突破会议营销的瓶颈

何宗翔

跳出行业看产业，已是另一番不同的景象

离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了，转身投入到咨询业，但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累，使我有了跳出行业看产业的机会。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时，一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时间了我三个问题：第一，会议营销的企业做大的不多，为什么?第二个问题是会议营销还能不能继续做下去?第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破?以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店(此企业在郑州有7家专卖店)为主的企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额，实现短时间内增量(刚加入新公司急于表现)。

针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答：会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何，充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说最重要的事情就是赚钱。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱?很多企业为了赚钱可以采取一些极端的方式，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走越烂。

到今天为止，会议营销企业大家拼的不是核心竞争力，而是不断的在营销手段上进行厮杀。营销是龙头肯定没有错，但是缺乏战略导向的营销是无的放矢。会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》里的一段话：夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况乎无算乎?

从战略的高度突围

那么，对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说，如何能够突出重围，不再陷入战术的陷阱里，实现企业的战略升级呢?

第一、思路要变。

老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪财。钱谁都会喜欢的，关键是老板不能过分的贪财，如果过分贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机，缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点，一点点小小的成就，立即飘飘然了，觉得老子天下第一了似的。还有的老板一不小心，大发了，就洋洋得意。其实那不是你一个人的功劳，也许你赶上了好的机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的，但是企业到了一两百上千人过万人的时候，企业就不是你自己的了，企业是社会的。你不能随意的折腾，否则会害了一帮人。因此老板一定要有社会责任感。只有当一个老板具有强烈的社会责任感，企业才有可能做久、做强。四是老板要抬头看天。会议营销企业的老板们很多都是低头走路的，这就难免出现文章开头老板给我提出的问题了。因此，老板必须学会“跳出企业看企业，跳出行业看产业”，这时候在运作自己的企业时方能够做到心中有数。

送给老板四句话：

抬头看天知趋势，

低头看路避陷阱。

转头看他明位置，

回头看己找优劣。

第二，套路要稳。

会议营销企业所采用的销售方略一定要稳健，并且能够做到持续和创新。一是必须有符合自身产品特色的营销套路。如以专卖店为主的企业，就围绕专卖店来做文章，结合会议来提升品牌形象，促进销售的增长。还有以旅游营销等等其他形式的营销套路都是如此，你必须有一种是你企业独有的销售方式，其他都是这个方式的补充和提升。二是成为所在区域的老大。在你企业所在的区域必须成为老大，你才有可能与外来的竞争者竞争。这个区域必须是你的根据地，能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。三是成为某类功效产品的老大。企业不要贪大求全，一定要有自己的强势产品，这个强势产品定是市场份额的第一名，这样你才有机会击败所有的对手。

第三、动作要细。

做会议营销的人，一定都会经历过那种非常细致的培训。我也曾经编写过会议营销人员的培训教材，会议营销人员必过的七二三三关，后来流传到很多会议营销企业，也被一些培训师用来做教材。动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”，以电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。关键有三个部分：一是售前邀约部分的细节要悬念化。企业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中；二是售中销售部分要戏剧化。会议营销的现场要具有足够的戏剧性和偶然性，不能在沉闷中开展，做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化。三是售后服务环节的自然化和亲情化。做售后服务不能象例行公事的那样来办理，一定要自然、平和、不带有功利性的色彩进行服务，这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。

运作见真功

是不是说我们在做好这三个方面的功课后，就万事大吉了呢，没有，这些都远远不够的。此外就要在企业的运作上下功夫了，一个极佳的、持续的、健康的盈利模式对于企业来说是最重要的。企业如何才能获得这种盈利模式呢?当企业做好三个方面工作盈利模式就迎刃而解了。

第一、经营模式能赚钱。

我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开遍全国各地，也看看脑白金的模式，再看看麦当劳、肯德基的模式。我们就应该明白企业一定要有自己的经营模式，并且这套模式一定是能够为企业赚钱的模式，这样就具备了生存和发展的基础。而没有专卖店做支撑的会议营销企业有点象游击队，从某种程度削弱了企业的品牌影响力，对于企业来说好像缺少点什么。因此哪怕是一座城市就开一个专卖店也必须开，这是你的脸面。其他的模式同样如此，必须有一个鲜明的赚钱模式。企业能够看到希望，员工能够看到梦想。

第二、发展模式能复制。

无论是专卖店也好，纯粹的旅游营销也好。在赚钱的前提下必须做到两点：一是这个模式能够在不同的市场上进行复制和推广。企业的发展模式必须具有普遍适应的特征，不能是在这个市场上能用，换了个市场就操作不起来了。二是谁来操作这个模式都一定能够做。这样的模式必须具备简单和容易理解的特点，使得操作起来更加的容易实行。或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立运营的模式。发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式，一定是执行模式，而不是自己摸索着做的经营模式。

第三、管理模式能掌控。

对于企业来说什么样的模式才是好的管理模式?首先是可控的模式。不管是经营模式，还是发展模式都必须是可控的。如果你的企业管理模式是不可控的，这样的企业不需要多久就会完蛋。尤其是今天这个社会竞争非常激烈，稍不留神就被别人甩在身后，我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。也没有时间走一段弯路来躲猫猫。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。这样管理就非常的简单和容易了，掌控就不会存在问题。否则不但管理起来很难，反而会出现开出的分公司或办事机构越多，企业亏损的越多，越不容易掌控。只有当企业的管理跟上企业的经营和发展，企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。

对于会议营销企业难的不是操作问题，难的是跳出会议营销看会议营销。大家都跳不出来，而是一味的进行点式思考来解决问题，这样解决问题的方式就会出现到处救火的现象。有的老板也许会局部地来思考问题，虽然不会出现救火现象，但是不知道问题的本身不是问题的主要原因，而是在问题的上一个层面甚至更高层面。只有极少数老板会用系统的思考方法，而恰恰是这些少数老板能够在血腥的江湖上屹立不倒，并且越来越强大。