信用管理是加强合同管理的有力措施

王惠娜

摘要：文章通过对中小医药商业企业合同管理的现状分析，针对中小医药商业企业合同管理存在的主要问题及其原因，提出完善合同管理制度体系和合同文本体系、建立合同信息管理系统特别是加强信用管理是提高中小医药商业企业合同管理水平的主要途径。

关键词：合同管理；信用管理；应收账款管理

中图分类号：F407文献标识码：A文章编号：1009-2374（2009）06-0086-02

随着我国加入 WTO，我国医药市场的竞争也日趋激烈，对于医药商业企业既是一次严峻的生存挑战，也是一个难得的发展机遇。目前我国的中小型医药商业企业综合竞争实力和合同管理水平，与国内先进企业相比差距较大，与国外企业比较更是不可同日而语。主要表现在合同体系不健全、合同管理水平低、人员素质较低，因此，中小型医药商业企业必须加强对合同管理的研究、加强对控制合同风险对策的研究，以提高企业的抗风险能力，确保在日益竞争的医药市场上求生存、谋发展，信用管理便是加强合同管理的有力措施之一。

一、中小型医药商业企业合同管理的现状

（一）合同法律意识淡薄

分析过去企业经营中出现的问题，我们不难发现：企业经营运作还不规范，企业法律意识不强，尤其是缺乏强烈、敏锐的合同法律意识。医药商业企业不根据企业自身的具体情况来订立相应的合同条款，往往将订立合同流于形式，对合同条款不作仔细推敲，对违约责任、违约条件等不作具体明确的约定，订立的合同非常简单，内容缺乏、条款不全、责、权和利不明，为购销合同纠纷、合同损失和经济风险留下了隐患。订立合同形同虚设，合同风险不言自明。在合同履行期间，合同管理工作更不规范，往来函件缺乏必要的记录和保管，发生问题后扯皮不断，相互推委。

（二）合同文本存在众多缺陷

从目前实施的中小型医药商业企业合同文本来看：第一，中小型医药商业企业签署的采购合同文本，大都由厂家事先签好由商业企业签名盖章，这些合同责任划分不清，缺乏对合同事件各参与方相应权责、违约的具体后果及处理方式方法的全面定义和具体明确的描述，部分采购合同文件对履约双方约定的权利、义务显失公平，如过多地强调了购方的权利义务，对销方的制约条款相对较少，特别是对销方违约、赔偿等方面的约定不具体、不明确，也缺少行之有效的处罚办法，就曾经发生过厂方签约人辞职，过期药品厂方不给退货的事件。第二，中小型医药商业企业签署的销售合同文本却没有利用担保和保险制度是来作为保障销售合同履行的有力手段，企业对这一点往往认识不足，是当前企业应收帐款不断增加的主要原因。另外大多购销合同文本中，缺少对保险责任、索赔计算原则的具体约定。由于我国长期受计划经济的影响，索赔工作没有得到应有的重视，不会索赔，不敢索赔是中小型企业的通病，企业应提高索赔意识，在签订合同时要增加索赔条款的内容，详细具体地约定索赔的计算原则，为后续的索赔管理提供有力的依据。

二、信用管理是加强合同管理的有力措施

提高中小型医药商业企业管理水平的途径可以通过加强企业员工合同教育，重视合同管理人才的培养和引入，建立和完善合同管理制度体系，建立和完善合同文本体系，建立合同信息管理系统，但是所有的这些只是建立一个信息平台、信用销售网络、客户名单，而形成的应收账款能否在信用期内有效的变现、回收，在实际操作中，特别是对销售合同的管理要通过信用管理来进行控制。

（一）信用管理主要是加强应收账款管理

目前我们对应收账款管理的认识存在着一定程度的就应收账款而谈应收账款管理的现象，缺乏对应收账款管理的全面展开。应收账款问题实质上是与企业采购、销售、财务管理等管理行为密切联系的，是企业在利润和现金两者之间博弈的结果。因此，应收账款管理应结合企业战略需求和财务目标等，依托企业采购、销售等展开全面的应收账款管理筹划。应收账款的存在使企业促进销售，增强竞争能力，但同时要避免应收账款对企业资金周转造成束缚及可能发生的坏帐损失。首先，企业采购部门根据企业的发展战略和财务目标为指导，重视市场的反映力，通过产品自身的优势竞争力提高产品市场占有率，增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。其次，销售部门根据企业的发展战略和财务目标的指引，充分利用信用调查等方法，在销售过程中积极为企业创造较大的销售额，合理选择赊销客户和信用额度，产生尽量少的应收账款。再次，财务部门作为企业管理信息服务部门，根据企业的发展战略，明确企业的财务发展目标，并且定期编制账龄分析表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等，为促进各个部门改善各自的发展状况，提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。

（二）应收账款管理筹划之发挥制度激励作用，提高应收账款管理效率

在苏南中小企业的调查中，36. 7 %的企业认为在资金方面目前面临的最主要困难和问题是“受三角债拖累”。为了处理和解决好这一问题，必须依靠科学合理的管理制度付诸实施。本文认为，在应收账款管理中，制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即发生环节在完成财务目标的同时尽量减少应收账款，形成的应收账款能在信用期内有效的变现、回收。具体来说，怎样的制度才能保证实现这样的效果呢？根据实践调查和经验积累，本文提出如下几种制度设计方式，以供商榷。

1．调动采购部门对应收账款管理的辅助作用，可以从市场角度出发。因为，产品本身如果达到供不应求或者存在制胜优势的话，应收账款自然而然的就会降低。所以，可以将采购部门的业绩奖励同产品在市场上的销售业绩挂钩，力争创造有价值的订单。这种制度已经在海尔集团得到有效的应用，并创造了非常好的业绩。

2．调动销售部门对应收账款管理的积极决定作用，可以主要从应收账款回收率角度出发，兼顾应收账款占流动资产的比率控制。因为，销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时，应收账款占流动资产的比率控制可以有效的增强销售部门整体销售的积极创现行为，有利于其积极的对销售中遇到的产品问题及时反馈信息给采购部门等，形成良性循环。例如，华强集团的案例已经充分说明了该制度的有效性。

3．调动财务部门对应收账款管理的辅助服务作用，可以从财务目标的完成情况出发。事实上，财务部门不仅提供财务信息，还参与财务决策，监督企业经济行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作，非常明确企业总体发展目标，并致力于帮助企业有效的完成财务目标。所以，可以以“辅助各个部门完成财务任务，就是帮助自己完成任务”为激励机制，从完成企业总体发展财务目标角度，激励财务部门为各部门积极提供及时准确多样的财务信息。

三、结语

总的来说，中小型医药商业企业的总体合同管理水平还十分落后。随着国内、国际两大市场的逐步接轨，中小型医药商业企业的竞争必将日趋激烈，中小型医药商业企业要重视合同管理工作，从战略高度对合同管理工作进行重新审视和分析，企业领导者在充分把握自身竞争优势力量、现有可利用资源状况、企业发展战略目标的基础上，应深入分析不同经济地理区域、不同客户的具体要求，采取针对性的合同管理战略。在企业内部，通过全面提高员工的合同履约意识，结合并突出企业自身的管理风格，树立企业与众不同的市场形象，提高企业经营管理特别是合同管理水平，增强企业的综合竞争力，在医药市场上争取更大的生存和发展空间。

参考文献

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