同济阳光：“三原则”助推太阳能下乡

李大千

近年来，随着农村经济生活日新月异的变化，三、四线市场已经成为太阳能产业的井喷点，但如果要迅速实现市场突破，政府的政策推力显得尤为重要。今年5月14日，太阳能热水器下乡名单终于尘埃落定。政策东风中，同济阳光新能源有限公司顺利入选。

同济阳光总经理管金国认为：“拿到下乡名额的太阳能企业，只是拿到进入市场的钥匙，面对广大的农村市场，要做的事情有很多。面对这样的机会，企业更应脚踏实地，在产品、技术、服务、渠道等各个层面做好充分准备工作，不管哪一个环节出现问题，都将伤害农村消费者。”

实际上，机会只给有准备的创新者。

消费者：从顾客愿意到顾客满意

世界战略大师大前研一认为：“所谓战略，就是一个公司运用自己的有关实力来更好地满足顾客需求的同时，尽力使其自身有效地区别于竞争对手。”

产品下乡中，企业如何制造出满足消费者切实需求的产品，是企业面临的战略性问题。同济阳光总经理管金国认为：“市场竞争就是顾客的竞争。顾客是企业的生存之本，企业的战略导向必须是顾客导向。”其实，早在多年前，同济阳光就已经开始研究农村市场的需求。

市场上，同质化的产品永远存在。对于消费者来说，哪个企业率先让消费者满意，就会成为首选。如何让消费者满意呢?管金国说：“首先必须调查消费者的现实和潜在需求，并根据消费者的实际需求科学地研发产品。”

在顾客需求上，管金国总经理还将其分为两部分：显性需求和隐性需求(包括潜在需求)。

满足显性需求：有形产品细节化，无形产品具体化

对于有形产品，同济阳光关注大众需求和细节需求这两个方面：

首先关注大众需求，譬如人们都关心健康，同济阳光就通过食品级别的不锈钢水箱内胆、无氟保温层、硅胶密封圈等技术杜绝水质污染，让人们安心享用健康热水；

其次满足消费者的基本要求。如针对农村电压水压不稳定，加强了产品的宽电压与宽水压适用性；针对农村房屋各异，开发出平坡两用的支架，不但安装起来简单方便，还达到了既美观又牢固的双重效果；针对各地水质不同，改善水箱内胆的结构和处理工艺，增加抗腐蚀能力，更耐用；针对北方气候特征，强化保温性能处理，提升真空管集热性能，确保用户使用效果；类似的细节技术还有很多。在产品技术的细节方面，同济阳光始终追求卓越，率先满足消费者的需求。

在无形产品方面，同济阳光主要通过“同心理念”塑造品牌。

韦尔奇先生有一句名言：“我们所做的每一件事，目的要么是想争取顾客，要么是要维系顾客。”太阳能销售过程有“A+B+C”三个环节——“产品销售”、“产品安装”和“后期服务”。而同济阳光的“同心理念”明确提出：企业要与用户同心。对此，同济阳光特别推出同心服务。在为用户提供尽善尽美的产品同时，更提供全方位、全天候的售前、售中及售后全程服务，并开通了全国统一的同心服务热线，24小时随时接收、处理服务信息。同济阳光还特别针对农村市场，专门制作了《太阳能安全使用指导手册》，作为农村太阳能使用科普读物随产品一起进入千家万户。

值得一提的是，同济阳光是行业内唯一提出为客户提供周转机的企业。众所周知，如果用户的手机出现质量问题，影响了用户的使用，经销商将为客户免费提供另一部手机，称为周转机。同济阳光承诺，如果产品出现质量问题需要回公司返修从而影响消费者使用的，公司将免费提供周转机来保证用户的使用需要。

满足隐性需求：雷盾出击，构建蓝海

国际著名营销大师菲利普-科特勒提出：“面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力地寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。”实际上差异化往往需要细致入微地关注消费者的隐性需求，并进行创新。

同济阳光在针对农村市场的调研中发现：

在农村地区，建筑物基本都没有避雷措施，安装在屋顶最高处的太阳能热水器，完全暴露在雷电直击的范围内。一旦雷电袭来，这些“出头”的热水器将首当其冲地“挨打”，不但太阳能热水器会被击坏，大量高电压的雷电流还会沿水管、热水、电源线进入到住户的浴室及室内的电线与网络，轻则造成室内电器损坏，重则可能导致人身伤亡事故的发生。

为此，同济阳光专门成立了专业课题组，经过三年科技技术的攻关，发明了独有的防雷电绝缘保热技术，并将其武装到太阳能产品，使其阻绝电流，抵抗雷电袭击。特别是配置了紫金真空集热管的雷盾安全太阳能，因为其不怕冻、不怕雷电的卓越性能，在高端太阳能产品市场，已经具备了国际领先的竞争优势，并构建了市场竞争的蓝海。

经销商：同心携手，同赢市场

经销商管理方面，在同济阳光一贯的同心理念指导下，采取了业务人员对客户进行贴身服务与指导的方式，通过对经销商的贴身服务，使经销商和公司同时面对终端用户，能做到站在同一立场上思考问题，从而迅速将现有经销商队伍演化为同济阳光的“外围部队”，无形中扩大了团队的力量，使大家能够在共同的大目标下，得到共同的发展。

同济阳光的太阳能热水器下乡，向农村提供的不仅仅是产品，还有创业致富的机会。目前，经济危机造成大量农村打工者返乡，而返乡后往往找不到致富的门路。对此，同济阳光为创业、想加入新能源行业的返乡打工者提供全程的行业知识、产品知识、市场知识等各方面的实战培训，以专家一帮一的模式跟进创业指导，并还拿出专项资金来保证他们创业的成功。事实上，这也是同济阳光与用户同心的一种公益表现。

