”，而作为一个伟大战略家，孙子将战争或者竞争提到了一个新的境界，追求“不战而屈人之兵”。即使战争不可避免，也要有一颗“仁者之心”，尽量保全敌人，所谓“伤人一千，自损八百”，这样做，其实也是保全了自己。

在企业的经营中，要谨慎处理“竞争”与“合作”的关系。虽说“商场如战场”，但战场上尚且可能“不战而胜”，何必在商场上“赶尽杀绝”。实际上，商业竞争并不是“零和博弈”，好的竞争对手实际上有助于拓展行业市场，实现双赢与共同繁荣。牛根生在《商战与商和的抉择》一文中，提到“蒙牛文化基本上是‘反战的，我们推崇的许多理念也体现了这一思维。比如，‘与自己较劲……‘放射自己的光，但不要吹熄别人的灯……在蒙牛的‘词典里，没有‘竞争对手，只有‘竞争队友。作为行业领导者，我们从来的出发点都是做大整体蛋糕，与同行共生共荣，而不是消灭同行。”这实质上是一种竞合观念，即在竞争中合作，合作中竞争，它代表了一种新的思维模式和科学的企业发展观。对于年轻的中国企业来说，培养这种思维尤其重要。在广阔的全球市场上，随着中国企业通过一次次试炼，逐渐学会把握竞争与合作的微妙尺度，以纵览全球的胸怀和放眼天下的眼光，与世界级企业切磋互助，会打造出越来越多“中国创造”的国际品牌。

1000年前我们一度领先，100年前我们一度落后，而今天中国经济迎来了难得的发展机遇，产业兴国已经成为中国的重要国策之一。对于我们每个人，结合自身情况，做出战略选择，并为之不懈努力；对于每个企业，充分发挥战略思维，坚持竟合理念，以战略规划双重视角为基础，通过天时、地利和人和的和谐运用，并以战略组织保障为有效支撑让战略落地生根，最终走上企业发展的快车道。相信我们每个人更多的成功，每个企业更多的成功必将带来中国新的腾飞，从而助推大国复兴。(石磊：南开大学现代管理研究所；安士辉：北京瑞金麟网络技术服务公司联合创始人)