《管理教练技术实操》系列文章之二——管理教练技术应用技巧

沈　军

沈军（Colin）：

组织教练创导者，世界企业教练协会(Worldwide Association of Business Coaches)会员, 香港企业教练研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企业教练机构 (Asia Corporate Coach Institute Ltd.)首席合伙人，亚洲企业教练网(www.asiacoaches.net)创办人，其组织教练已服务知名企业：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、联想国际、河南移动、广西移动、云南白药、江铃汽车、国人通信、亿阳集团、观澜高尔夫、中原地产、福建电信、长城物业、包头中药、江淮汽车、一汽大众、太原交行、伊利集团、林德叉车、航天设备、河南邮政、东方航空、平安银行、周大福珠宝、迈瑞生物、云天化、新华日报、尚德太阳能等。

管理教练技术最大的魅力就在于其应用性，从宏观上来讲管理教练的职责就是协助企业管理者获得商业金牌, 具体地说，就是协助企业增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover),但从操作层面上来看，管理教练技术如何达成利润、效益及业绩目标，其对话、架构、操作技巧是非常细腻的。

● 关于增加利润教练案例的应用技巧

增加利润的教练案例其应用的重点是教练让当事人看到利润从哪里来，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤：

第一步：明确利润的真正含义

当事人对利润会有自己不同的理解，教练在操作时一定要不断澄清，明确利润的真正含义，教练切忌想当然，否则后面会很麻烦。

第二步：利润一般公式的关键环节

利润的一般公式企业管理者都知道，但关键是当事人会关注什么。

先看利润的一般公式：

利润率=利润/收入×100%

利润=收入-成本-费用

如何让当事人知道自已会关注什么？

这里只要让当事人放上过去数据与目标数据做对比，这样当事人就容易发现增加利润在一般公式上的关键环节。

第三步：价值公式

增加利润的教练案例要区分出一般公式与价值公式，一般公式上的关键环节才有可能出价值公式，注意一般公式不等于价值公式，价值公式的表现形式可以是鱼刺图的。

这里我留一个问题给读者思考：

一般公式与价值公式的区别是什么？

第四步：关键问题点

有了价值公式，运用过去数据与目标数据做对比，增加利润关键环节的关键问题点就呈现出来。

第五步：寻找途径或方法

有了关键问题点，就可以用FEBC原则协助当事人找到途径或方法。

第六步：关键价值链

每个途径或方法的关键行为就是关键价值链。

● 增加利润教练案例应用技巧的注意事项

1.每一步的架构要明晰，紧抠价值公式；

2.增加利润教练案例有其特殊性，如：

①当通过降低成本增加利润时，注意成本价值链的表现形式；

②当通过降低费用增加利润时，注意费用价值链的表现形式。

3.注意降低成本或费用的三步技巧。

● 关于改善效益教练案例的应用技巧

改善效益的教练案例其应用的重点是教练让当事人发现真正的问题以及问题后面的真相，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤：

第一步：确认当事人问题点

刚开始当事人讲述的问题往往会杂而乱，这就要求教练不能被当事人牵着走，把所有的问题都罗列出来，反复与当事人确认今天要谈的问题及问题点。

第二步：列出当事人问题点所有的表现

这里教练要有耐心不断地问“还有呢”问出问题点的所有表现，但要注意以下几点：

1.问题表现出来的是事实而不是演绎；

2.问题表现往往是并列的不能有交集；

3.可以用鱼刺图罗列出来；

4.问题表现可以是多层次的。

第三步：当事人发现问题表现后面的真相

企业中问题的解决是要通过问题的现象去看到后面的事实及事实后面的真相，注意三者之间的关系：

真相→事实→表象

改善效益的教练案例其技术应用技巧主要是前三步，当事人看到表象后面的事实及事实后面的真相时，当事人就容易看到他想要的成果是什么，从而写出价值公式，找到途径或方法，列出价值链及行动目标。

● 改善效益教练案例应用技巧的注意事项

改善效益的教练案例其应用技巧是主要是要注意问话架构（见图表1)。

● 关于提升业绩教练案例的应用技巧

提升业绩的教练案例其应用的重点是价值公式及关键价值链，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤：

第一步：协助当事人写出价值公式

提升业绩的教练案例表现目标精准，其成果非常明确，因而在教练应用时首先要协助当事人写出价值公式。这里当事人的价值公式是否正确非常重要。如何协助当事人找到正确的价值公式，教练要区分：

1.当事人过去惯用的价值公式不一定正确；

2.统计公式不是价值公式；

3.当事人管理职位不同，当事人关注的成果不同，价值公式有可能不同。

第二步：价值公式上提升业绩的方向

价值公式正确，放上过去数据与目标数据做对比，当事人发现价值公式上提升业绩的方向，虽然价值公式的每个因素都与业绩相关，但教练要让当事人看到现在与业绩提升的重点因素，确定当事人思考的方向。

第三步：关键价值链的关键环节

根据当事人思考的重点用FEBC法则选择途径或方法，在途径或方法写出关键价值链，然后放上过去数据和行动数据对比，从而让当事人发现提升业绩在关键价值链上的关键环节，进而确定行动目标。

● 提升业绩教练案例应用技巧的注意事项

1.注意业绩的一般公式

业绩=客户数量×平均销量×单价×重复购买次数

客户数量=潜在客户×胜率

我们从业绩的一般公式中不难看出，与业绩相关要素都是可以提升业绩的方向，管理教练可以协助当事人从以下几个要素提升业绩：

①提高潜在客户数量

②提高胜率

③提高平均销量

④提高单价

⑤提高重复购买次数

这里留一个思考问题：

业绩的一般公式与价值公式、关键价值链是什么关系？

2.注意关键价值链的关键环节

如果说增加利润、改善效益的教练案例更多是关注问题点，那么提升业绩的教练案例就更多关注关键价值链的关键环节，因而如何协助当事人发现关键价值链的关键环节？如何协助当事人将关键环节展开从而看到关键环节的关键点？这是做为管理教练必须学会的架构。

全球管理教练技术还处在发展中，在中国已进入应用的快车道，其技术的应用技巧只有在教练实践中才能总结出来。笔者在近几年200多场管理教练技术培训以及管理教练项目中，实践了大量的教练案例，也一直在总结应用技巧，但笔者仍然呼唤更多的企业管理精英运用管理教练技术为企业增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover)，让管理教练技术应用价值最大化！