战略整合：从产品线到顾客线

目前，同济阳光拥有五大系列，数十个型号。这些表面看似分散的产品，其实是一种品牌战略的整合——同济阳光在搭建一个动销的坚固金字塔。

在这个金字塔下，“我爱我家系列”和“春暖系列”作为产品线的基础部分，以其完美性价比和稳定性能，当仁不让地成为市场主力机，也是这次下乡产品中占比最大的机型，这部分产品针对目前市场上最广泛的消费者群体，给出了最实用、最有效的热水解决方案；

“同赢系列”和“同心系列”在金字塔中部，以技术和功能的添加实现了产品内涵的延长，针对市场上对产品功能有更多需求的用户，给出了特色与个性化的热水解决方案，以鲜明的形象与特点打造出企业的产品语言，传递了同济阳光对消费者的关爱之情，恰好在情感上形成与消费者的互动，也吸引了大批成熟消费群体；

同时，在精研消费者使用心理，广泛征集消费者使用经验的基础上，同济阳光破解行业短板，针对农村建筑特点，打造出全新“雷盾系列”，以精准的产品性能彻底区隔市场现有产品，强力出击，同时将产品的特性与消费者关注的产品使用安全进行了

强势结合，在消费者最关注的产品性能点上给予科技解决方案。-随着同济阳光更多新的高端产品出现，高端的形象将变得更加丰满。这些产品与消费者的购买需求对应，形成了产品线与顾客线的有效对接。

品牌“非常6+1”

同济阳光不仅在产品方面进行了战略推进，更在品牌方面做了紧密配合。面对“万马奔腾”的太阳能行业，管金国总经理把同济阳光的品牌运作称作“非常6+1”。

6个品牌战场

战场一：媒体

根据企业的战略性目标，通过央视、地方卫视、各地报纸、网络、户外等媒体传播企业的品牌形象广告、产品信息广告，以持续扩大同济阳光的品牌影响力。

战场二：店面

历来战争，始于炮火覆盖，终于“巷战”。现代营销战也如此，始于传播，终于终端战。为此，同济阳光全面构建“专卖店三化”：首先是终端个性化。通过终端的形象识别系统让目标消费者有更深印象，吸引消费者；其次是终端媒体化。把终端作为宣传阵地，发挥终端第六媒体作用，软性教育消费者。其中包括：纸质类、实物类和企业荣誉认证类等三大宣传物料；最后是终端娱乐化：即把终端作为顾客体验场所，通过丰富多彩的活动和促销道具，让顾客在互动中产生购买欲望。

战场三：促销

目前，同济阳光的全部销售团队已经深入到市场一线，以乡镇为起点，开展起声势浩大的终端促销活动，从现场体验型到路演娱乐型，再到现场促销型，同济阳光通过个性化的促销组合，企业的品牌更加深入人心。

战场四：展会

同济阳光一直积极地参加全国太阳能行业的主要博览会，高度的重视、充分的准备和盛大的投入，使每一次参会都成为会场的焦点和赢家，品牌形象获得了大幅度的提升。

战场五：会议

通过经销商会议、培训会、营销渠道论坛等形式，完成招商、品牌提升等多种作用。

战场六：服务

服务被视为品牌的生命线，太阳能行业更是如此。为积极配合“太阳能下乡”计划，同济阳光计划派发售后服务车辆达到1000辆，为消费者提供便捷快速的售后服务，彻底免除经销商以及消费者的后顾之忧。随着服务人员和服务车的奔驰，同济阳光流动的企业品牌广告也被带进千万个农村。

1个蓝海占位

定位之父杰克·特劳特一直在告诫企业家们：在顾客心智中建立定位必须做到差异性。差异化是企业追求的目标，只有产品差异化才能脱颖而出，区隔对手。在推广上，同济阳光把重点放在了“雷盾系列”太阳能上。通过铺天盖地的“你家的太阳能安全吗”的宣传口号，帮助同济阳光迅速实现高端的差异占位，占据市场蓝海。

走在希望的田野上

谁距离消费者最近，谁就必然占据市场。十年磨一剑。目前，同济阳光已经拥有南方生产基地、北方生产基地、真空管生产基地等三大基地，而总部技术研发大厦也初见规模。在2008年，同济阳光更实现了168％的销售增长率，网点增长率也达到了70％。同济阳光已经进入发展的高速路。

而此时，太阳能“下乡”也给包括同济阳光在内的太阳能企业，带来了新的发展机遇。实际上，“下乡”是利民、利企、利国的事情，首先要利民，即必须提供更适合农村的、更可靠的产品，进而才能推动企业良性、快速地发展。

对此，管金国总经理还表示：“农村市场并不是低级市场，也不应是厂商库存货的倾销场。正是基于对农村的充分了解，同济阳光才提出了太阳能安全下乡的‘三原则：利民惠民原则、安全适用原则、同心服务原则。”

据了解，太阳能安全下乡的“三原则”标准是：利民惠民——从广大农村居民的切身利益出发，进行企业的经营；安全适用——研发生产适合农村居民特点的安全型太阳能产品；同心服务——建立适合农村市场特点的安装服务体系，最终将太阳能下乡这件惠民政策真正落到实处。

“企业，要有所为，有所不为，认准的事情就要坚持，放弃掉其他诱惑，坚持做好自己的事情。”管金国如是说。太阳能下乡，一定要安全下乡!这是市场的真实声音。

祝愿同济阳光在希望的田野上写出一片金色的秋天。